真格金沙江雙下注 賭斯坦福才女戰童裝訂閱平台 65個品牌先試後買

肖冰影（Cordy）曾就職於DeNA和彼士頓諮詢公司。

文|鉛筆道記者邵毛毛

導語

黑色的小連衣裙上有個大大的蝴蝶結，俏皮可愛；棉質的小背心和短裙套裝上綴著玫瑰花狀蕾絲，櫻花粉正像小公主的甜美夢境……

這些童裝頗具設計感，它們或來自曾被奧巴馬女兒穿至總統大選之夜的Biscotti & Kate Mack，亦或是備受好萊塢明星爸媽推崇的Sara Sara經典款式。現在，這6件主打公主風的童裝正軟軟地躺在小鹿森林的衣物盒子里，靜待被寄至平台會員家中。

小鹿森林是一個童裝訂閱平台，主要面向2~6歲兒童家長。該平台採用訂閱模式，每兩月寄送一次衣物盒子（也可增加訂單），會員在孩子試穿後可購買適合服裝，並將其餘衣物寄回，來回郵費由平台承擔。現小鹿森林每次寄送6件衣物，搭配方案由團隊搭配師結合平台數據（孩子身高、體重、風格喜好等）分析後確定。

目前，小鹿森林共與65家全球童裝品牌合作，且擁有其中6家品牌的中國區獨家正品銷售權。

注:肖冰影承諾文中數據無誤，為其真實性負責，鉛筆道已備份錄音速記，為內容客觀性背書。

回國再開始

肖冰影的手機提示燈不停閃爍，提醒她有待查看的微信信息。

把手機拿起後，隨著屏幕滑動，正在瀏覽的她嘴角不自知地彎起了愉悅的弧度。那是小鹿森林一位會員媽媽的曬單，照片里的小寶寶正穿著平台新寄去盒子中的服裝。

這位媽媽是一名醫生，平時十分忙碌，「加班時甚至曾48個小時沒回過家」，逛街為孩子買衣服對她來說確實是難事。毫無疑問，她也非常疼愛自己的寶貝，也有花式打扮他的想法。因此，小鹿森林給出穿搭方案，並將適合孩子風格的國外品牌童裝寄至家中，提供試穿挑選的方式無疑搔到她癢處。

後來，這位會員媽媽將小鹿森林推薦給了整個科室有孩子的同事，大家時常在微信群里上傳自家寶貝身著平台新寄服裝的照片。看著這些會員反饋，肖冰影在開心的同時，也越發堅定了在國內發展童裝訂閱模式的想法。

小鹿森林盒子有開學、度假等場景式搭配主題

該念頭萌發自去年5月。當時，她在讀斯坦福商學院讀MBA期間創辦的VR引擎公司已步入正軌。人在矽谷，但肖冰影已有回國發展的打算。此後，她有意識地考察近年來美國新興的消費模式，其中女裝盒子平台訂閱平台Stitch Fix引起了她的注意。

這個平台的模式並不複雜，根據消費者填寫的信息和人工智慧演算法，Stitch Fix每月為用戶寄送搭配好的衣物。「要買的留下，不要的退回。」如今，該公司的年收入為7.3億美元，已準備上市。

據肖冰影介紹，類似的訂閱購買模式在美國已十分盛行，涉及品類包括服裝、化妝品、生活用品等。了解越深，她愈發認可這種模式。

一方面，海量商品共存下，為用戶提供精確推薦、節省其挑選時間的產品無疑存有發展空間；另一方面，訂閱模式註定是一個長期購買行為，相比同等獲客成本爭取來的一次性消費，前者更具性價比。

此外，考慮到國內日益健全的互聯網信用體系（以芝麻信用為代表），肖冰影決定在國內嘗試訂閱模式。她說，近年來，如女神派、衣二三等行業先行者的良好發展勢頭，也證明了該模式社會條件已成熟。

但模式有了，從何處切入呢？

給寶寶買適合童裝不容易

正在思索時，肖冰影身邊已為人父母的朋友們給了她啟示：「大家常托我為他們在美國捎帶小孩的衣服。」為什麼不在國內買呢？帶著疑問，她研究了國內童裝市場。

首先，這顯然是個極大的「蛋糕」，據肖冰影了解，國內童裝市場規模達2000億元，但缺少名號響亮的童裝品牌；其次，她發現國內童裝品牌缺少品類、樣式較單一，雖價位低，卻無法滿足新一代家長追求款式、設計感的需求。

因此，肖冰影打算在這個領域分杯羹。謹慎起見，她先在美國進行市場分析，用「笨笨」的方法，她一一給認識的媽媽們打越洋電話，並發放自設計的調查問卷。之後，又從中挑選10位國內家長，為他們郵寄外國童裝，並不斷調試商品定位。

總結搜集到的600份問卷反饋，及嘗試寄送後的結果。她歸納出項目未來的發展定位：一、孩子年齡段在2~6歲的家長為目標人群。「這是父母最具打扮欲的時期」，嬰兒時期的衣物多為親朋好友相送，而7歲左右的兒童已步入學齡，校服是他們主要穿著；二、價位合適，100~300元為最佳。兒童成長速度快，換衣是剛需且頻次高，家長們普遍認為以昂貴价位購買所謂名牌並不划算。

除合作品牌外，小鹿森林團隊買手於巴黎、倫敦等時尚童裝展會選款直采。

一一分析後，肖冰影理順思路：她決定啟動「小鹿森林」項目，和國外知名品牌合作，用訂閱模式為國內家長提供有設計感和性價比的童裝。

帶著項目規劃，她開始接觸融資。去年9月，經朋友介紹，肖冰影和前往斯坦福演講的徐小平見面。「徐老師曾投過衣二三，他很看好此類新模式項目，以及斯坦福系的創業者。」交談一個小時後，徐小平即決定投資，「徐老師說要我們好好乾，努力成長為學長（聚美CEO陳歐、小紅書CEO毛文超均為斯坦福畢業）那樣。

當時，徐小平還給肖冰影提出不少發展建議，如早期不著急接入人工智慧演算法，要先了解用戶需求；可考慮發展童裝租賃模式等。她說，之後會根據公司發展階段進行考量嘗試。

隨後，金沙江創投的合伙人（肖冰影上個項目的投資方）也確認投資意向。去年9月，小鹿森林完成投資方為真格基金和金沙江創投的種子輪融資。

拿下60餘家品牌商

雖手裡有錢，肖冰影也知道無法獨自撐起項目。

她找來同在美國的斯坦福同學張騫（Henry），對方曾是美國男裝定製公司Trumaker運營負責人，以及飛機航線管理平台JetInsight運營總監，技術出身又有著豐富的運營管理經驗。他十分認可肖冰影的項目思路，決定和她一起歸國創業。

小鹿森林聯合創始人&COO張騫

接下來，肖冰影和張騫兵分兩路。張騫負責搞定美國至國內的海關和物流運輸環節，肖則前往紐約參加一年一度的童裝展，欲尋找合作品牌。

肖冰影的母親以服裝起家，從小耳濡目染加上學習設計的經歷，她對小鹿森林平台上所需品牌和款式有著明確的設想：兒童的肌膚嬌弱，為保證舒適度和安全度，品牌便必須經國家認可，如擁有國嬰童消費品安全標準(CPSIA)，或中國國家A類產品認證等；品牌最好在中國設有工廠，可方便平台日後建設供應鏈和物流……

去年10月，在那次童裝展上，肖冰影用兩天時間與60餘個品牌商敲定合作，「基本上每個風格各談定兩品牌，一高端一低端」。值得一提的是，這些品牌同意她以極低訂單量訂貨，並同意小鹿森林在其中國工廠直接拿貨。其中，部分品牌還給予小鹿森林中國區獨家正品銷售權。

兩個月後，公司正式成立。這時，坐在「小鹿森林」位於上海徐匯區辦公室內的不僅有肖冰影和張騫兩人，還增加了一位核心成員—— Raphael（錢曉峰）。

肖冰影介紹說，他曾在法國居住六年，是童裝領域知名設計師。「Raphael有個4歲的女兒叫小饅頭，一直為她親手設計並製作各類童裝，至今已有300餘套穿搭。」在肖冰影有創業想法後，便有人為她介紹Raphael，去年12月，對方作為首席搭配師加入團隊，負責把控平台款式品質，並提供搭配方案。

先收集數據再正式接入人工智慧演算法

去年12月31日晚10點，在跨年鐘聲響起前，小鹿森林正式上線。

小鹿森林平台

那晚，團隊成員幾乎沒有合眼，一直緊張地盯著後台註冊會員數據。畢竟，平台此前並沒有大規模進行推廣，僅靠成員們在朋友圈中宣傳了一番。不過情況還不錯，當晚共增加了400位註冊會員。

最初，平台收取500元押金後，為會員提供一年的童裝盒子，每個盒子共5件服裝，寄送時間和頻次可自主選擇。

但在隨後的版本迭代中，團隊將會員門檻降低，每年收取199元會費（可抵作購買金額），為其提供至少6次盒子寄送服務，每兩月一次，有額外需求可增加訂單。除了發現童裝購買有開學季、秋遊等明顯周期和場景外，平台還想通過培養用戶固定的購買習慣以保證供應鏈的穩定。

同時，在今年3月和5月的平台升級中，團隊將款式的品牌性弱化。此前，肖冰影等人原以為國內家長可能會在意產品的「名牌」屬性，但實際運營中，他們發現大家追求的是材質和設計感。於是，平台在供應鏈方面增加小眾品牌的高性價比童裝。

此外，肖冰影明白，要實現高匹配度，便必須藉助人工智慧演算法，並在前期收集大量客戶需求信息。因此，團隊自主搭建數據系統，服裝入庫時採集20多個數據點，如尺寸、顏色、材質、價格等。

會員註冊時，通過填寫問卷，平台將主要收集三個維度的用戶數據，分別是孩子的身高體重、喜歡的風格、家長的購買習慣（如預期價位）。寄送盒子時，小鹿森林通過平台數據初步判斷會員需求，然後由團隊搭配師對接，進一步明確穿搭方案。

肖冰影表示，小鹿森林現已實現較流暢的支付和退還體驗，除合作第三方物流順豐快遞，平台還將回程快遞袋、掃碼支付單等細節完善。

目前，通過參加時尚活動和贊助綜藝（如《放開我北鼻2》）等方式，平台的宣傳工作已步入正軌。但肖冰影認為，其中最有效的還是與KOL的宣傳合作，前兩種方式雖能提高知名度，但為平台帶來顯著數據增長的還是後者。

小鹿森林參加的2017上海時裝周GreenCode專場童裝秀

現階段，肖冰影關注的還是數據的收集工作，她希望能通過不斷地信息積累，打磨人工智慧演算法、提高平台匹配準確度，以形成技術壁壘。

她透露，小鹿森林正進行Pre-A輪融資。除了增加市場推廣力度外，她還準備擴大平台產品種類，如兒童配飾、青少年服裝等。

編輯趙芳馨校對孫嬌

閱讀完莫急走

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