處於弱勢中的你，如何逆襲獲取更多利益

常說「弱國無外交」，處在弱勢的一方，在談判桌上往往也很難為自己爭取利益。那麼怎麼辦呢？談判是一場語言技巧和策略戰術的博弈，是否在技巧上，存在一些弱勢者可以用的技巧呢？

兩位哈佛教授在《哈佛經典談判術》裡面，分享了5個弱勢中的談判策略。

策略一：不要示弱。如果對方不知道你處於弱勢的情況下，那弱勢就不是弱勢，不要表現出現。當年羅斯福競選總統的時候，他的競選團隊印了300萬張他的照片做宣傳，但是印完之後才發現沒有得到攝影師的授權。根據法律規定，他們要給攝影師支付300萬美金，相當於現在6000萬美金的授權費用。

這時候不管重新印，還是支付授權費都是兩難，經過分析師分析決策，他們給攝影師發電報：我們將在演講中使用你拍攝的照片，數量高達300萬，這是你揚名立萬的機會，徵詢收費金額，速回！結果攝影師很快回復：最少250美元！一場危機就此化解。

在攝影師不清楚已經印刷好的300萬張照片的時候，競選團隊果斷不把這個弱勢當做弱勢，直接出擊，解決問題。

策略二：利用對方弱點來克服自己的弱點。剛剛的那個例子，雖然已經列印出的300萬張照片成本的確是競選團隊的弱點，但是對於攝影師來說，他也不是處於絕對優勢，因為一方面信息的不對稱，另一方面他也會失去一個揚名立萬的機會，而羅斯福團隊只是要花一大筆錢重新製作照片而已。

所以，在不合作雙方都會有很大損失的情況下，雙方都有弱點，這時候要不斷強調對方的弱點，然後追求共贏。

策略三：以退為進，放棄手上僅剩的籌碼。這個策略有點反直覺，其實不是，有時候放棄全部的時候，談判就會變成一種求助，整體的前提條件會反轉，這時候反而能獲得更大的利益。

比如大學生剛畢業求職，身上少得可憐的職業技能，幾乎沒有籌碼，這種情況下最明智的策略是停止用那僅剩的籌碼進攻，而是放下武器，放低姿態：我非常喜歡這份工作，同時我也希望您參考一下和我同等條件的畢業生，然後給我一份你認為合理的工資，當然不加工資也沒關係。

這種柔軟的身段和求助的態度，會讓交易性質的談判，變成弱勢地位的求助。這時候就是感情牌博弈了，而且感情牌有時候往往能爭取更大的利益，這就是以退為進吧！

策略四：弱弱聯合，增加籌碼。比如你的客戶有很多選擇，你處於弱勢，但是你的競爭對手也是一樣的，這時候你可以選擇聯合起來，掌控話語權。還有員工和公司之間的博弈，弱弱聯合出來一個工會組織，從而獲得更大的談判優勢。

策略五：了解對方實力根源，然後攻擊這個根源。比如知道對方硬氣的底氣是掀桌子也不怕，光腳的不怕穿鞋的，這時候你也展示一下，你就算光腳也可以生存，這時候他的強勢就不是優勢了。

一家開發商等批文的時候，某高官兒子要求參股，批文就會立馬下來。開發商可以通過法院或者更高的官員繞過去，但是時間不允許，因為即將上市，這個地皮的批文影響估值。這種情況下，核心是怕股價跌，對方有恃無恐也是因為股價的威脅，這時候這家開發商選擇向媒體披露批文可能延期的信息，並且披露一系列文件證明公司財務和實力，給市場信心。

這樣的做法穩定了市場，也擊碎了高官二代的談判力。

這種情況生活中經常發生，搞清楚對方有恃無恐的根源，明白自己哪方面的弱勢被抓住了，然後通過另外的策略挽回這個弱勢對於對方的談判力，從而獲取談判權。

有弱點，在談判中就會處於弱勢。而我們缺可以利用一些談判技巧和策略，來盡量獲取最大的利益，同樣作為強勢方，也不可輕視對手注意細節和策略，避免翻船。

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