真金歷練！小S魔術般的成長故事！（三）║每周一招

真金歷練！小S魔術般的成長故事！（三）

——堂堂故事會

（續）

2、其他的細節是：

只要斷碼，哪怕賣的再好，也要撤離最佳位置！

出現斷色，要酌情撤離最佳位置！

把滯銷品陳列在最佳位置純粹就是扯淡！不要指望通過非價格作用讓滯銷品能成為暢銷品。

所有的產品陳列手冊都只能參考，重點要把自己店鋪的規律吃透。

商品陳列要遵循的唯一指標就是銷售數據！

所以，短短10個月，小S就把店鋪現場管理的基本邏輯規則梳理清晰並建立起來。

實在無法考證「人、貨、場」這套店鋪管理體系是否是小S第一個提出來，如果真的是，當初應該去申請個管理專利什麼的。

當然，這是開玩笑啦。

總之，「人、貨、場」作為當下最為適用的終端店鋪管理體系，已經指導「服務」中國服裝行業幾十年了。

年輕的小S做事積極主動、善於思考，在面對複雜多變的日常事務性工作的情況下，把自己所學的知識融合到具體工作的實踐中，且能總結出非常適用的管理辦法，自然是生意越做越好。

勤快且能幹的店長小S早已名聲遠揚，這不，被一位神秘人物發現了……

3

真金歷練！

小S到公司管理崗位歷練的時間，也不是很長，僅2年！

那天，陽光明媚！

M品牌年輕的主管XT君早早的來到小S負責的店鋪巡店，明為巡店實為考察。客觀的講，這間位於M品牌總部所在地W市的核心商業街上的專賣店，在小S的管理下，早已「面目全非」。

M品牌創建於那個最美好的時代，在上個世紀90年代中後期的發展是一路攻城略地般，活生生的跑出了個W市速度（或者叫中國速度也行）。

快速的發展，帶來一些列的管理問題，最為緊迫的就是M品牌需要形成一整套完善的市場管理體系，來規範公司銷售隊伍和指導市場客戶的日常經營。

M品牌需要有自己的一個「模板」——即一家模範店！

還要能把這家模範店的經營管理模式複製到所有的門店。

在XT君本次正式巡店之前，早已多次到現場考察過小S。在XT君的眼裡，這位小伙最大的特徵是肯干+勤于思考，每次XT君都是看著眼裡喜在心頭，這個小夥伴將是公司未來發展的一員大將……

小S負責的這家店，雖然位於公司總部所在城市，位置也非常好，生意總體過得去。

但是，根本不具備明星店鋪的特徵，主要原因有三：

一是員工的流失率太高；

二是生意雖然不錯但是賺不到錢；

三是無論是硬體形象還是軟體形象都很糟糕。

在小S手裡，三個月後，這些問題就不是問題了。

4

小S向XT君彙報：

第一、員工流失率高，根本原因是人沒有招對！

原來招聘的店員，根本不具備做店員的條件。

過去，公司長期不重視一線店員，店鋪在招人時，就是店長標準，這些店鋪的店長本身就很年輕，大部分都是店員提拔起來的，學歷低且幾乎沒有管理能力。這些店長選擇店員的唯一標準就是夠數就行，根本不會從人的基本特徵及培養潛質的角度去考慮招真正需要的人，海招海選自然就用不好了。

用不好一定會流失，最終導致的是持續性缺人，陷入持續性缺人——著急招人——不合適換人——再招人的怪圈。

小S認為，首先要把好選人第一關，找自己需要的人（什麼是自己需要的人見前文），再對他們進行培訓，人的問題肯定能解決。

數據顯示，在小S負責這家店後的第二個月，店員的流失率就大幅下降，三個月後這家店的店員是0流失率（不僅創造了流失率的奇蹟，更是讓其他店鋪的員工主動要求調到小S負責的這家店，因為跟著小S不僅能掙到更多的獎金，還能學習到很多非常適用的銷售技巧）。

據說，小S培養的店員，都是被其他店鋪搶去當店長的。

第二、生意不錯但賺不到錢，關鍵原因是對這個店鋪的定位不當所致！

當時，W市有大量的外來流動人口（據傳在最高峰時，外來流動人口的數量高達百萬之巨），一到周末或者節假日，這群外來流動淘金者們就成了購物消費的主力軍。M品牌的決策者們以為這群人的消費特徵肯定是屬於價格敏感型，正好公司有大量的庫存商品，只要將庫存商品的量供足、價格便宜，生意肯定很好。

這樣做得的結果是，這家店的流水非常好，但不賺錢（都是以庫存處理為主，價格賣的太便宜）。

小S以為，這種做法肯定不對，M品牌雖然屬於新生品牌，但是在W市有一定的影響力。在對店鋪周邊鄰居品牌及附近市場做了基本考察後，小S覺得這家店可以嘗試著增加一些當季的形象款，且讓店員對這些商品的產品知識了如指掌。只要有消費者對這些新的形象款感興趣，導購們都能嫻熟的運用FAB銷售法（產品的好處、特性與優點推薦法）推薦產品，成交的概率非常高。

此後，小S幾乎每周都在增加當季新品的配貨比例，逐步把這間以銷售老品為主的店鋪，做成以銷售當季新品為主的形象店，生意還是一日既往的好，但因為所售商品的價格較高，毛利率也就高了。

據說，小S負責的那家店，在小S調離後很久，在同等類型的店鋪中，坪效是最高的、當季貨品毛利率也是最高的。要知道，這兩個指標可是評價一家店鋪經營質量最核心的兩項指標。

第三、過去，那家店是以銷售老貨為主，價格相當便宜，導致每天的出貨量非常大，導致店鋪形象很差！

在當時，公司管理層普遍有一錯誤的認識，以為這種店鋪生意好，又是以銷售平價產品為主，形象不形象無所謂。

小S可不這不以為，在剛剛到這家店鋪時，小S就非常注重商品的陳列形象。

基於此，小S把自己培養成一位真正的陳列高手！

小S認為，陳列的目的可不是簡單的看看，而是更好的銷售商品。

（未完待續）

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「經營者大學堂」運營

2017年7月6日

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