他做代理年收8000萬 還把百雀羚做到北國系統第一

石家莊盛謙和貿易有限公司總經理張文海

「市場永遠是充滿艱辛的，回憶以前覺得似乎挺容易，但其實當時有當時的困難。」入行27年的河北省代理商、石家莊盛謙和貿易有限公司（以下簡稱盛謙和）總經理張文海，在回顧創業經歷時如此感嘆。

「窮則變，變則通，通則久。」這句話是張文海在化妝品行業打拚至今的真實寫照。從最初的坐地批發，到轉戰KA渠道，進而涉足CS渠道，張文海一直在做轉變。今年，他甚至砍掉了貢獻回款1000多萬的唯一洗滌品牌立白，而公司經營狀況依然穩定，甚至有望實現較大幅度增長。

在由化妝品批發起家的傳統代理商中，張文海算得上是膽量比較大的一個了。

從批發轉型到代理 選品注重兩要素

於1990年辭去國企的穩定工作，從頭去接觸自己並不熟悉的化妝品批發業務，是張文海的第一次大膽舉動。

「當時市場批發之所以火爆，主要是因為南北距離產生了時間信息差，很多商品總是先在南方誕生，後又慢慢傳到北方，我們就是起一個搬運工的作用。」張文海表示，當時的市場並沒有什麼品牌意識，隨便從義烏、廣州進點貨，在石家莊地區很快就能銷售一空。

這樣的經營模式從開始到頂峰，經歷了差不多10年時間，此後，隨著國外品牌的湧入慢慢走向衰落。在進入第二個10年以後，張文海也明顯意識到，生意不好做了，他產生了通過轉型來適應市場的念頭。

涉足化妝品品牌的代理，應該是張文海第二次較為大膽的轉變。盛謙和代理的第一個品牌是安安。張文海表示，安安是集體所有製品牌，最開始在百貨渠道通行，後來該品牌的百貨渠道出了問題，便轉型尋找起了代理。而張文海之所以接下該品牌代理權，除了正調整經營方向外，也是看中了安安在生產規模和體量上的強大實力。

從代理安安開始，張文海逐漸意識到了品牌的重要性，並隨之完成了批發商到代理商的轉變，成為石家莊地區第一批化妝品代理商。

在代理業務上，張文海表示自己也是摸著石頭過河，吃過甜頭，也摔過跟頭，但他始終信奉兩條原則。

其一，手上代理品牌要存在差異性，杜絕同時代理同類型品牌。張文海認為，代理同類型品牌是沒有意義的。「我手上A品牌能做到200萬，同類型B品牌也可以做到，在發展競爭過程中，必然會淘汰一個。為什麼不集中精力只發展一個呢？既能通過精耕提升單品牌銷量，也能避免人力和資源的浪費。」他表示。

其二，注重品牌及其母公司實力和發展前景。張文海表示，現在的品牌多如繁星，但不是每個品牌都能夠持久成長，為了自身企業長期發展，就必須注重品牌及其母公司實力。

由於張文海對品牌把控嚴格，盛謙和代理品牌基本不存在類型重合的，如在KA和CS渠道代理有百雀羚、韓束、柏氏、秀麗韓、一花一木和片仔癀等品牌，可謂各具風格。依靠這些品牌，張文海預計今年盛謙和總回款額將達到8000多萬元。其中，百雀羚和韓束是核心品牌，回款額能夠佔到公司回款總額的80%。

KA和CS渠道並行 百雀羚與韓束領跑北國系統

在完成向代理商的轉型後，張文海關注的第一個渠道是商超。彼時，商超剛開始發展起來，這一契機也被張文海所洞察，於是，他把涉足商超渠道作為轉型後的第一步。

張文海告訴品觀網（hzpgc.com），在推動品牌進入商超時，自己可謂使出了渾身解數。除摒棄了商超渠道最原始的銷售方式——開架自然銷售外，他還規定，商超網點每個月都要舉辦至少兩次終端動銷活動，以此刺激品牌的銷售活力。而這，顯然需要大量的人員投入。為此，盛謙和組建了200多人的商超團隊，專門服務於KA渠道。

2016年，盛謙和僅憑石家莊地區40多家商超渠道網點，便實現了5000多萬的零售額。其中，百雀羚在石家莊北國系統36家網點的年銷售突破2000萬，同比增長逾30%。不僅如此，韓束的增幅同樣喜人，百雀羚和韓束已成為北國系統銷售排名第一、第二的品牌。

而張文海也很有自信地表示，即使今年市場環境並不如意，百雀羚在整個北國系統的銷量也能提升20%，韓束甚至可以達到30％～40%的增長。

取得這樣的好成績，離不開盛謙和多年的發展和沉澱。身為河北省商超渠道化妝品代理企業標杆，盛謙和積累了相當雄厚的商超渠道資源。十幾年來，憑藉誠信經營及良好的業界口碑，盛謙和一直與石家莊區域的北國系統保持著不錯的客情關係，能夠為代理品牌爭取到優勢陳列位置和活動檔期等資源。

在KA渠道打下紮實的基礎後，盛謙和慢慢把目光轉向了CS渠道。

目前，盛謙和的CS渠道網點數達400多個，主要分布在冀南地區，但比起KA渠道，盛謙和在該渠道取得的成績相對有限。究其原因，張文海解釋道：「KA渠道銷售的主動權還是在我們自己手中，有什麼想法就可以立即實施。而CS渠道取決於店老闆對門店的定位，和代理商不一定能達成一致，因而經營起來就會有些阻力。」

此外，他還指出，CS渠道網點受到嬌蘭佳人和屈臣氏等知名連鎖系統加盟及擴張帶來的衝擊不小，加之CS渠道在秩序上還存在很多不規範之處，受制於多方面原因又難以調整，這給代理商的生意帶來了一定的難度。

對此，張文海認為要採取低毛利、高銷量的方式來攻克，這樣不僅有利於解決CS渠道的困境，也有助於增加盛謙和代理品牌的市場份額。張文海還計劃加強現有有效網點的維護，提升網點質量，通過改善動銷、培訓等服務水平，使盛謙和手下主力品牌韓束、百雀羚也成為終端店的品牌砥柱。

張文海表示，為了推進品牌落地及各項措施的有效執行，每個月，盛謙和都會邀請A類門店老闆過來，自己親自召開品牌會議，針對品牌的發展困境、下一階段發展情況、動銷手段等進行溝通交流。

砍掉回款1000多萬的立白 推進品牌結構調整

即使在KA和CS渠道都發展得相當穩定，但張文海依然沒有安於現狀，而是始終處於調整的狀態。他表示，今年上半年是盛謙和的品牌結構調整階段，最大的動靜莫過於砍掉唯一的洗滌品牌立白了。

據了解，盛謙和在KA渠道代理立白已3年時間，每年都能實現1600萬～1700萬的回款，將這麼重要的砍掉，實屬無奈之舉。

對此，張文海解釋到，立白目前的強勢還是在分銷類，KA運作方面欠缺的東西比較多，雖然貢獻的回款額較大，但資金回報率並不理想。同時，他表示，在盛謙和今後的代理品牌中，還是希望在護膚類形成絕對優勢。權衡左右後，張文海毅然放棄了立白，也由此節約了近百人的人力投入。

在整個市場大不如前的現實下，除了立白外，盛謙和還精簡掉一些盈利空間過小、回款佔比不大的品牌，以此降低成本、提升利潤。

張文海表示，今年上半年盛謙和已經砍掉了部分品牌的代理權，「雖然相較往年我們的回款額會受到較大影響，但是對於我們來說是一個調整提升的過程」。

由於盛謙和已在KA渠道形成絕對優勢，張文海將改革重點放在了CS渠道上。今年上半年，盛謙和針對CS渠道新代理了一些品牌，如一花一木、片仔癀、多寶麗等，希望藉助這些新品牌的引進來拓寬CS網點，佔據市場，同時為盛謙和的發展注入新的活力。

當然，盛謙和能夠走到今天並不容易。據張文海透露，自己的代理事業看似順風順水，其實也有過失敗經歷，包括曾經嘗試半自有品牌和涉足終端零售，都面臨夭折。而這樣的挫折，也讓他更加堅定自己的代理之路。

未來的路是不可測的，但他表示，應時而變是盛謙和發展的每個階段都會認真去做的事情。

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