《我的前半生》里最精彩的不是正室撕小三，而是……

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共和君說：

你們瘋狂吐槽女主，而我卻看到了賺錢技巧。

（本文轉自陳列研習社 版權歸原作者所有）

前幾天味姨吐槽了一部叫做《我叫前半生》的狗血神劇，你們的點都在馬伊俐飾演的周子君如何被小三又如何小三了別人。高端大氣（味姨：）的社長卻被羅子君，在劇中面試義大利品牌MAXMARA銷售專員的橋段吸引。她草草幾句話，說出了當下服裝店都忽視了的痛處，不管是什麼品牌，最重要的就是維護客戶。

老客戶越多，說明店鋪越成功，但在店鋪日益增多且競爭力強大的當下，顧客的忠誠度在不斷下降。維護好客戶相當於維護好店鋪利潤，創造店鋪價值，然而現在大部分店鋪的顧客回顧率連30%都不到。所以如何維護顧客，成了頭等重要的事。

1

發展老顧客

//建立信任感

利用社會熱點和通過觀察消費者的言行打開非銷話題，建立感情聯繫點，找到共同點，縮短和顧客之間的感情距離。就像劇中唐晶時時為子君著想，了解她的想法，知道她的需求。作為銷售專員，要為顧客考慮那些貨品是否有幫助，考慮顧客嗜好，取得顧客信任，建立長久關係。

//踏實銷售

很多人在店鋪里覺得特不舒服的一點就是，走到哪導購都像502膠水一樣黏著。顧客是需要安全範圍的，作為一個導購，需要做的是帶顧客快速瀏覽產品，並用精簡話語進行產品介紹。

在了解顧客需要後，準確帶入產品區域，幫助顧客進行細節上的整理，讓其體驗到真正細緻入微的專業服務，消除他們對銷售人員的抵觸心情。最終目的：增加消費者對品牌的忠誠度，並成為老顧客。

三不：

不可一直盯瞧客戶、糾纏啰嗦；

不做不著邊際的推銷；

不要強迫銷售，不是賣顧客喜歡的貨品，而是賣對顧客有益的貨品。

//旁帶服務

社長常碰見帶著小孩的顧客因為自家孩子無心購物。所以對攜帶小孩的顧客，或被使喚前來購物的小孩，要特別照顧。現在小孩身上下功夫使他欽佩，是永遠有效的生意經。

人類「消費行為的本質具有從眾性」，當有人同行時，那個人的規範和價值觀直接影響到顧客。進而會產生以旁人為依歸的現象，也可以說個人態度會與同行的朋友或親人的群體態度趨向一致，所以搞定旁人也很重要。

//售後回訪

售前的奉承不如售後服務，這是製造永久顧客的不二法則。開店的成敗，取決於能否使第一次購買的顧客成為固定的長客，這就全看你是否有完美的售後服務。

要主動聽取顧客意見，傾聽之後，即刻有所行動。遇到顧客前來退貨，態度要出售時更和氣。無論什麼情況，都不要對顧客擺出不高興的臉孔，這是基本態度。

2

建立老顧客檔案

//時刻關注顧客動態

說到這個，社長曾寫過一篇講日本一家叫做Casita（カシータ）餐廳的文章。它被稱為「奇蹟餐廳」，之所以被稱為「奇蹟餐廳」，是因為來過的顧客很多都表示要被它感動到哭！真的是個超超牛X的栗子！！

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餐巾上會綉上（注意不是寫）你的名字

為了讓顧客感受到自己的特別，會儘可能給每一桌提供不一樣的驚喜。

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離開時，店員會為你套上大衣

一摸衣兜，裡面有暖寶寶，上面寫著「謝謝您光臨」

Casita（カシータ）餐廳為了了解每個顧客的喜好，專門設置預訂電話的工作間！！了解一位素未謀面的顧客的第一步，就是從顧客的任何一個小細節開始。

所以說，銷售專員和顧客建立起聯繫點後，需時刻關注顧客動態。要把顧客當成朋友，他才會對你信任，最後把自己的個人信息告知給店鋪。基礎檔案應該包括：姓名、性別、生日、郵箱、住址、電話號碼、服裝碼數、消費金額、消費產品款號。

同樣，顧客可以根據年齡、消費能力等進行消費，我們也可以以此分類，建立顧客檔案。這樣，就可以根據不同的活動，對不同的人群進行有針對性的宣傳和維護，提高活動參與率。

//以朋友態度相交

我們平時要多注意員工專業知識的提升，以及向顧客推薦產品時，切實從顧客本身的實際情況出發，畢竟他們進店了，說明都還是有一定需求的。

過硬的專業知識和恰當的聯合銷售，加上良好的服務態度，和朋友般的體貼，門店的口碑自然就傳出去了。對於一家店鋪而言，金杯銀杯不如顧客的口碑，世界上最偉大推銷員就是顧客自己啊。

3

回饋老顧客活動

//建立簡訊庫

社長前段時間去到一家買手店消費了一丟丟，這幾天那家店就給我發來簡訊說是有新款到，頓時覺得，哇，還蠻貼心欸。同理，很多淘寶店鋪上新也會簡訊到顧客手機上提醒。人淘寶店鋪都做到了，你為什麼不試試？？？

簡訊庫是店鋪必要建立的一個信息庫，給老顧客發簡訊時，可以側重於讓顧客感受到我們的關心。過於商業的信息會讓顧客反感，只有如朋友般溫馨的信息才會讓顧客打開心扉。

簡訊重要節點：/節假日簡訊 /生日簡訊 /換季簡訊 /聯絡信息。

//附送贈品

即使贈品只是一張紙，顧客也會高興，這就是人情的微妙。（譬如社長某次生日去到一家小清吧，送了一大大大碗長壽麵 我就很開森啊）但如果一直這麼千篇一律，就會失去原來的魅力，削弱銷售力。因此，要維持新鮮感，除了記得微笑和不同小禮物的贈送，還有第三點，給VIP合適的折扣優惠。

//折扣優惠

設立某天為VIP顧客特惠日，但凡當天進店消費的VIP顧客，都可在原有折扣基礎上再享受一定折扣的優惠；節假日舉辦VIP顧客特有折扣活動；提供VIP顧客限量款等。

「天下熙熙，皆為利來。天下攘攘，皆為利往。」誘之以利仍然是行之有效的留住顧客定律。此利並非僅指「價格讓利」，更多的是由塑造顧客認知價值點。如店鋪價值，產品價值等。

4

店鋪保持更新

//眼球經濟、視覺營銷

眼球經濟讓視覺成為營銷的必然。不重視視覺營銷，就只能坐以待斃。（社長就是櫥窗不好看堅決不進店星人）店鋪更新做得好，可以提高回頭率，成交率，甚至可以將引流和引客同時進行。

店鋪的陳列變換尤為關鍵，賣場每天都要保持乾淨、每周要進行模特的更換、兩周一次的整體店鋪陳列改變，及時調整新款、兩周更換店鋪區域風格，一個月可以進行櫥窗設計和更新。

新的形象，除了會吸引新的顧客以外，還會保留住老顧客。讓老顧客在購物中體驗到真正的品牌專業的服務。

5

堅持自我省視

//服務定位

當一筆生意完成後，也許會帶來更多筆的生意。此時的你需要思考自己的服務定位，從挑選、裝修、進貨、乃至於與客戶的交流入手，全都需要考慮。

//思考損益

養成常思考今日損益的好習慣，及時對自己的工作做總結做復盤。當日就要結算清楚是否真正賺錢，今日利潤今日確實掌握。社長可是每天都要寫日總結的人。

//精神面貌

精神飽滿地工作，使店裡充滿生氣活力，顧客自然會聚攏過來。顧客不喜歡無生氣的店鋪，要讓顧客推開厚重的大門才能進去，那是珠寶等高級店鋪才會有的現象。一般都應該製造出使顧客輕鬆愉快進出的氣氛。

//忠於目標——取得信任

學會用盡全身解數，得到顧客的信用的誇讚。「只要是這家店賣的就是最好的」店鋪如同每個人獨特的臉孔，人們因為信任那張臉，喜愛那張臉，才會親自光臨。而你，就是這張面孔上的一個部分，缺你不可。

很多人對導購這個職業報以偏見，然而這其實也是一份需要專業和技術的職業。店內陳列固然重要，但一名出色的導購可以說是一家店鋪的靈魂。想要提高銷量，成為一名金牌導購，以上5大點就是你的必修課。當然說到底，熱愛，才是成功的催化劑。

你們的點贊是對共和君最好的鼓勵喲~

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