Marc Andreessen的創投經

大名鼎鼎的矽谷投資人Marc Andreessen，初代瀏覽器的發明者，在網際網路的發展史上功不可沒。他讓上網變得更方便，也把自己送上了億萬富翁的寶座。

轉戰風投的Andreessen，與合伙人成立的 a16z 僅用了三年就成為矽谷的頂尖投資機構，Facebook、Instagram、Twitter、Airbnb、Groupon等都是他們的戰果。

近日，Andreessen在一次採訪中談到創業者如何說服投資人、如何判斷市場、未來創業趨勢等話題。

頂級創業者+頂級投資人的雙重身份，會有哪些不一樣的觀點？

Q: 你試過投資一家不知名的、第一次是通過郵件跟你聯繫上的初創企業嗎？

A：我覺得沒有！

乍一看這種做法似乎有點瘋狂——為什麼VC一定要投資給自己已經認識的人呢？這會不會切斷了現有關係網路以外那些人的原創想法呢？最成功的初創企業出自身為本行業門外漢的創始人難道不是事實嗎？

原因很微妙但很重要。能被介紹給VC是關乎技能的一項基本測試。

VC極其渴望自己關係網路裡面（天使投資者、別的VC、顧問、教練和導師、律師以及客戶等）合格的、有趣的推薦。所有那些人都熱衷於向自己喜愛的VC提供夠格的推薦。VC是通過關係網路最容易接觸到的群體之一。

結果表明，跟VC搞好關係所需的技能與跟客戶、供應商、分銷夥伴、媒體、獵頭機構等搞好關係所需的是一樣的。所以如果創始人沒法跟一家VC搞上以及搞好關係的話，這個創始人就不大可能把握好成功創業所需的其他關係網路搭建技能。

雖說這聽起來有些嚴厲，但我的本意並非如此。有史以來最好的初創企業建議出自Steve Martin：「優秀到不能被忽視。」在這裡的意思是說你要非常擅長搞好關係以至於他們沒法忽視你。你學會的跟VC搞好關係的技能會讓你在建設自己初創企業時收到1000倍的回報。

Q: 在種子期進行投資時什麼數據會更加重要？

A:對於我們來說，在種子期，90%以上的決策都是基於核心團隊的血統和履歷的。所以在這個階段我們不太看重數字，我們幾乎都是把賭注押在一支特別的團隊身上，賭這幫人能夠做出一些新奇有趣的東西——這屬於定性評估，不是定量分析。

Q: 為了避免選擇從對公司不利的投資者手裡拿錢，你會給首次見投資者的創業者什麼樣的建議？

A:這是一個好問題！創始人應該對VC進行背景調查，就像VC也會對創始人進行背景調查一樣。作為一名創始人，我會儘可能多地跟過去與特定VC合作過的人——別的創始人、天使投資者、主管、律師等交談。

就像公司的任何人一樣，任何VC都應該樂意提供一份長長的清單給你，讓你打電話給那些共事過的人打電話了解情況。如果一家VC不願意做這個，一定要小心小心再小心。

背景方面你有很多問題可以問，但其實我關注的是VC在壓力之下是如何運作的。在情況進展順利時每個人都可以錦上添花處理得當，但就像任何其他人一樣，當情況不妙時不同的VC的行為方式也很不一樣，往往這時候創始人就會對自己選擇的投資者感到後悔了。

Q: 什麼時候是進行A輪融資的最好時機？

A:我認為如果整個過程協調的話是不需要拖很久的，但無論如何要給VC留出做恰當決定的時間——如果沒有足夠時間做好自己的工作的話，很多VC會幹脆在融資過程中退出。好的做法是，從介紹和第一次會議到完成交易並且把錢轉到帳給整個過程留出3到4個月的時間。所以如果我是你的話我可能會在9月份左右開始談，這個時候也是很多VC剛好度假回來的時間。

Q: 在實現產品市場匹配前你建議如何給SaaS產品定價？

A:定價這個東西跟產品和市場是密切相關的，所以很難給出一般建議。

但如果一定要我給出一般建議的話，我會說有太多的SaaS初創企業對自己的產品定價過低而不是過高。

定價過高的問題很容易看到——我們作為消費者通常更有可能在產品降價的時候買東西，定價過高一般都會抑制銷售。

但商業市場往往不是這樣運作的——在商業市場，當客戶進行所謂的審慎購買（對選項進行嚴格分析之後的合理客觀的判斷）時，定價過低的初創企業往往會出現我所謂的「飢不擇食」的問題——因為定價過低，他們無法產生足夠的每單收入來彌補達成交易所需的銷售和營銷開支。反之，通過高定價，初創企業可以為投資於重大的銷售和營銷努力提供資金。相對於以拮据的進入市場成本削價銷售產品，這種做法往往能夠贏得多得到的細節。

簡而言之，當你不知道怎麼定價時，把價格翻倍就行。

Q: 當我們跟潛在投資者交流時，要不要告訴對方我們之前失敗過的項目情況？

A:這是一種古老的銷售口號，「如果沒法避免，就把它變成特色。」就是講故事告訴對方在做成現在這個事情之前你們是怎麼攻關不同想法的。這麼做你們可以傳達出在面對不斷變化的情況是自己的意志力和能力水平——這些都是創始人寶貴的特質。

絕對不能做的是「藏著掖著」。不告訴投資者負面的事情是一個非常糟糕的想法，因為你知道，他們遲早會知道的。除了道德方面的考慮以外，其實還有非常實際的考慮——通過盡職調查和背景調查，投資者幾乎總能了解到真相。當投資者在盡職調查中意識到創始人對過去的不利情況故意隱瞞時，他們就會擔心將來在遇到糟糕消息時這位創始人也一樣會不告訴自己——這樣一來這位創始人就不值得信任了。創始人預先乾脆利落地、把過去不好的事情以及從中學到的教訓交代清楚這種做法會好得多！

Q: 你書架上面有哪些書的看法和觀點是你不同意的？不同意的來源是什麼？你隔多久會重新讀一下那些書以及那些與你觀點一致的書？

A:很好的問題！對我產生影響的書太多了，多到列不完，但以下一些書我會時不時重新再看：

《The Sovereign Individual》——寫於20年前，這是迄今為止我讀到過的揭示21世紀本質的最發人深思的一本書（Peter Thiel也推薦這本書）。它的每一頁都充滿思想，其中許多現在都已經迅速成為了傳統智慧，還有很多現在還屬於異端邪說。還有兩本相關的書值得一讀《The Twilight of Sovereignty（主權的末日）》和《Cryptonomicon（編碼寶典）》。

《The Baroque Cycle（巴洛克記）》——這是一部經過嚴謹調查、略帶科幻色彩的歷史小說——它以一種十分新穎的方式講述了現代世界及其體系（民主、科學方法、金融市場等）出現的故事。這些小說讓我思考2300年的Neal Stephenson會如何書寫我們這個時代以及我們。

《創新者的窘境》、《精益創業》以及《從0到1》這三本書絕對是對現代技術初創企業的科學與藝術知性思維的三部曲。這些書幾乎每一頁都會引起爭議，但總的來說這幾本書為我們的事業提供了一個知識的腳手架，要是我在1994年創業時能看到這幾本書就好了！

我最期待的一本書是《The Square and the Tower》，講述的是網路的浮沉以及發生在人類生活各個層面的網路與階層之間的道德戰爭。

Q: 作為一名初創企業創業家，尤其是有可能對大家的生活產生巨大影響的創業家，你是不是得不斷嘗試和評估做出的商業選擇潛在的道德影響，還是順勢而為，聚焦在增長上面，讓市場來進行協調？

A:我認為無論是在生活還是工作上，考慮某項行動和結果的道德影響總是很重要的。我認識的幾乎所有具備能力的初創企業創始人都會審慎思考企業道德層面的事情，這一點跟外界的評論人士的看法正好相反。

話雖如此，歷史表明要想預測新技術的好處和壞處其實是特別難的。最典型的例子是核武器——許多核技術的發明者對自己的工作被用到什麼地方都表達了深切擔憂。但事實上核武器不僅幫助結束了二戰，並且幾乎肯定也拯救了美國和日本的無數生命，你可以認為核武器和核威懾的存在阻止了美國與前蘇聯之間悲劇性的第三次世界大戰的發生，而一旦這場戰爭真的打起來的話，二戰後的幾十年時間裡美國和蘇聯可能要失去上億的生命。

我認為，基於這個以及其他的例子，我們應該對預測新技術的負面影響持非常警惕的態度——有時候預測是對的，但更常見的是相對於即將帶來的積極好處而言，這些預測顯示出了想像力和預見性的匱乏。

Q: 歷史上偉大的技術是被偉大的頭腦當作愛好採用的。你目前看到的愛好趨勢是什麼？

A:好問題！我們稱之為「極客在晚上和周末做什麼」。這是我們這個行業最終會廣泛採納的新想法唯一最可靠的來源。

現在我們看到極客把大量業餘精力投入到加密貨幣、生物破解、量化自我、合成生物、虛擬現實、無人機以及無人車上面！！

Q: 你認為在醫療保健和法律技術等高度受管制領域有沒有什麼機會或者不好的地方？

A:既是缺點也是機會。

機會非常巨大——先進技術往往非常大規模同時也非常糟糕地服務於像醫療保健和法律技術等高度管制化的行業——就經濟意義而言，它們在GDP中的佔比很高，生產力增長率很低，所以對於初創企業來說機會非常巨大。

但它的不利之處，或者說風險也很顯著。這些市場往往有三個困難的特徵。首先，它們是高度受控的，這意味著通常而言進入市場就很難。其次，它們往往會遭受「管制俘獲」——也就是這些市場的既有公司往往讓管制體系服務於自己的利益，排除競爭。第三，它們往往拿到政府給消費者的更高水平的補貼，意味著政府是一個主要玩家，甚至在某些情況下是唯一的玩家——讓政府為一些新事物付費會非常困難，哪怕它要比舊的好得多。

簡而言之，這些市場對於準備好跟額外的複雜性和困難打交道的最好的創始人來說是非常具有吸引力的。

文章來源：創新工場

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