武漢可恩寶貝＆孝感愛嬰屋程峰：這裡的爆破不一樣

對於多渠道擴張的品牌來說，孕嬰渠道的操作手法，明顯區別於傳統的零售業態。曾經的主要玩法，在這裡可能大船擱淺、鎩羽而歸。

主持人：中童傳媒總編 王晨

嘉 賓：武漢可恩寶貝&孝感愛嬰屋總經理程峰

主持人：各位朋友們，大家上午好。歡迎來到中童傳媒的混生派直播間，我是主持人中童傳媒的總編王晨。今天參與直播的第一位嘉賓是武漢可恩寶貝、孝感愛嬰屋總經理程峰程總，大家歡迎。

程總：大家好，我是武漢可恩寶貝的總經理、孝感愛嬰屋總經理程峰。

主持人：程總您好，您這個身份呢，在中國母嬰界非常特殊，是兩家母嬰連鎖的總經理。一家是在武漢這個二級城市，甚至現在可以說是准一線城市；另一個是在孝感這個地級市。那麼經營的這兩家母嬰連鎖有什麼區別呢？這兩家母嬰連鎖這幾年之間是越來越接近呢？還是差距依然非常明顯。

程總：是的，我這種狀況很多人都提出過疑問，就是一個是省會城市，一個是地級市，而且是不同的兩個系統。其實，這兩家一個是在一線，一個是在地級市。這兩家的模式目前來講差別依然很大，消費者的消費意識和消費的心態也是有很大差別的。就武漢來講對品牌的認知度是很強的。雖然孝感離武漢也只有一個小時的車程。但是孝感的消費意識是相對弱一些的，它是一個受渠道影響的消費狀況，武漢來講，它是一個品牌推動型的消費心態。

主持人：以前大家都會認為一二線市場的今天就會是三線市場的明天。孝感離武漢這麼近就一個小時。感覺這幾年來他的整個市場的品牌化程度，是不是因為離武漢近的原因越來越高呢？

程總：有這種情況。隨著網路化的普及，很多的顧客在網路上查看這種品牌，還有出國這種狀況，對品牌認知越來越高了。作為孝感來講，現在跟以前來比較的話，以前消費總是茫然的不知道什麼品牌好什麼品牌不好。現在很多顧客也知道了什麼品牌好什麼不好。同時有一些新的消費者，特別是文化層次不是很高的人對品牌的認知度還是相對弱一些的。

主持人：嬰童是近十幾年才發展起來的行業，對於很多產品和品類消費者也是剛剛才認知。能夠稱上大眾廣為人知的品牌也就是奶粉、紙尿褲、奶瓶等有限的幾個品類。是不是更多的品類上消費者還是處於一種比較茫然的狀態，即使是在武漢。

程總：這種狀況也有，就武漢來講，這種情況是越來越少，特別是可恩寶貝在武漢來講，到門店的顧客基本上對品牌的認知都是相對比較高的。所以我們門店品牌化的東西是比較多的。

主持人：那麼在武漢，門店是否呈現進口化、高端化的趨勢呢，這是不是在武漢的母嬰連鎖都要走的路。

程總：對我們來講，品牌高端化、品牌化這種路線，我們肯定是往這個方向走。但是也不見得一定都是高價格的。其實所有的好東西，我們要有；同時也要有超值性價比的東西，大家覺得東西好價格也不貴的東西，這種是能夠儲量的，我也要有；其實很多高檔化的產品，其實給顧客的感覺就是提高信任度。不是所有門店都要走高檔化、高價格那種進口化的產品。其實顧客群的消費層次，是多種多樣的。只是作為可恩寶貝來講，我們與其他門店的產品結構，特別是在用品、服裝這塊，就是非標準品的東西，其實我跟別人的差別是有一些的，但在標準化的產品上面差別並不大 。

主持人：我們知道這兩年海淘之所以風生水起，是因為在很多產品上我們中國生產的產品和國外發達國家的大眾產品，已經產生比較嚴重的價格倒掛，在奶粉上面已經有這個特點，應該說會尋找一些性價比高的，給人超值感覺的產品來吸引客流，這些產品是進口品嗎？他們主要集中在哪些品類上？

程總：其實作為這種進口品如何從渠道走到貨的話，我們的空間是有限的。這種空間很多是被總代拿走的。就奶粉來講，這種倒掛是很明顯的，特別是一些非大眾化的，你說大品牌，在國內的銷量它走的是渠道任務模式，這種倒掛是很厲害的。他如果走的是品牌力這種模式，倒掛並不是很大。進口品我們儘可能的做到這種性價比，但是進口品拿到很大的性價比難度很大。另外一個就品類來講，這種超值性價比東西，我們在每個品類上都會有。但是不是所有的SKU都拿出來做超值性價比的產品。因為有些東西能出量，有些是不能出量的，我們能夠做超值性價比，一定是出量的產品。去做一些讓顧客覺得產品品質好、價格相對比較低的產品。作為正常渠道的這種進口品的價位，相對比較固定，我們也拿不到特別低的價格，我講究的是產品的安全性。正常渠道，給顧客是心態感，這是我一直在追求的也會向這個方向走。

主持人：給顧客一種信任感，是我們一個很重要的優勢。但是您也提到，像一線准一線的城市，他的品牌化程度非常高，很多顧客在進店之前，可能都知道哪個部類都有哪些品牌是他比較欣賞的。那麼電商，從淘寶發展到天貓本身就是信任度的一個巨大提升。現在很多品牌的天貓都是有自己的直營店旗艦店。從長遠來看，在標品上面，品牌化的商品，未來電商是否還會進一步拉走我們實體店的客流。

程總：電商是否會拿走我們客流，現在來講。我覺得電商已經做到了一個高峰值。其實顧客在體驗電商的這種購物，時間快慢、退換貨的這種情況之後。會有很多顧客會慢慢的迴流到實體店。現在電商對我們實體店的衝擊有，但並不像以前那麼太明顯。還有一些，特別是在做奶粉，這種吃的東西，顧客對電商的信任度還是比較弱的。快消品包括紙尿褲，他對電商的信任度可能會高一些。一些售後的產品或是用品類，顧客購買可能相對會少一些。因為實體店來講，它可以做一些售後處理。如果我們把與顧客聯繫的這種服務做好，顧客對門店的依賴度就會大一些。

主持人：我們見過可恩寶貝在shopping mall的一家店，整個裝修風格已經完全百貨化了，這個成本是不是已經相當高了？

程總：是的，這種裝修成本確實比較高，但這種裝修成本只是一次性的。最重要的是我們後面的維護成本。維護不好的情況下，這種裝修成本的時間會縮短，可能平攤到一年。如果這種維護做的好的情況下，可能會拉到三年、五年、甚至更長一些。分攤下來的話，感覺這種成本其實相對比較低的。我們給顧客的感覺會好一些，現在年輕媽媽對購物環境和購物體驗、裝修和別人的風格有差別的情況下，顧客的印象也會深刻一些。如果大家的裝修都是一樣，故事感覺就會不強。如果我跟別人不一樣，就容易讓人印象深刻。

主持人：我們感覺這種shopping mall的店基本上，是按照輕奢品的店去裝修的，這是不是印證了母嬰市場的中高端基本上是要按照輕奢這種行業去經營。

程總：就我們來說不是一定要按照輕奢模式。我們一直以來比較形象的一個想法就是把我們的門店做成一個五星級酒店的形式。我們要做到一個讓顧客產生更高的信任度。這個就要求我們做到一個裝修最基本的硬體投入。還有軟體的就是每天日常管理這塊。他的這種模式。給顧客的信任度就會再增加、顧客在價格上面稍微的價格差別就會個弱化一些。

主持人：好的，陳總最後一個問題，我們去參觀過武漢可恩寶貝的一個在街邊的社區店。那麼這個店的面積不大，但是卻有十個導購。一個班次有十個導購，她們在店裡面甚至都讓店裡顯得非常的擁擠，我們為什麼要有這麼多的導購。

程總：我們是按照一個區的劃分來配製人員。一般的食品區都是廠家的導購。每個品牌都有導購，所以我們沒有自己的導購，都是廠家自己的導購。在服專區這塊我是按照專人專櫃這種模式。包括用品區也好，我們是按照每一個區來配置的。以前我不是按照這種模式，以前就是大家一起售賣商品，但是最後的結果是標品是最好賣的，非標品是最不好賣的。最後我就按照這個區來配置人員，讓他覺得這是自己的一畝三分地，我不經營好，我就沒有飯吃，這是我用的一種想法，所以我們的坪效相對會高一點。

主持人：因為時間關係，與陳總的交流，只能到此告一段落，非常感謝陳總的精彩分享，大家把掌聲送給他！

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