為什麼明明是新產品，他卻說是「第二代」？3位世界級銷售高手的秘訣

你是否曾遇到產品賣不出去的煩惱？不論在中國還是海外，許多業務員雖然不斷向顧客推銷自家的產品，卻還是無法成功銷售。這三個頂尖銷售員的故事可以給你一些靈感，讓你了解如何透過名稱包裝、塑造品牌理念與銷售的技巧將產品順利賣出。

創業點：這三位銷售高手的秘訣分別是專業示範、品牌精神、和聰明的話術。

1 . 親自示範產品來說服顧客，不要強迫顧客

Erica Fiedner是一位鋼琴界的傳奇銷售員，她在2011年曾被美國知名媒體Inc評選為全美10大王牌銷售員。Erica曾代表Steinway & Sons（一家製造高階鋼琴的公司）賣出一台要價15萬美金的高階鋼琴，更在8年間創造超過4100萬美金的銷售額。

（圖片擷取：actioncoach）

Erica主要靠兩大銷售訣竅抓住顧客的心，並讓他們自願掏出錢包。首先，曾經是鋼琴老師的Erica發揮自己獨特的優勢，跟顧客親自示範不同產品的特性。有一次一位顧客來店裡看鋼琴，並看上一台高級鋼琴但他原來的預算只夠買一台二手鋼琴。

於是Erica請顧客帶他最喜歡的樂譜來店裡，然後親自彈給顧客聽一台高級鋼琴和二手鋼琴的音色、音質不同之處。最後Erica的示範成功說服客戶購買超出預算的高階鋼琴。Erica認為銷售員應該多了解產品的特性，這樣才能展現銷售員的專業並讓產品更有說服力。

除了了解產品外，Erica另一個與一般銷售員不同之處是，她從不會讓顧客感到壓力。她的訣竅是不要強迫推銷，並對顧客有耐心。Erica甚至鼓勵顧客在沒有找到屬於自己的鋼琴前，不要輕易地購買。Erica的銷售方法與傳統的銷售員不同，她並不認同傳統的銷售訣竅如：趁顧客猶豫時，打鐵趁熱向他們強迫推銷產品。Erica認為銷售員應該要幫助顧客找到適合自己的產品，才能讓他們變成永久的顧客，而非一次性顧客。

Erica靠著對鋼琴的了解，且樂意花超過1、2小時在顧客身上，才能締造年年超過500萬美金的銷售額。

2.相信自己販賣的商品，向顧客傳達品牌的理念

除了銷售技巧外，Nike創辦人Phil Knight認為銷售員還必須了解自己所販賣品牌的核心價值，才能更輕易的讓顧客買單。

根據Nike2017年6月底的財報，目前它已是銷售超過340億美金的球鞋業龍頭。Phil在自傳中提到，Nike暢銷的原因是建立明確的品牌理念，讓銷售員在販賣時，能清楚地傳達品牌理念給顧客，顧客自然會買單。

（圖片擷取：StartupBeat）

Phil以他自己為例，因為喜歡跑步，所以他堅信可以透過跑步讓大家變得更健康，世界變得更好，因此在1964年成立Nike，希望幫助大家找到一雙好球鞋去跑步。

Phil表示「品牌的理念會讓人無法抵擋。」而Nike用它為人所知的Logo，不停的向世界各地的潛在顧客傳達Nike的品牌涵義。Nike的Logo背後代表的是希臘神話中勝利女神Nike的翅膀，女神除了象徵戰場上的勝利，同時也代表著運動場上的成功。

有了令人印象深刻的Logo後，Phil還擅長將運動員的故事與Nike的品牌理念結合，加深顧客對Nike的印象。舉例來說，2016年Nike用變性鐵人運動員Chris Mosier（鐵人運動：長跑、游泳、自行車）作為廣告。Chris大概4歲的時候，就察覺說身體雖然是女生但他一直認為自己是個男生。雖然後來他以女性運動員身份參加比賽，但他始終覺得很不自在。因此，Chris在2010年決定接受變性手術，這也意味著他會同時放棄過去在女性職業運動員領域累積的排名。雖然一切都要重新來過，但Chris還是勇敢面對，變性後的他也成功在2015年全美田徑錦標賽中獲得男子組35-39歲中第七名的好成績。

Nike成功將自己品牌的口號「Just Do It」與運動員Chris勇敢面對自己的性向結合。透過激勵人心的故事，讓顧客了解到，只要勇敢面對挑戰，勝利女神一定會站在你這邊，也許你不會成為冠軍，但你依舊可以拿到不錯的成績。

（圖片來源：discover）

因為建立清楚的品牌價值，且透過激勵人心的故事行銷，Nike的銷售員能輕易地向顧客推銷自家產品，而顧客也會因為Nike的理念，而對品牌有所執著，成為忠實顧客。

3.透過包裝產品名稱，增加產品吸引力

有了好的品牌理念，但如果新產品剛推出，消費者接受度不高時，銷售員該怎麼辦？或許甲骨文公司（Oracle，全球大型資料庫軟體公司）的創辦人Larry Ellison在公司初期的小故事能給大家一些啟發。

甲骨文公司今年3月剛宣布2017年第三季財報的業績，總收入達到92億美元。而Larry目前是世界排行榜第7名的富豪，他擁有453億美元的資產。從下面的故事，大家會發現Larry不僅是一個成功的CEO，也是一個成功的銷售員。

1977年Larry在閱讀IBM推出關於SQL（一種程式語言，用於資料庫中的資料查詢）的論文後得到靈感，他運用SQL建立資料庫，然後成立甲骨文公司的前身Software Development Labs。

（圖片擷取：Inc.）

雖然堅信自己公司的產品很棒，但如果顧客依舊不買單，那不仿學學Larry的方法，試著運用說話的藝術與文字包裝，讓產品看起來更吸引人。

想要變成一個成功的銷售員不簡單，但只要掌握這3大訣竅，相信可以幫助大家提高商品銷售。首先你需要對自家產品有所了解，並記住不要強迫你的客戶。接著你必須清楚公司的品牌核心理念，並打從心裡認同產品，才能讓顧客感同身受。最後不仿透過包裝產品名稱，吸引顧客的眼球。

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