許連捷、周少雄、王文禮、林孝發同時現身授課，都講了什麼？

今年是泉州與南平結成山海協作20周年，應南平市委主要領導邀請，日前，泉州市經信委組織一批優秀企業家組成「企業家講師團」，赴南平市交流企業經營發展經驗。

恆安CEO許連捷、七匹狼董事長周少雄、八馬茶業董事長王文禮、九牧董事長林孝發作了主題演講，並現場與南平的企業家互動，傾情傳授企業經營的經驗與理念。

據了解，泉州與南平於1998年結成泉南山海協作，20年來，兩地企業合作交流頻繁，在產業對接、人才交流、勞務輸出、旅遊開發等方面優勢互補，共謀發展。

分享現場

許連捷

變革讓恆安一次次飛躍

恆安CEO許連捷

當天，許連捷率先做主題《企業變革與創新》分享。

他表示，南平是老工業基地，工業基礎非常好，恆安與南平紡織廠從上世紀90年代起就業務不斷。

1998年，恆安進入造紙行業時，對該行業一無所知，也沒有技術人才，生產老總和技術骨幹都是從南平造紙廠引進的。而南孚電子則在品牌建設和市場營銷方面給了恆安許多經驗，在當時的南孚市場總監身上，恆安學到很多，開始從游擊隊的模式轉向正規軍。

許連捷說，恆安創業初期很困難，一天生產出來的產品，一個月都賣不完。憑藉一股信念，大家騎著自行車一個門店一個門店去推銷，終於盼來了業務井噴的日子。「1992年，恆安的安樂衛生巾佔到全國市場的40%，那時很多人把衛生巾叫作安樂巾。」

市場發展這麼快，生產門檻又很低，許連捷知道，要贏得未來市場，一定要升級換代。因此，他提出了變革，且定位是與跨國巨頭競爭，「我們引進了國際先進的設備，一流的人才，生產出更好的產品，與國際巨頭之間一下縮短了30年的距離」。

恆安上市之後幾年，年產值一直在10億~12億之間徘徊，於是引進美國湯姆斯管理諮詢公司做時間管理變革，2002年7月啟動，到2007年業績達54億多，提前實現變革目標。

2008年，企業做到80個億，增長率達到百分四五十。這時，許連捷又提出變革，很多人不理解，說他「變革成癮」了。

「我看到恆安的團隊已經沒了變革初期的士氣，制度有許多漏洞。」許連捷說，當時，恆安先請了諮詢公司給高管層做培訓，大家終於意識到，以當時恆安的模式撐不了百億，於是新一輪變革開始。這一次變革的重點是目標管理，效果很明顯。

2009年，恆安銷售額突破百億，2013年達200億，恆安在資本市場上估值1300億。

「最輝煌時也最容易掩蓋不足。」許連捷說，大數據時代，人們的購買行為發生很大改變，而恆安依然是傳統銷售渠道，且存在很多大企業病，如溝通成本高、信息孤島等。2013年，恆安啟動了第三輪變革。

2014到2016年，恆安打造了一個全新的平台，供產銷整個鏈條實現可視化，財務、行政、人力成為一個共享平台，加上戰略管理委員會，形成三炷香的管理模式。

這一輪變革，打破了恆安以往金字塔式的管理體系，建立一個個平台化小團隊。

半年時間，全國9大片區成立幾百個小團隊，把權力交給最熟悉市場和前沿陣地的指揮者，把1萬多名員工的創業熱情激發出來，企業上下一片激情澎湃。

周少雄

市場需要能打動消費者的產品

七匹狼董事長周少雄

周少雄講述的是七匹狼品牌之路，還原了七匹狼不斷豐富服裝內涵與品牌主張和情懷的歷程。

「上世紀90年代，我們主要做夾克，有夾克之王的稱呼，單類別做到市場佔有率第一。」周少雄說，那個時候是市場需求大爆發的年代，產品只要質量好就能贏得市場。

但時代的發展帶來了消費的升級，企業要生存，就要不斷跟著消費者需求走，更要有引領市場的力量。在夾克打開市場之後，七匹狼又不斷豐富產品線，把民族元素融入到服裝中，做有故事的服裝。並通過請吳軍、張涵予、齊秦等明星代言，傳遞品牌主張，這個時候就不只是在賣產品，而且是在銷售情感和價值觀。

現在，七匹狼已走上國際舞台，從3年前開始，每年都會在米蘭做一場發布會，並通過多層次的公關活動，讓品牌主張與情懷更深入人心。

「現在的消費者不缺吃不缺穿，他們要的是吃好穿好住好。」周少雄說，賣低價位產品，拼量的時代已經過去了，企業要擁有市場，就要做好產品，要有自己的特色和優勢，產品要聚焦，要能說服打動消費者。

「很多人說現在市場疲軟，其實市場還在增長。」周少雄說，有些企業銷售下降，主要是創新力不足，沒有發現新市場。只要能抓消費的轉變，撬動潛在需求，就能贏得市場。

林孝發

購買結束才是營銷的開始

九牧董事長林孝發

今年九牧銷售額將破百億，並有了「匠心創變，迎戰千億」的目標。

林孝發認為，要實現千億目標，靠的是匠心、創新、智能製造及拉長產業鏈，做泛家居產業。

根據權威統計，中國的中產階級數量已超過美國總人口，「消費升級要求產業升級，企業必須發揮工匠精神，生產更好的產品」。

當前九牧已進入工業4.0時代，打造物聯製造。「以前7天完成的一個流程，現在1個小時就能完成。」林孝發說，客戶在全國任何一家門店簽約後，馬上可以通過物聯網系統，安排機器生產。

在這樣的運營模式下，客戶需求導入製造系統，先製造再到市場，用大數據引導整個流程。每一次購買結束才是營銷的開始，這樣能保證每次都能生產出顧客真正需要的產品，提高客戶的忠誠度與滿意度，做到感動消費。

從客戶需求出發，九牧打出爆款戰略，一款功能性的增壓花灑可以賣出100萬套，銷售額15個億，毛利達到50%。功能性產品還在不斷豐富，九牧陸續推出照明花灑、色彩花灑、情景花灑，更有能測體重、脂肪和心率的坐便器。

林孝發說，九牧要通過打造泛家居產業實現千億，未來不只是做廚房、衛生間用品，還要延伸到石材、瓷磚、傢具、燈飾、高端型材和安防等，打造一個包括廚衛五金、智能產品、智能訂製、生活耗材的九牧生態鏈。

王文禮

與眾不同，才能衝出來

八馬茶業董事長王文禮

王文禮認為，做產品、做品牌，首先要解決3個問題：我是誰？有何不同？何以見得？關鍵要做到專註、聚焦、差異化。「與眾不同，才能衝出來。」

提到八馬的差異化，就要提到其超級單品——賽珍珠。

八馬對賽珍珠的定位很明確，要賣給高端客戶，目標客戶首先做到差異化。

「這是第一款濃香型鐵觀音。」王文禮說，賽珍珠做到了口感差異化。八馬每年出口日本3600多噸茶葉產品，「要經過270多項農殘檢測，才能出口日本。能出口日本，就能出口全世界，這就是安全健康保證。」

除了產品本身做到差異化，八馬的商業模式也有獨特之處，邀請著名設計師做包裝與店面設計，重在講究品位。

「我們的店不叫店，叫商業空間。」王文禮說，八馬曾有一段時間可以做到兩天開一家店。與其他鐵觀音品牌不同，八馬還有專屬訂製的銷售模式，許多名企都訂製過賽珍珠。

共享經濟時代，合作才能共贏。王文禮說，八馬並不是生產所有的茶，而是只做最強、生產最擅長的產品，其他的則與人合作。八馬全國1000多家店，20多個電商平台，都不只賣自家產品，也為很多同行做銷售。

海都記者 沈雪燕

大泉商微信編輯 林淑芳

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