開拓俄羅斯市場前，你需要知道的…

最新 07-06

目前，俄羅斯經濟的全面復甦，致使俄羅斯市場容量巨大。限於俄羅斯本身的發展水平，其對中國的很多產品需求強烈。

很多國內企業目前都對俄羅斯市場比較感興趣，但往往去參加了一次展會之後，覺得沒什麼結果，第二次就不去了。開闢俄羅斯市場困難重重，需要國內企業切實地深入進去，而不是淺嘗輒止。

首先，就貿易流程來說，針對俄羅斯市場，很多國內企業並不具備熟悉整套貿易流程操作的工作人員。

其次，對很多中國產品，俄羅斯市場對其還是陌生的，國內企業需要讓俄羅斯的潛在客戶了解它，知道如何使用它，並維護它。這一切都需要國內企業深入了解俄羅斯市場，熟悉進入這一市場的貿易操作流程和貿易規則。

俄羅斯市場特徵

|經濟情況：

國民經濟基礎雄厚，擁有巨大的經濟潛力。工農業和交通運輸業等已達到相當的發展水平；工業基礎雄厚，以機械、鋼鐵、有色金屬、石油、天然氣、煤炭、森林工業和化工為主；能源、紡織、軍火等也很發達。

|生活習慣：

俄羅斯人很注重儀錶，很愛乾淨，衣著整潔。出門旅行總要帶熨斗。參加晚會、觀看演出，俄羅斯人習慣穿晚禮服，尤其是看芭蕾舞劇，顯得特別高貴。帶最少一套西服或裙裝，以在正式場合穿。

大部分主要城市例如莫斯科等城市冬季較長，所以保暖服裝：裘皮、棉服等必不可少。冬季益穿皮靴或棉鞋。夏季溫度不高，但陰天較多，經常下雨，必備雨傘，但不用雨衣。

賓館均為歐洲習慣，不配備拖鞋，牙刷、香皂等洗漱用具，客人需自備。賓館不提供開水，客人自備電熱水器。電源插頭為圓柱狀雙插頭，電壓為220V。

|網路使用情況：

俄羅斯上網人數約為3000萬左右，佔總人口的20%，正在以每年35%的速度在激增。

俄羅斯網路上網費用較貴，瀏覽國外網站速度較慢，而且俄羅斯民眾的大國主義意識較濃，所以本土俄羅斯語的網站的瀏覽量和使用率比國外網站要高得多。特別是在搜索引擎方面。

俄羅斯人一向認為自己的魚子醬、伏特加、芭蕾與太空火箭是世界上最好的，現在他們應該把Yandex也添加到這個最佳名單里。這個地道的俄羅斯本土門戶網站讓雄心勃勃進軍俄羅斯的Google不寒而慄。盡Google2005年就在莫斯科建立了辦公室，但在3千萬註冊的俄羅斯網路用戶中只佔15%，而主場作戰的Yandex佔據了55%的搜索市場份額。

|消費者特點：

俄羅斯市場結構複雜，不確定因素較多。居民貧富差距很大，民族人口構成複雜，消費層次呈多元化，市場導向困難。出於誤解，國內及西方的一些公司以為俄羅斯消費水準低下，向俄羅斯市場出口獃滯積壓商品，他們的錯誤在於將俄羅斯市場看成是不發達國家的市場，未注意到原先主體是俄羅斯的前蘇聯是一個與美國平行的超級大國。

俄羅斯消費者對商品的選擇要求較高，具有嚴格的挑剔性。俄羅斯消費者喜歡追逐名牌，即使價格較貴，人們也願意購買。造成這種狀況的主要原因有兩個方面，一是，俄羅斯人普遍受教育程度較高，希望購買與其身份相適應的名牌商品。二是，俄羅斯人在住房、轎車等設施方面較為現代化，而將其主要收入投資於食品、家電、服飾及耐用消費品上。

市場需求

隨著俄羅斯人生活水平的提高，更多的電子產品和家用電器逐漸進入尋常百姓家，對於年輕人來說，輕巧的電子產品更是他們的最愛。

例如位於莫斯科南部的Mega-1購物中心內，消費者在法國歐尚超市購買日用品；在瑞典宜家家居買傢具；數十家專賣店出售著從化妝品到內衣的各式商品。

對於想在國外打響自己品牌產品的中國企業來說，俄羅斯市場是一個最好的試金石。不需要投入太多的資金，找准相應的消費群體，就可以像在國內運營品牌一樣，開始海外品牌的運營。特別是一些類似連鎖加盟銷售的企業，在俄羅斯同樣能找到巨大的市場，因為對於俄羅斯人來說，一切品牌都是新鮮的，他們對與奢侈品以外的產品品牌沒有太多的忠誠度。適合的企業有，家用電器生產企業，傢具生產企業，傢具配件生產企業，各種日用消費品生產企業。

中國的家電產品與別國的產品相比，最大的優勢在於價格低、質量好。俄羅斯市場准入門檻不高，市場潛力巨大，俄羅斯發達的金融信貸業務也為本國居民賒賬購買提供資金支持。

俄羅斯市場開拓注意點

|溝通仍有困難：

多數電話常與傳真同線，需要先用電話聯繫再進行傳真，溝通起來障礙較大。此外，俄羅斯商人為避免收到傳真廣告後浪費紙張，下班後多數都把傳真機關掉。其他如原物料工廠因地處偏僻，通訊極不方便，常影響交易的達成。近十年來，俄羅斯政府加強英語教學，年輕一代英語程度水平很高，在各城市找到俄英口譯人才應該不難。

|日用消費品 B2B是重心：

其營業額佔零售業總額的比重到達33%。在莫斯科，「大市場」有223個，其中21個為國營，202個為私營。這意味著，開拓俄羅斯市場，要把放重心放在開發B2B客戶上，通過他們，把中國的產品搬到他們的市場上銷售。

|對俄商要有耐心：

俄商進行商務會談的速度通常很緩慢，但在取得信任後，通常可建立長久的關係。中國廠商的談判必須細察其後續潛力，必要時應該「放長線，釣大魚」。

|出口產品質量第一：

近年來俄羅斯消費意識已有顯著提高，廉價商品逐漸不被看好。

這與90年代初期消費者飢不擇食的購買情況已有所改變，由於對質量的要求越來越高。如自1997年5月1日起，所有進口至俄羅斯的食品均須附俄文標示。

中國廠商對俄羅斯市場必須建立質量第一的觀念，因為俄羅斯人相當重視質量。為了維護商譽，中國機電廠商出口機械時應重視說明書的編印和零件供給的情況。