蘇州中航樾園：在蘇州，有一座既傳統又現代的園子

房精語：

這是示範區專題的第一篇，也是我之前組織《來一場說走就走的看盤》蘇州行的第一站。

看盤到底是看啥？除了像我這樣的非專業出身的人「看盤主要是看人」外，我想多數人看的都是示範區。

按照我個人有限的買房看房經驗，我把自己的購房邏輯分成三個因子：

1、品牌信任感。

2、現場體驗感。

3、綜合購買力。

示範區在購房決策中的作用異常重要，這也使得開發商對其異常重視，甚至出現了一些特別擅長做示範區的開發商，雖然這種只重面子不重里子的做法並不為我所提倡，但不能因噎廢食，依然支持開發商將示範區越做越好，越做越有特色，也希望更多的開發商里外並重，內外皆美。

歡迎大家來房精平台展示自家的示範區。

示範區是營銷展示里最關鍵的一個環節。示範區決定了客戶對項目的直接感受，以及購買衝動。今天來說一下最近看的一個示範區——中航樾園。

中航樾園做的是園林，但是不是傳統中式園林，而是結合了現代建築理念的一座園子。

人走到園子外面，會有一個非常直觀的印象：這是一座很有親和力，同時又很有審美的園子。

樾園的園牆與眾不同，如同太湖水紋般的外立面，給人一種舒服的驚艷感。

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走進園子

可以感受到一種藝術的氣息

特製的金屬網包裹著建築物，黑白灰三色調的優雅運用，園子里氣質十足的一水一石，足以讓人馬上感到園子與其它項目的區隔。

這也是樾園的一種策略：通過第一眼就看到的藝術化的，有氣質的景物，不用語言，就讓客人感覺到項目的調性所在，它不是一種強制的灌輸，而是一種非常自然的引導

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售樓處的格調讓人眼前一亮

低飽合度的白色與米色原木的運用給人以溫馨的家庭感，同時又有藝術的氛圍。

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沙盤介紹

是每個售樓處都會有的環節

但是中航沙盤區的亮點在於，除了常規的項目介紹外，售樓小姐會以非常自然的語言來著重強調樾園的居家屬性：

在樾園的高端品質社區，純墅區屬性的前提下，能滿足客戶對家的精神需求則是一種更高的打動力

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接下來是實景

實景對於客戶的打動力，是很直接的

實景如果能給客戶帶來歸家的溫馨感，歸家的安心感，那麼示範區已經成功一半了。

中航樾園的實景區

現在基本已經全部開放

裡面有很多景觀是獨創的，相當少見到，比如阿基米德水螺旋，瞭望塔，巧妙利用山體的自然滑梯等，這些景觀不僅是景觀，更是互動場所。

人與人需要溝通，人與場所更需要溝通，和場所溝通的過程就是對於園子的認同與歸屬的認同過程，客戶在開心地玩著這些東西的同時，對於園子的好感是水到渠成湧現出來的。

園子里也有私家泳池，健身房，圖書館，咖啡廳，棋牌室等一些品質社區的配置，

但中航把它們做得特別有人情味，用一個「里想家社區體系」，將這些品質配套全部融括在一個對於家的理想之中。

這個家的理想，在客戶走進並體驗這些配套之時，就已經不再是個想像，而是安穩地落地了。

所見即所得，看著健身房裡的跑步機，隨手翻開圖書館裡的一本書，這都是日常生活中會有的行為，在這樣的體驗感里，里想家的概念就深入客戶心中了。

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中航樾園示範區內有一幢特別的老房子。這是一座有300年歷史的徽派古建。

中航花費了9個月時間，請來了許多專家將它一點點拆開，再復原，運到園子里，這樣繁瑣的步驟和大力投入出來的效果就是，每個人走進這座老房子，都能迅速感受到那種厚重與歷史人文感。

據中航介紹，在這座古建里舉辦的各種活動，都給了客戶以很獨特的體驗感。

這座古建所傳遞出來的傳統的家的氣質和氣度，讓人對園子生活心生嚮往。

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中航樾園的動線設計是這樣的：

入園——售樓處——景觀互動區——徽派古建——主庭院景觀區——樣板間介紹

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這樣的動線安排，即是出於一種「穩紮穩打，步步為營」的銷售思路：

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在入園處

先用太湖蝕外牆給客戶留下一個不同尋常的印象。

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然後進入售樓處

在沙盤邊上跟隨售樓小姐的思路開始接觸園子里的家的氛圍和高端社區的情境感。

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從售樓處出來進入景觀互動區

在有趣的互動裝置里，將家的氛圍與情境感通過行為進一步強化，開始對園子產生一種歸屬感。

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之後進入徽派古建

通過一種厚重的感覺，讓人彷彿置身於2500年間中國人難以割捨的「家「，充分醞釀對於家的情緒。

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然後在主庭院景觀區稍作休息

以藝術而現代的庭院景觀給人以現代生活的體驗感洗禮。

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最後進入樣板間

一系列家的體驗感終於在順理成章中最後落在具象的「家」之中。

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這個動線設計，

是巧妙地把感覺做足的。

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近日，房精組織了一場集體踩盤，中航樾園赫然在列。

園子里的景緻讓踩盤代表們稱賞的同時，園子里好玩的東西也讓他們放下一切盡情遊玩。在樾園的標誌性古建中，一場家宴更是盡顯園子的溫馨。

一座園子示範區

至今已多次在全蘇引爆熱度

示範區首映的傾城燈光秀

老狼親臨

園子里的民謠盛典

都在朋友圈及各大媒體中獲得了媲美時事的熱度，傳播速度，力度，與範圍，都影響深遠。

小結：

1、對一座城市的熱愛，即是對一種生活方式的熱愛

2、把能做的一切都做到最好，這個套路，沒人會拒絕

3、親眼所見，親身體驗，感受，是最強的說服力

4、以人的需求為出發點的營銷，因為真實，所以有力

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