初創公司CEO如何在10分鐘內獲得投資人青睞？YC合伙人給了14個建議

最新 07-04

我們聽過很多創始人講過融資難，或是在投資人面前表現很糟糕的故事。對初創公司來說，創始人融資面臨的第一個挑戰就是向投資人做Presentation。像Google這樣的創業之星，也經歷過無法讓投資人get到點而被斃掉。所以無論你的項目有多好，演講做的不好一樣有很大幾率會被埋沒。

Paul Graham創辦的Y Combinator是全世界最著名的初創公司孵化器。有一次，他在面試一家初創公司的時候長長呼出一口氣，然後扶額說：「你看，你們講了一半了，但是我仍然不知道你的公司到底是幹什麼的。」

首先你得把自己的項目說清楚！

在一年兩次的YC Demo Day中，YC合伙人們看了大量初創CEO們做Presentation的表現，深有感觸，並總結出了14條建議，這些建議能讓你在presentation時表現更好。

幾天之後是Demo Day，我們今年夏天投資的創業公司向投資人做Presentation的日子。Y Combinator每年為創業公司出資兩次，分別在1月和6月。10周後，我們邀請所有我們知道的投資人來聽這些創業公司介紹他們迄今為止取得的成果。

10周並不長。一般的創業公司在10周後可能並沒有太多的成果能夠展現，迎接他們的只有失敗。當你去看那些做偉大的事情的人，會發現很多事情開始的原型，都是在一周或兩周的不間斷工作中完成的。創業公司是『欲速則不達』的反例。

對創業公司來說，太多的錢似乎跟太多的時間一樣不好，所以我們也不會給他們很多錢。

Demo Day前一周，我們進行了綵排（這天叫做Rehearsal Day）。在其他Y Combinator的活動上，我們允許有外賓在場，但Rehearsal Day不會有外賓。除了其他創始人之外，沒有人會看到我們的綵排。

Rehearsal Day的演講通常很粗略。但這是意料之中的。我們是在挑選有創造力的創始人，而不是華而不實的演講者。一些創始人才剛剛畢業，一些仍然在讀，甚至從來沒有和一群陌生人交談過。

所以我們專註於基礎的東西。在Demo Day，每個創業公司只有10分鐘的時間，所以我們鼓勵他們只專註於兩個目標：（a）解釋你在做什麼；（b）解釋為什麼用戶會想要這樣的產品。

這聽起來很簡單，但是對於沒有任何演講經驗的人來說，這並不容易，更何況他們是在向一個不太懂技術的觀眾解釋技術問題。

創業公司向投資人介紹時會不斷重演這種情況：不善解釋的人跟不善理解的人交流。實際上，每個成功的創業公司，包括Google這樣的創業之星，也會在做某些演講時，因為投資人沒有get到他們的點而被斃掉。這是因為創始人不善演講，還是因為投資人太過遲鈍？也許兩者都有。

在最近的Rehearsal Day，我們４個YC合伙人發現在過去的兩次綵排中，我們說了很多同樣的事。所以當天晚餐後，我們收集了所有創業者向投資人做Presentation的建議。大多數創業公司面臨著相似的挑戰，所以我們希望這些建議對更廣泛的創業者也能夠起到一些作用。

1. 解釋你在做什麼

Explain what you re doing.

評估一個早期的創業公司時，投資人的主要問題是你是否做出了一個讓人無法抗拒的產品。在他們能夠判斷你是否建立了一個好的x之前，他們必須明白你建立了什麼樣的x。如果你不告訴他們你在做什麼，只讓他們坐著看一些preamble，他們會非常沮喪。

所以儘快說出你在做什麼，最好開門見山，比如：「我們是Jeff和Bob，我們構建了一個易於使用的基於Web的資料庫，現在我們將向您展示這個資料庫並解釋為什麼人們需要它。」

如果你是一個很好的公眾演講者，你可以違背此規則。去年，一位創始人在整個上半場的演講中，對傳統桌面隱喻的局限性進行了精彩的分析。他成功了，但除非你是一個很有魅力的演講者（然而大多數極客並不是），最好還是謹慎行事。

2. 快速進行到Demo部分

Get rapidly to demo.

現在這個部分對創始人們來說已經過時了，因為如今的Demo Day演講很短，很少能包含很多內容。不過他們似乎做得很好，甚至讓我覺得以前太過強調Demo是錯誤的。

做個Demo比任何口頭描述能更有效地解釋你做出了什麼。唯一值得先談談的是你正努力要解決的問題，以及為什麼這個問題很重要。但不要在這上面花超過十分之一的時間。然後就開始演示。

演示時，不要僅僅過一遍功能目錄。從你要解決的問題開始說起，然後展示你的產品如何解決了這個問題。有目的性地按順序來展示你的功能，而不是碰巧屏幕上出現什麼就展示什麼。

如果你的演示是基於網路的，就要假設網路斷開了30秒時，你需要在筆記本電腦上運行的伺服器軟體副本。

3. 狹義的描述好過含糊的描述

Better a narrow description than a vague one.

創始人拒絕簡潔扼要地描述項目的一個原因是，在這種早期階段，有各種各樣的可能性。最簡潔的描述似乎太狹義，易使人誤解。例如做了一個簡單基於Web的資料庫的團隊可能會拒絕這樣稱呼他們的應用程序，因為它有更多可能性。事實上，它可能是任何東西.......

問題是，當你(在微積分意義上)描述一些可能是任何東西的事物時，你描述的內容接近於零。如果你將資料庫描述為「一個允許人們協同利用信息價值的系統」，它將會從投資人的左耳進，右耳出。他們會把這句話當作毫無意義的陳詞濫調，並且愈加的不耐煩，他們會希望你在接下來的話里真正解釋你所做的事情。

你的首要目標不是要描述你的系統有一天會變成什麼樣，而是要讓投資人相信你的項目值得進一步討論。這就像一個演算法通過連續地取近似值得到正確的答案。首先要開始一個扣人心弦但可能過於狹義的描述，然後盡你所能將其他延展呈現出來。這與增量開發是相同的原則:從一個簡單的原型開始，然後添加特性，但是在每個點都有工作代碼。這種情況下，「工作代碼」指的是讓投資人認為可行的描述。

4. 不要一邊說話一邊操作電腦

Don t talk and drive.

一個人說話，另一個人操作電腦。如果一個人同時做這兩件事，他們將不可避免地對著電腦屏幕喃喃自語，而不是清晰地在聽眾面前講解。

只要你站在觀眾面前看著他們，禮貌（和習慣）就會迫使他們注意你。一旦你不再看著他們而是盯著你電腦上的東西，觀眾的注意力就會漸漸轉移到別處。

5. 不要長時間談論次要問題，時間花在刀刃上

Don t talk about secondary matters at length.

如果你只有幾分鐘的時間，就用來解釋你的產品是做什麼的，為什麼它很棒。像競品或簡歷這樣的次要問題應該只用單張幻燈片，最後快速地過一遍就行。如果你有令人印象深刻的簡歷，只需讓它在屏幕上閃現15秒鐘，然後說幾句話即可。至於競品，列出前三名，用一句話解釋他們沒有而你擁有的東西就行了。先明確解釋你所做的事情，把次要問題放在最後。

6. 不要對商業模式談得太過深入

Don t get too deeply into business models.

談論你打算如何賺錢是件好事，但主要是因為這表明你關心並考慮過這件事。不要過於詳細地討論你的商業模式，因為：(a)這不是聰明的投資人在簡短的演示中關心的內容； (b)你在這一階段講的任何商業模式都可能是錯誤的。

最近，一位在YC演講的VC談到了他剛剛投資的一家公司。他說他們的商業模式是錯誤的，而且可能要改３次才能改對。創始人都是經驗豐富的人，他們以前都創過業，還成功從頂級的風險投資公司中獲得數百萬美元投資，但就連他們的商業模式都被認為不過關。(但這位投資人還是投了，雖然他預計到在這個階段它會很糟。)

如果你正在解決一個重要的問題，談論這個問題會比談論商業模式顯得更明智。商業模式只是一堆猜測，而猜測可能不是你的專業。所以，如果你能談論你很了解的、具體的、有趣的事情：你正在解決的問題和你到目前為止所取得的成果，那就不要把少得可憐的寶貴時間花在那些扯淡的話上。

這樣做除了浪費時間之外，如果你的商業模式看起來大錯特錯，那麼你想讓投資人記住的東西就都會被拋諸腦後。他們只會記住你們是想靠愚蠢的方法來賺錢的公司，而不是解決了重要問題的公司。

7. 講話要慢，要清晰

Talk slowly and clearly at the audience.

在Rehearsal Day，每個人都能看出那些有向一群人做過Presentation的經驗和沒有這類經驗的人的區別。

你需要用一種跟平時說話完全不同的聲音和舉止與一屋子人交談。這種事在日常生活中沒有任何實踐的機會。如果你還不能做到這一點，最好的辦法就是把它當作演戲一樣。

然而，這並不意味著你要像播音員那樣說話。觀眾不會在意這些。你要做的是以某種修飾過的方式說話，但讓它看起來是很自然的交談。(寫作也是一樣，好的寫作就是努力讓自己的作品看起來是發自內心的。）

如果你想事先把你的報告寫出來並背下來，那沒問題。過去這個方法對一些團隊確實起作用。但一定要寫一些聽起來像是發自內心的、不那麼官方的話，並且自然地表達出來。

寧可說得慢一點。在Rehearsal Day，一位創始人提到了一個演員使用的規則: 如果你覺得自己說得太慢了，那說明你在用正確的語速說話。

8. 一個人講話就夠了

Have one person talk.

初創公司往往希望證明所有的創始人都是平等的合作夥伴。這是一種很好的基因，投資人不喜歡不平衡的團隊。但是試圖通過多人分塊演講來顯示這種平等是沒必要的。這會分散注意力。你可以用其它方式來表達你對合作夥伴的尊重。舉個例子，有一個團隊在Demo Day發表演講時，大部分的講話都由兩位創始人中性格更加外向的那個進行，但他說他的聯合創始人是他見過的最好的編程專家，你可以看出他是真心的。

選擇一個或者最多兩個最好的演講者，讓他們來進行大部分的演講。

例外: 如果其中一位創始人是某個特定技術領域的專家，那麼用1分鐘左右的時間，讓他來談論技術會比較好。即使觀眾不理解所有細節，但這種「專家證人」能增加可信度。如果喬布斯和沃茲尼亞克有10分鐘的時間來展示Apple二代，那麼很好的分配是：讓喬布斯講9分鐘，讓沃茲在中間佔用1分鐘，講解他在設計中完成的一些技術壯舉。(當然，如果兩個人都是這方面的專家，整個10分鐘都可以給喬布斯。)

9. 自信一點

Seem confident.

在時間有限、觀眾缺乏技術背景的情況下，許多觀眾很難評估你在做什麼。也許在一開始最重要的是你的自信心，你必須表現出對自己所做的事情了如指掌。

我的意思是展示，而不是講述。永遠不要說「我們很熱情」或「我們的產品很好」。人們通常會忽略這些——或者更糟，他們會認為你在說大話而摒棄你的項目。這些信息必須是隱含在展示中的。

不要讓自己看起來很緊張，像急於為自己辯白。如果你真的做了很棒的事，你告訴投資人就是幫了他們的忙。如果你不那麼相信自己做的事，也許你就該改變一下了。如果你不相信你的初創公司有這樣的能力，讓別人投資是在幫他們的忙，那你為什麼還要把自己的時間投入其中呢?

10.不要過分裝飾自己

Don t try to seem more than you are.

不要擔心你的公司只開了幾個月，還沒有自己的辦公室，或者你的創始人是沒有商業經驗的技術人員。Google曾經也是這樣，但它發展得很好。聰明的投資人可以透過這些表面上的缺陷看到內在的優勢。他們不是在尋找完美流暢的Presentation，他們是在尋找罕有的奇才。你需要讓他們相信你很聰明，你正在做一些很贊的事。如果你太過努力地去掩蓋自己的不足——試圖讓自己看起來很好合作，或者假裝知道一些你不知道的事情——你可能是在隱藏自己的才華。

你可以坦率地談論你還沒搞清楚的事情。不要特意把它提出來(例如專門做一張幻燈片來說項目未來可能會出錯的地方)，但也不要試圖假裝你能搞定所有事。如果你是一個編程專家，而你正在向有經驗的投資人做展示，那麼投資人辨別廢話的能力可能比你說廢話的能力更強。

11.不要在幻燈片上放太多字

Don t put too many words on slides.

幻燈片上有很多字時，人們就會跳讀。所以，看看你的幻燈片上的每一個單詞，問問自己「我能劃掉這個嗎?」包括免費的剪貼畫。如果可以的話，試著讓你的幻燈片少於20個詞。

不要讀幻燈片。當你面對聽眾並與他們交談時，它們應該是背景，而不是你要面對著，並向坐在你身後的聽眾朗讀的東西。

凌亂的網站很糟糕，尤其是當它們被投影到屏幕上時。至少要把字體放大到足以使所有文字清晰可見。但是混亂的網站無論如何都很糟糕，所以也許你應該利用這個機會讓你的設計更簡單點。

12. 要有精確的數據

Specific numbers are good.

你有任何數據都要告訴觀眾，哪怕是初步的數據。數據能讓人們記憶深刻。如果你可以斷言訪問者生成了12個頁面視圖，那就很棒。

但是不要給他們超過4個或5個數據，而是只給他們你認為準確的數據。你不需要告訴他們你所在市場的精準規模，沒有人在乎它到底是一年5億還是50億。談論這件事就像一個演員在他的職業生涯初期告訴他的父母湯姆·漢克斯賺了多少錢。沒錯，但首先你得成為湯姆·漢克斯。重要的不是他一年掙一千萬還是一億，而是你如何能掙那麼多。

13.談論用戶渴望的功能

Tell stories about users.

投資人最怕的是早期創業者根據自己對世界的理解建立了一些東西，但是沒有人真正想要。所以最好是你能談論特定用戶的問題，以及你如何解決這些問題。

Greg Mcadoo說，紅杉尋找的是「需求代理」。人們正在做什麼？他們正在使用不好用的工具。所以你的產品能滿足他們的需求嗎？

另一個標誌是當人們為某樣東西付出了很多時，他們對更便宜的流行替代品是有很大需求的。如果你保證了讓產品受歡迎的品質，就能很容易說服投資人。

關於用戶需求的最好的故事是關於你自己的。許多著名的創業公司都是由創始人的需求開始的:蘋果、微軟、雅虎、谷歌。這樣的故事會引起有經驗的投資人的注意。其次是談論你身邊人的需求，比如你的朋友或兄弟姐妹。

14. 給投資人留下記憶點

Make a soundbite stick in their heads.

專業投資人聽了很多的推銷，但這種記憶留不長。第一個切入點是如何簡單地讓他們記住自己。一個方法是想一個能讓他們牢牢記住的描述自己的短語。

在好萊塢，這些短語似乎都是當X遇上Y（"x meets y"）。而在創業世界裡，短語通常是「y的x」（"the x of y"）或是兩者並列（"the x y"）。例如Viaweb的短語是「電子商務界的Word」。

最好在一開始的時候就想一個短語，並在交談中清楚地(但很隨意地)說出來。

這是一個很好的練習，你可以坐下來，試著用一個令人信服的短語來描述你的公司。如果你無法做到，那麼可能說明你的定位不夠清晰。