你以為你為什麼會上當？

情緒刺激，權威話語

讓你上個當還不是分分鐘的事

被說服和說動都可能讓你上當

本刊記者 | 徐賁

本文首發於總第810期《中國新聞周刊》

我回國探親在家，一天我妹妹接到一個來自「工商銀行」電話，說是要給她一個「旅遊獎勵」，因為她「這麼多年來一直按時交水電費」。來電者說，我妹妹可以花200元享受原本價格為800多元的「黃山游」，接著又向她要手機號，說是會把獎勵詳情用簡訊發給她。我聽她說這件事，覺得很蹊蹺，認為此事不可信。可是我妹妹說，她的朋友就曾經花100元享受過類似的「烏鎮一日游」，相當「划算」。過了一個星期，我想起這件事，問我妹妹收到旅遊獎勵的詳情簡訊沒有，她說還沒有。

我妹妹接到這個電話，是將信將疑。一方面，理性告訴她，沒有理由相信真會有這等好事；另一方面，好奇和貪心卻讓她願意相信。她甚至還馬上聯想到朋友的烏鎮一日游，有意打消自己的疑慮。

我們通常以兩種不同的方式接受外來的影響，一種是被理性和邏輯所說服（convince），一種是因慾望或情感被說動（persuade）。前者訴諸認知的辨析，後者訴諸直覺的情緒。記得曾讀過一篇《家長圈熱傳「聰明葯」稱可提成績》的報道。報道說，韓國有家長為讓孩子提高學習成績，給孩子注射「聰明針」和服用「聰明葯」。《北京青年報》記者調查發現，國內也有不少家長通過多種途徑尋找、購買這類「聰明葯」。在一些微信圈裡也互相介紹這種能「智力藥丸」。購買「聰明葯」的家長，大多都是因為望子成龍的急切心情而被說動的。

說服和說動會訴諸不同的理性或情緒化話語。例如，訴諸理性的廣告可以這麼說，某某咖啡美味、溫馨、芬芳，因為它選用最新鮮的咖啡豆，製作考究。訴諸情緒的廣告可以這麼說，你喝的咖啡告訴人們你屬於哪一類人，揭示你高貴的趣味和與眾不同的品位。一般來說，人越是缺乏獨立思考和分析能力，就越是有可能被訴諸情緒的說服影響。「聰明葯」訴諸的就是情緒，因為「聰明」和「趣味」「品位」一樣，是一般人都羨慕和嚮往的，但他們對認真思考什麼是真正的聰明、趣味、品位卻完全沒有興趣。

別人想要說服你，其目的不只是要改變你的態度和看法，而且是要改變你的行為。當廣告商為電視廣告投入大量金錢時，他們不只是要你覺得他們的產品不錯，而且是要你走進商店、掏出錢來購買這些產品。賣葯的要你相信他們的針和葯能讓你的孩子變「聰明」，想方設法說動你，目的也是一樣的。

心理學家常用一種叫「慎思可能模式」（Elaboration Likelihood Model）的理論來解釋訴諸情緒的說服。不幸的是，大多數人處理事物信息的慎思可能性很低，因為影響他們行為的經常不是理智，而是虛榮心或貪心。一旦虛榮心或貪心發生作用，他們本來就不高的慎思能力還會進一步下降，以至完全失去應有的懷疑、分析、判斷和評估能力。他們是欺騙和蠱惑最容易捕獲的獵物。他們輕信易騙，總是對信息情境的情緒暗示和挑逗，或對有目的的誘導聯想不假思索地作出反應。用名人、演員、歌星來為商品代言，不管是真是假，運用的都是這種性質的情緒挑逗和聯想誘導，好像用了這些商品，就能像代言人一樣靚麗、優秀、魅力四射。

就算慎思能力本來不差的知識人，也難免會在非常逼真的偽信息情境中放鬆他們的戒備。這是因為，誘惑他們的偽信息情境幾乎無一例外地會藉助某種體制或話語權威，如大學、科學機構、市場、政黨，以及各種宏大的主義或理論。它們所設的騙局經常遠比「某某銀行」的「旅遊獎勵」來得隱蔽和難以辨識，經常能大幅降低知識人原有的慎思能力。一旦他們被某種集體的或宏大的話語所說動，他們便會滿足於用「正確行為」來代替基於獨立思考和判斷的個人慎思。這樣的被動顯示出他們缺乏真正的信念，而真正的信念只能是每個人用獨立的慎思說服自己的結果。

值班編輯：庄兼程

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