投資人專訪｜啟迪金服·凌晨：高築牆，廣積糧，細分領域一定要快稱王

「投資人給你錢是為了把公司做得更大，有錢一起賺，有難一起扛。當企業運營良好的時候，要把眼光放遠一點，融資不僅是為了錢，更重要的是跟投資機構綁在一起去抵禦風險。」

——啟迪金服投資總監 凌晨

凌晨

啟迪金服 投資總監

清華大學生命科學與技術學士

美國南加州大學生物統計碩士

原元禾控股 投資總監

蘇州創投 投資經理

北京某上市公司 投資經理

「風控」達人，多年先進位造、生物醫藥、TMT和環保行業投融資經驗，擅長股權與債權投資，投資風格穩紮穩打

註：

股權投資是投資人/機構作為股東，有參與決策投票的權利，按照企業實現的利潤享有紅利，風險高，回報大。

債券投資，是債主，相當於借錢給對方，沒有投票權，只是按照債券的約定定期收取利息，並且這個利息一般是固定的，並且跟企業的經營情況沒有直接關係，幾乎0風險，回報低。

永遠不要虧錢

對於凌晨來說，這是他做投資的第8個年頭。不同於一般的VC（風險投資）投資人，凌晨有很大一部分經歷也同時在做債權投資。因此在努力幫助LP賺錢的同時，「風控」一支都是凌晨的重中之重。

他特別認同投資大師巴菲特的理念，巴菲特曾經說過：「第一條原則，永遠不要虧錢。第二條原則，永遠不要忘記第一條原則。控制風險、選擇勝算概率高的投資產品和投資方法，這是成功的關鍵。」

當然了，每個投資人身上都有「賭性」，大小而已。對於凌晨這種賭性相對較小的投資人來說，實業投資是他的必然選擇。目前凌晨參與管理的一支基金叫做「崑山機器人及智能製造投貸補聯動基金」，是崑山本地的機器人專項基金，基金池1個億人民幣。

這支基金的LP（出資方）包括崑山市國科創投、中贏國際投資、啟迪金服、香塘擔保、太倉衍盈投資在內的5家機構。投資領域：機器人，包括工業機器人、服務業機器人、智能製造機器人及配套產業等。

其中2000萬左右用於早期項目（凈利潤500萬以下）投資；2000-3000萬用於中期項目（凈利潤500萬-1500萬）投資；5000萬-6000萬用於Pre-IPO階段的項目（凈利潤2000萬以上）投資。

創業者要有大野心

雖然來崑山的時間並不長，但是凌晨在跟崑山創業者溝通過程中，感覺非常好。他認為崑山的創業者非常實在，很少「講故事」，都是在踏踏實實的做事情，這也許跟崑山一直以來的工業積澱有非常大的關係。

「這裡的創業者大部分都是在外資企業做到中高層然後出來創業的」，凌晨說。因此他們不管是行業、市場還是產品都非常了解，加上自身積累的上下遊資源和人脈關係，創業早期會非常順利。

但也正因為這樣，崑山本地的創業者相對來說沒有太大的野心，容易滿足，喜歡按部就班的去做事情。但是現在這個社會，節奏非常快，你自己不著急，別人很快就能超過你，並且遠遠地把你甩在身後。

而且從去年開始，實體經濟在經歷了前幾年的低谷之後，隨著國家政策的推動，實體經濟已經開始逐漸回暖，這一方面意味著可以享受國家政策紅利，也意味著行業競爭將日趨激烈。

凌晨說：「作為創業者，要抓住大環境，看清大趨勢，認準政府基調，把握歷史機遇。捨得投入，捨得去研發，適當的引進資本，背負一些槓桿，未來3-5年不管是行業還是企業一定是往上走。如果過於保守，沒有及時的建立技術壁壘、產品壁壘以及市場壁壘，可能一覺醒來，發現自己已經被淘汰了。」

高築牆，廣積糧，快稱王

從目前凌晨參與管理的這支基金的LP組成，不難看出，這不是一支純粹的財務投資基金，更像是一支戰略投資基金。作為基金的管理者之一，凌晨告訴我們，在機器人領域，他們在做一個大的產業布局。目前啟迪金服在浙江餘姚與政府共同成立了浙江機器人產業集團，崑山市政府也在緊密溝通，共同成立江蘇機器人產業集團。依託於江浙一帶良好的工業環境和機器人產業背景，對整個機器人產業進行戰略布局。

具體怎麼看項目呢，說到這，凌晨拿明朝開國皇帝朱元璋舉了個例子。當年朱元璋反元的時候，手下的謀士朱升提議「高築牆，廣積糧，緩稱王」。因為在那個年代，元朝實力雄厚，作為「叛軍」你剛開始就特別高調的話，一定死得快。但是對於這個時代的創業者來說，你切入的是一個細分領域，這個領域往往還沒有產生「獨角獸」，只要你的壁壘夠高，產品夠好，一定要「快稱王」，先聲奪人。

因此，凌晨希望能夠在機器人這個行業裡面，找到各個細分領域的「王者」或「潛在王者」。這些項目要麼具備技術的創新性，要麼具備產品的獨特性，要麼是細分領域裡率先佔領市場的那一批。結合啟迪金服的戰略布局，對於各個細分領域的項目進行打磨，補足項目的短板，催生快速的市場化，迅速佔領某一細分市場，建立技術壁壘和市場壁壘。

有錢一起賺，有難一起扛

在凌晨的投資履歷中，有一個項目讓他印象非常深刻。2012年的時候，凌晨接觸到國內最早做自動化的一個項目，這是一個美國團隊，當時這個項目不管從技術還是市場布局，時機都非常好。當時國內這一塊還剛剛起步，他們做的非常順利，市場開拓可以說幾乎沒有任何難度。順風順水的發展態勢慢慢滋生了團隊驕傲自滿的心態，雖然當時有很多投資人、投資機構主動找到找上門要投資，但是都被他們拒絕了。

到了2014年、2015年的時候，他們把大部分資金都投入到了項目中，結果國際經濟環境下行，國內實體經濟也出現了下滑。這個時候他們趕緊回過頭來去找投資人，但是面對一家正在走下坡路的企業，投資人是肯定不會投的。資金鏈的斷裂導致這家企業很快就走上了末路，關門大吉。

通過這麼一個親身接觸的案例，凌晨特別想告訴崑山的實體創業者們，融資不只是為了錢，尤其是戰略融資，通過股權（債權）的交換，把投資人綁到企業的大船上，大家有錢一起掙，有難一起扛。風險無處不在，光靠自身是防不勝防。投資的本質是賺錢，沒有人會投一家必死的企業。一定要在自己最順利的時候去融資，順利的時候意味著融資容易，順利的時候也往往暗藏著殺機，人無遠慮必有近憂。

創業者切記：錦上添花易，雪中送炭難！

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