農場到底要如何做營銷？

導語

農業熱已經是當下最受人追捧的熱潮之一了，我們接觸的上千農場主中，多數是拿著資金去流轉土地做農業的。從初心來講，除了自己對生態安全的食品的需求之外，更多的是一種投資，希望在農業這個行業撈一桶金。然而，農業並不像房地產、貿易那樣暴利，依靠固有渠道就能拿下大訂單。農場的盈利，一是靠人來，二是靠產品出去，這兩樣的營銷與常規商業營銷有所區別，該如何做呢？

所謂營銷，其本質就是通過滿足客戶需求來達到自己的商業目的。農場營銷就必須了解消費者的需求制定銷售方案。

休閑農業營銷的渠道

常規廣告宣傳

廣告是一種高度大眾化的信息傳播方式。其優點是藝術表現力強、覆蓋面廣、信息傳播速度快、可多次重複宣傳。其缺點是傳遞信息量有限、信息停留時間短、購買行為具有滯後性、成本較高。

其中，廣告宣傳包括平面印刷品廣告（報刊、雜誌等）、電台廣告、電視廣告、廣播廣告、網路廣告、外包裝廣告、宣傳冊、招貼畫、傳單、工商名錄、黃頁、廣告牌（如高架廣告、站台廣告等）、陳列廣告（如視聽音像資料、旅遊信息觸屏等）。

公共關係宣傳

公共關係宣傳的主要目的是為了和公眾達成良好的關係，在公眾中建立起知名度和美譽度。其優點是藉助於第三者傳遞信息，影響力較大，可信度較高，容易贏得公眾信任，有利於樹立形象。

缺點是活動設計有難度，組織工作量較大，且不能直接達到銷售效果。公共關係宣傳包括媒體採訪、軟文宣傳、新聞發布會、研討會、公開演講、年度報告、贊助活動、慈善捐助、出版物、遊說、公司內部雜誌通訊、邀請旅行社考察、客戶聯誼會、利益相關者聯誼會、定期拜訪與溝通等。

營業即時推廣

旅遊營業推廣是指休閑農業企業在某一特定時間和空間範圍內進行刺激銷售的促銷方式。其優點是刺激性強，對顧客的吸引力大，迅速激發顧客需求，能在短期內改變顧客的購買習慣。

缺點是注重短期銷售利益，使用不當可能導致顧客的不信任。休閑農業旅遊在萌芽期往往尚未得到旅遊者的關注，採用營業推廣能加快新產品進入市場的速度，產生立竿見影的強烈效果。

營業推廣包括競賽、遊戲、兌獎、贈品、組織旅遊展覽會和農業博覽會、現場表演、贈券、款待、返還傭金、折價交易、折讓、開發會員俱樂部、文學作品、旅遊歌曲等。

人員主動推廣

人員推廣是指與顧客面對面進行宣傳，它包括推銷和直銷兩種，是最直接的促銷方式。其優點是與旅遊者面對面溝通，針對性強，易培養與旅遊者的感情，建立長期穩定的聯繫。缺點是覆蓋面小，平均銷售成本較高。

這種營銷方式對銷售人員的要求較高，需要經過專業培訓。人員促銷策略主要使用於目標市場和旅遊中間商。人員推廣包括派員推銷（分區銷售代表）、會議推銷、電話推銷、書面推銷、社區推銷、網路營銷、電視營銷、參加旅遊交易會、傳真，郵購等。

意見領袖推薦

意見領袖推薦是口碑傳播的最好形式。「意見領袖」是指在一個參考群體里，因特殊技能、知識、人格和其他特質等因素而能對群體里的其他成員產生影響力的人，是某個群體關係的軸心。

口碑營銷要成為休閑農莊營銷的「利劍」，必須抓住口碑營銷的關鍵載體：意見領袖。鄉村休閑旅遊口碑傳播的意見領袖應該是旅遊專家、媒體記者、行業主管部門官員、社團協會負責人、旅行社工作人員、戶外運動領隊、旅遊網站版主等。

休閑農業企業可以採取聘請企業發展戰略顧問或形象代言人的形式來展現意見領袖的作用。需要注意的是，意見領袖不能誇大其詞，真誠與真實地傳遞正面信息是長久獲得良好口碑的不二法門。

休閑農業營銷的手段

合作共贏

如與採購商合作發展訂單農業；與旅行社建立合作納入旅遊線路；與周邊景區合作，互換客源；與戶外運動俱樂部合作；與媒體、網站合作，組織交友活動；與超市合作，購物送折扣消費券；與影樓合作，建外景婚紗拍攝基地；與周邊農民合作，成立農村專業組織等。

基地制勝

如成為後勤基地、原料基地、科研院校實踐基地、環保教育基地、科普教育基地、愛國主義教育基地、感恩教育基地、移動或聯通VIP客戶俱樂部活動基地、銀行或電信大客戶俱樂部活動基地、、行政機構會議培訓基地、藝術家創作基地、休閑農業參觀培訓基地等。

組合營銷

如套票營銷、積分營銷、折扣營銷、會員制、產權制、租賃制、事件營銷、注意力營銷、節日營銷、主題活動營銷、體驗營銷、售後跟進營銷、客源地營銷、展會巡迴營銷等。

市場細分

如針對學生群體、針對兒童群體、針對婦女群體、針對教師群體、針對自駕群體、針對高端群體、針對老年群體、稀有產品、稀有服務等。

借勢發展

如社會焦點新聞借勢；文化娛樂熱點借勢；名人借勢；名企借勢；聘請榮譽村民；與社團協會建立合作；與電視戶外節目合作；撰寫典型發言材料；主動向媒體記者報料；加入相關行業協會等。

塑造形象

如製作規劃示意與導遊路牌；拍攝宣傳短片；製作動漫短片；設計吉祥物圖案；視覺識別系統；聲覺識別系統；味覺識別系統；導遊手冊與標識牌；徵集宣傳口號和對聯；電子畫冊；經典遊記；簡訊營銷；特色名片；商業信函；農莊歌曲等。

主題營銷

如愛情主題營銷、生日主題營銷、聚會主題營銷、憶苦主題營銷、知青主題營銷、美食營銷、特產營銷、宗教祈福、以棋會友等。

創新求異

讓遊客參與農莊建設、舉行趣味拍賣會、預訂個人專屬產品顯示尊貴效應、舉行公益集體行為藝術活動、設立私人收藏博物館、成為當地標誌性地名和公交站名等。

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