融資路演時該說什麼？不要讓糟糕的 Pitch 毀了好創意

編者按：許多創業公司創始人有很好的創意，只是推介（Pitch）方法錯誤，結果達不到預想效果。風險投資人Amit Raizada 見過許多前來推介的創始人。他說有時創業者會忘了介紹自己的創意要解決的問題，有時甚至連簡單的價值主張都忘了。有時，他們未能確定到底最終誰可能購買。

我知道，推介很難，壓力也很大。有時，一些創意完全有可能轉化為成功的業務，但是被糟糕的推介葬送了。為了避免這樣的悲劇發生，當你向投資者推送項目時，下面一些事情應該多多注意：

1、從你的字典里將「更好」去掉

「更好」並不意味著更多。向我介紹時，多說說如何變得更便宜，如何更快，如何讓風險變得更低。這些東西更有形，更容易評估。VC需要的是事實，不是觀點。如果想推介之前做過的事，你必須指出關鍵變化在哪裡，也就是與之前相比出現的關鍵變化，變化必須很大，必須向好的方向變化。如果產品與其它人一樣，一般是難以成功的。

例如，幾年前我看到線上保險比價搜索引擎的投資回報率不錯。大家已經從線上購買保險，但是如果不花很多時間研究，要從不同的公司獲得報價仍然是一件很難的事。大家在網上查找各種信息，如果能進行可靠的比較，就能前進一小步，降低風險、節省金錢、節約時間。創業公司給自己確定位置時，並不是製造現有產品的「更好」版本，它們要明確指出自己的方法是完全不同的，其差異性足以影響市場……

2、不要太獨特

……不要過頭了。如果差異性太大，過於獨特，也會給VC投資增加風險。

所以說，不要告訴我你的業務是多麼多麼獨特，能夠顛覆行業；如果你對創意的新奇性誇大其事，只會毀了好創意。多和我說說你怎樣在新奇與今天的市場現實之間保持平衡。你如何用現有銷售渠道銷售新產品或者新服務，多向我介紹一下這個。這樣你就可以向我們證明，你的新服務可以被現有玩家使用。即使你的項目別具一格，如果要我一次向分銷、營銷、新工廠、供應鏈系統投資，我也沒法滿足你。

最初向電子競技投資時，我原本認為它是一個好創意，但是太複雜了。後來我才理解到，已經有無數人玩視頻遊戲，他們喜歡觀看專業人士比賽，想在聯賽為中勝者歡呼。建立一個職業團隊並不是什麼扯淡的事。大多數要素已經存在，我們已經可以破解謎題了。現在創始人要向我們證明所有點已經存在，我們可以將這些點連接起來。

3、告訴我投資的錢你打算如何花

錢怎麼花？如果細節不具體，好創意就會凋零。有許多推介沒有深入考慮這點，多到讓人驚訝。我只想看到一張簡單的幻燈片，告訴我你拿到錢想做什麼，為什麼要做。不要告訴我這些錢會支付給你和你的聯合創始人，因為你們在車庫裡搞了2年的項目，一分工資也沒有。VC不是來拉你走出困境的。

我想知道的是你如何用這些錢促進企業增長，它不是用來還債的。根據規劃，你會以多快的速度花掉這些錢，你準備達到怎樣的「里程碑」，向我們展示時你為何確定這樣的優先順序，這是我們關心的。給我們一些信心，讓我們相信你不會將錢扔進水裡。在任何推介過程中不要包含「相信我」這種說法。

4、解釋一下你準備如何建設團隊

有理想固然不錯，不過企業的成敗在於執行。和大多的VC一樣，我也傾向於向「B級創意A級團隊」投資，而不是「A級創意B級團隊」。沒有任何業務是靜態的，出人意料的事情總會發生，你必須盡最大努力做好應對準備。

如何做到？關鍵在於建立一個強大的團隊。向我介紹一下董事會現在有誰，他們擅長什麼。有多少人不僅僅只是以個體方式工作，還會以一個團隊的形式工作。我曾經無數次說過，許多A級員工拼湊在一起也會變成糟糕的C級團隊。

我曾經聽到一個好想法，一位企業家說的，她準備招募大批員工，因為她要擴充零售店。為了招人，她跑到餐廳審查服務員，或者在商場零售亭尋找精力充沛的銷售代表。如果她發現某人有很強的客戶服務技巧，精力充沛，就會將他招進來。早在20年前西南航空公司就已經向我們證明，根據態度招人是明智的選擇。你準備如何吸引人才，讓企業成長，這點應該介紹一下。

5、推介時間可能減少一半，你要做好應變準備

是的，我們承諾給你一小時，但是情況變了。雖然很遺憾，但是這種事情時有發生。所以你要提前做好準備，隨時可以將推介時間縮短一半，或者只有原來的四分之一。你要重新安排時間，不只如此，許多時候VC還想看你即興發揮，看看你的準備是否充分。在任何企業內，有一點是確定無疑的：總會有意外發生。你能不能在飛行過程中改變航線，並且完成任務，這是我們關心的。

將這些元素聯繫在一起是很難的，不要懷疑。之所以難，有些是故意設計的。投資者不會讓你輕鬆拿到錢。每年我會評估幾百個創意，最終可能只投資5-6個。如果想告訴我們你的創意比其它我們聽到過的創意更好，首先就要將最好的東西推介出去。做好這五件事，你的成功機率會比大多人更高。

本文轉自36氪

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