遲到十年的卓錦曼購中心如何讓開鋪率達到了98％？
文|房指分析師陸一
早在十年前，卓錦城1-6期的住宅就已經交房並陸續完成入住。直到2017年6月28日，當年同期規劃的購物中心項目——卓錦曼購中心才姍姍來遲。
項目位於成都城東三聖鄉，開業當天是工作日的周三，然而首日的客流量突破了15萬人次。這個數據，不僅讓外界感到意外，項目方也表示很驚喜。
作為成都首個千畝大盤，過去十年，卓錦城住戶的日常商業消費主要依賴於社區底商，若要去大型商場購物，恐怕最近也要到東二環的錦華萬達廣場。
「這個項目最早規劃應該是和住宅一起配套出現的，但因為種種原因一直擱淺，的確是讓這裡的消費者久等了。」卓錦曼購中心總經理劉軍並沒有說明「種種原因」具體有哪些，畢竟他的加入也不過是兩年前的事情而已。
卓錦曼購中心項目基本情況
2015年5月，劉軍正式以項目總的身份接手卓錦曼購中心，在那之前，他曾在四川時尚百盛商業有限公司擔任總經理一職。據劉軍回憶，「當時（剛接手項目時）剛開始挖坑修建，我是商管公司第一個員工。」
隨後，劉軍牽頭籌建了成都卓錦商業管理有限公司，帶著一支全新的商管團隊，全面負責項目的建設、招商以及運營管理等工作。
其實，在卓錦曼購中心正式開業之前，部分業內人士與媒體就已經通過劉軍的朋友圈，關注到了項目每日的進展與變化。就在開業的前一天晚上，劉軍在朋友圈寫到：6月28日，來看看兩個月瘦了10多斤的人吧，加班，真的可以減肥。
近日，房觀察專訪了卓錦曼購中心總經理劉軍，他不僅分享了項目如何進行定位和業態安排，對於更換主力店甚至延期開業等問題，也做了相關解釋。
卓錦曼購中心項目總經理劉軍
房觀察：項目的定位是什麼？基於哪些條件作了這樣的定位？
劉軍：我們將項目定位於社區型購物中心，我知道這樣的定位並不新鮮，但的確是我們經過詳細調研之後做的最合適的選擇。
首先，在項目籌備階段，我們就對三公里內輻射的樓盤和居民做了詳細的調查。單是卓錦城一個小區的住戶就已經達到了8000戶，再加上附近的華都美林灣、錦江城市花園、四海逸家、合能錦城等多個已入住樓盤，我們周邊的常住人口已超過10萬人。
其次，我們發現周邊住戶的家庭年收入大概在20-30萬元，並且家庭成員結構已經從「2+2+1」向「2+2+2」轉變，而這一部分家庭消費者正是我們的主力客群。
此外，我們還實地調研了主力客群平日里比較偏愛的商業項目，譬如萬達廣場和凱德廣場·新南（原凱丹廣場），也對其在業態上的安排做了有選擇的參考，因此在招商過程中會進行一些更具針對性的品牌引入。
而且，卓錦曼購中心建築面積近10萬方，但實際商業使用面積只有4萬餘方，這個體量做社區商業也有一定的發揮空間。
卓錦曼購中心項目實景圖
房觀察：目前的業態比例如何安排？重點在哪一類品牌？
劉軍：卓錦曼購中心目前的業態比例為：生活配套（含超市）40%，零售25%，親子兒童20%，餐飲15%。主力店包括沃爾瑪超市、CGV影城、美航國際健身等。因為我們的目標客群是30歲上下的家庭，因此在家庭型消費上面有針對性地篩選了品牌。基於項目的定位和目標客群的消費習慣，我們在進行招商時並未刻意追求品牌的獨有性和高端感，但一定會考慮到內容的豐富程度。
主力店CGV影城
房觀察：「人氣還不錯」是大眾直觀的一個感受，實際情況如何？可否分享一下項目開業的相關數據？
劉軍：其實，因為在周中開業，我們最初並未做過高的預期，但實際情況讓大家都比較滿意。開業首周的客流量80餘萬人次，營業額超過3000萬元，開業當天營業額近700萬元，日均車流量在1000輛左右。
開業當天，主力店沃爾瑪超市，以及星巴克和屈臣氏等品牌沒能同期現身，應該多多少少會影響項目運營前期的客流與銷售數據。不過，屈臣氏目前已經開業，星巴克也將在7月下旬亮相，沃爾瑪則預計今年9月份正式開門迎客。
房觀察：沃爾瑪似乎並非最初簽約的超市主力店？
劉軍：對，最早和我們簽訂合作意向的是歐尚超市，不過，後來最終確定入駐的是沃爾瑪。一方面是因為歐尚目前在城南的門店距離我們項目並不是很遠，輻射範圍有一定重合度，而且歐尚習慣採取自建自營的模式；另一方面，我們所提供的門店面積，對沃瑪爾而言更加合適，加之他們在城東的門店很少，品牌方也有拓展的需求。
房觀察：如何看待卓錦曼購中心的出現填補了片區商業空白的說法？
劉軍：先不說填補多少空白，但我認為卓錦曼購中心的出現至少應該是一種對區域內已有商業的補充，因為三聖鄉片區的消費長久依賴於住宅底商和農家樂一類的個體商戶，消費者對綜合性商業的需求必然存在。另外，三聖鄉一直是成都近郊旅遊的熱門區域，我們項目除了輻射周邊3公里左右的社區居民之外，對近郊遊的消費者也有一定的吸附力。
房觀察：儘管目前片區內有明顯商業空白，但很快會有新的項目陸續入市，如何看待未來的市場競爭？
劉軍：我個人認為依照目前片區的情況，合作比競爭更重要。譬如即將開業的華西528和綠地468商業，其實首先在項目定位上我們彼此之間就形成了明顯差異。我們更希望的是，可以和其他項目共享客流，一起存活下去，共同讓片區商業氛圍更濃厚，使三聖鄉能夠在未來成為具備更大潛力的熱門商圈。
開業當天的室內客流
房觀察：商業項目延期開業幾乎快要變成某種常態，卓錦曼購中心也沒逃出這個怪圈，是由於普遍認為的招商問題么？目前的開鋪率達到了多少？
劉軍：其實這事挺冤枉。去年4月的項目推介會上，我們公布的數據是招商率超過80%。到去年十月份，招商就已經完成了100%。而之所以會延期，主要是因為工程建設受阻。
項目太靠近居民區，周邊住宅十分密集，而且每個樓盤的入住率都很高。這本來是保障我們客流與人氣的一個優勢條件，沒想到在前期建設階段，給工程進度帶來了一些阻滯。白天施工導致塵土太大，晚上施工又免不了被投訴噪音擾民等問題，最後只能在多方溝通協調之下，縮減了每日的施工時間。所以，最後導致工程進度跟不上，不得不推遲開業時間。
我們開業時的開鋪率在98%左右，招商工作進展一直比較順利。
房觀察：接下來在項目的運營方面有什麼計劃？
劉軍：因為商業運營需要長線作戰，經受住時間的考驗並不容易。所以，不斷順應市場變化，適時作出調整與改變也是必須的動作。開業之後，基於已有的運營情況，我們計劃在明年3、4月份對業態與品牌進行一次大的調整和升級。
另外，我們也在籌備自己的會員制度。希望通過品牌表現情況以及對消費客群的偏好進行數據化的分析，將會員制度設置得更加符合目標客群的喜好。服務的細節化也是接下來要不斷完善的工作。
房觀察：商管公司未來在成都乃至其他地區還有其他開發計劃嗎？
劉軍：接下來我們在四川地區還會有2-3個商業綜合體項目，除了成都，也會布局四川的二級市場。另外，商管公司也在考慮用輸出管理、共同開發，以及收購併購等方式，與其他項目進行輕資產合作。
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