產品同名異廠，如何推薦？

潁兒是K藥店的店員，那天，一個顧客到店裡來買板藍根顆粒，是想備在家裡用的，顧客指明要A品牌的，但是，潁兒店裡面並沒有這個牌子的。

顧客說：「那就算了吧。」

「其實，產品都是差不多的，完全也可以用這種牌子的呀！」潁兒拿著店裡面的另外一個品牌的向顧客推薦到。

「可是我沒有用過那個牌子的，我不太放心。」顧客答道。

「不過，您可以看一下這個產品的標識，這個也是國葯准字型大小的，而且它也有OTC的標誌，另外，這也是比較好的一個品牌，只是您之前可能沒有用過而已，不妨試一試。」潁兒解釋道。

顧客接過來看了一下，但仍在猶豫。

潁兒繼續說道：「其實，您一直用那個牌子的，用習慣了，覺得還是用那個比較放心，對嗎？」

顧客點點頭。

「不過，其實只要產品質量有保證，能夠解決問題，換一個牌子的也是可以的，不妨試試。」

那個顧客想了想，同意了。

在這裡，潁兒遇到了一個我們在門店常遇到的問題，那就是，在顧客要某個牌子的產品時，店裡面並沒有這個品牌的，只有相同成份的其他廠家生產的，我們該怎麼樣去引導並置換成功呢？

這種置換難點有三個：

一、藥品特殊性。藥品的特殊性決定了顧客在換一個牌子時更謹慎。

二、顧客習慣性。對於長期用某一種品牌的產品的顧客，他們會覺得仍用原先的產品，相對更安全。

三、需求時限性。如果顧客對產品的需求比較緊急，則產品的品牌要求就不會過於「苛刻」。

潁兒能在接待一個只是購買常備葯的顧客時置換成功，可以說，還是非常「厲害」的。

其實，破解上面三道難關，可以用這樣幾個方法。

一、用產品本身的標識來說服顧客。產品盒上面的「國葯准字」、「OTC」標誌等這樣的一些信息可以告知顧客。

在門店銷售的不同類別的產品都有其批准文號，我們在銷售的時候可以將這些說明給顧客聽。

二、讓顧客對產品質量放心。我們的解釋，有一定知名度的其他品牌，說明生產地等，這些都可以增強顧客對產品質量的信心。

比如說：「如果正好是在C城，生產這個產品的企業，也在這個城市，必要的時候，其實可以說明，這樣也可以讓顧客放心。如果是其他的城市，說明生產地，顧客聽了也會更放心一些。」

三、點明顧客的心思。我們在銷售時，如果能夠理解顧客的想法，並恰當地說出其擔心的是什麼，從心理上來看，也能夠獲取顧客一定程度的信任。

穎兒在銷售當中，運用了這其中的一部分，結果，顧客願意「試一試」，其實，正是因為產生了「有限的信任」，所以獲得了成交。

事實上，我們在門店現場銷售當中，並不是說我們完全能夠讓這個顧客「百分之百」信任自己，多數時候，獲取到顧客一部分信任，成交這筆單就夠了。

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