關係好的供應商，不一定報出最好的價格

這是我從linkedin 上看到一個話題，很好的話題，我想在這裡跟咱中國的同行討論討論。

我之所以說這是個很好的話題，是因為它能引起我們的反思，作為採購，我們能否期望關係好的供應商給我們的價格是最好的? 如果給的價格不是最好的（如當我們發現其他公司拿到比我們更好得價格的時候）,這與「關係好「或者 「策略合作夥伴關係」的意義是否相抵觸?

我認為在找到這個問題的答案之前，我們首先要思考我們尋求好的供應關係，建立和維護策略供應關係的目的或者說出發點是什麼? 其實我被自己問倒了，我沒有做過供應鏈的高層，也沒有認真思考過公司選擇策略的供應商的依據應該是什麼，建立策略供應商的目的是什麼。希望有相關工作經驗的人路過能給出指點。從個人工作體會來看，維護好的供應關係有以下意義，這些意義或許可以成為採購建立和維護好的供應關係的出發點（基層採購的角度，不跟所謂的策略沾邊）：

第一點也是最重要的意義，獲得愉快地工作氛圍。採購大部分工作是與供應商溝通。 我見過很多採購因為跟供應商溝通不暢而面紅耳赤，甚至重重按下電話，更糟糕的就是激發了矛盾。背後的原因很多，但這樣的工作氛圍帶來的結果是唯一的--雙輸。因為工作而動肝火不應該表揚為工作責任心強，而應該批評為工作能力的欠缺。 愉悅的工作氛圍其實是每個勞動者最原始的需求，它會給工作帶來很多良性的循環，其重要性難以量化，也常常被我們所忽視。採購與供應商建立良好的關係，是採購營造愉快地工作氛圍的重要環節。

其次就是獲得超出合同範圍外的配合。這個或許有些難理解。舉一個簡單例子：某大公司的採購漏下單造成了緊急缺料，銷售及銷售經理明明知道另一個客戶有庫存且不急著用，但因為平時受夠了這位重要客戶的採購的無理和糟糕的態度沒有去協調也沒有透露這個信息。硬是讓這個採購停了一天線然後以高價從市場上購買現貨。從合同上來說，這是採購犯的錯誤，銷售的做法沒有問題。即便銷售完全可以幫助採購避免這次麻煩，幫助客戶避免損失。公司與公司之間定位什麼樣的合作關係說到底是出於公司利益和長遠發展的考量，原則上講公司的每個職員都有義務和責任去遵從公司的方針和決策，但事情的運作需要公司間的員工去溝通，掌握實際情況和大量基礎信息的也是員工，員工之間維護不好關係，配合往往局限於合同之類，這樣的合作缺乏彈性，更沒有激情可言。

再次就是有利於採購的學習和成長及供應信息的獲得

做採購以來的，我的產品知識，市場行情，行業動態多半來自於供應商的傳授。這也是我尊重供應商重視供應商關係建立和維護的最重要的收穫。 這些知識和信息幫助我避免過很多次供應風險，也豐富了我的視野。

綜合以上， 我 個人認為獲取好的價格是建立好的供應商關係的目的之一，但不是唯一的也不是最重要的。好的供應關係帶來的最重要的意義是互信，好的工作氛圍以及更好的配合和服務。而具有競爭力的 價格獲得需要通過採購自身的努力，通過一系列的必要工作，包括市場調查，價值分析，談判。 我也相信好的供應關係有助於採購的價格談判，但不能想當然的認為關係好的供應商應該報給自己最好的價格。 再好的供應關係採購也不能省掉必要的家庭作業。

作者： Edison, 現任一家世界500強企業採購經理。物理學學士學位，美國認證採購經理（C.P.M). 多年採購工作經驗，曾先後在多家世界五百強企業擔任採購和採購經理。

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