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無人零售店來了:家電經銷商的老套路快點拋棄

被認為是未來與實體零售、電商比肩的「第三大零售」業態——無人零售店,正演變成現實。日前,廣州的「F5未來商店」24小時無人值守便利店已開業,此前北京已經有多少類似無人便利店登陸。不過,這些無人店卻在短期出現多種商品補貨不及時、技術制約因素導致存在店面管理存在盲點等問題。

無人零售店看起來很美,雖然目前尚不成氣候,但是未來性和成長性依然值得期待。那麼,家電零售渠道也有望無人化嗎?未可知,但我們依然可以從這種萌芽型的「無人零售店」新業態中汲取養分,從而為眾多掙扎在渠道變革洪流中的家電經銷商一點點啟示。

首先,回歸零售核心,專註產品與服務

「F5未來商店」24小時無人值守便利店為何被詬病?缺貨,體驗不好。同樣,一度被炒上天的O2O,喧囂過後,所剩無幾。

零售業態變化之快,時間洪流中此消彼長,大家始料不及。電商也許沒想到自己那麼快就被烙上傳統二字,誰說不是呢?在新零售面前、在無人零售面前,電商不也成了傳統渠道了嗎?那麼,站在這個層面思考,家電經銷商們是否心理平衡一些了?

當前家電零售的變革,比拼的不是誰家價格更低,更不是線上線下的相互咬合和敵對,而是消費者體驗。任何一種商業業態是否奏效,都取決於消費者的人民幣投票結果,而人民幣投票的標尺就在於是否創造了新的增值服務。因此,家電零售的變革,需要我們零售的核心,那就是專註於產品與服務,以更豐富的產品和更完善的服務來取得消費者的認可。

不可否認,前20年家電發展歷程中,家電渠道門店服務簡單粗暴,更枉論什麼完美的購物體驗了。反觀日本零售業,從賓至如歸的服務細節,到以客為主的商品導購,無不展示出商家的服務水準。

中國家電渠道零售是有著廣泛群眾基礎的,這種龐大的基礎正是我們轉型的底氣。所以家電實體店要抓住這個基礎,一方面從產品著手,根據季節周期、地域特性、風俗文化而推薦商品,實時製作爆款商品銷售排名,這樣既節省了用戶的選購時間,又實現店鋪的快速周轉。

另一方面從服務入手,如承諾限時送貨、限時安裝、預支體驗等等,又如在炎炎夏日裡為路過店鋪的客戶提供一杯涼水、一支臨時的遮陽傘、家庭裝修免費諮詢等等。客情客情,不就是在這樣的一來一回中扭結而成的嘛。

其次,家電渠道老套路,需要新思路新玩法

「以前家電隨便怎麼賣都火現在怎麼便宜也沒人買」、「導購員不知道怎麼賣貨了」、「銷量每況愈下,店鋪開支不降反漲,日子艱難」……零售終端店的老闆們焦慮不已。

家電不好賣了,其本質上的原因在於買家電的消費人群變了。當前家電的消費主力是正在成長起來的90後,他們的消費要簡潔化、便捷化,但渠道終端店的老闆們依然在老套路中打轉——充當工廠與用戶之間的搬運工,賺倒手費。當買貨的那個人的需求發生變化了,你沒有抓住他的需求,談何而來的銷量呢。

思想上,要充分認識到電商不止是改變賣貨的方式,更不是電商以時間阻擊傳統零售業的空間,而是消費方式迭代更新的結果。

策略上,要採用差異化的市場運營策略,立足於區域市場深度耕耘的基礎優勢,在產品、價格、渠道、促銷方面把握消費者獨特的購買需求。

資源上,要合縱連橫,立足本地,向周邊商業伸出橄欖枝,如家裝、廚衛、建材等店鋪聯動,配套銷售,集中推廣。

手段上,要現代化,不走老路子。縣域、城鎮都是一畝三分田,但是新技術的應用、智能終端的應用一鋪天蓋地,一定要現代化的方式。

再次,家電經銷商們要用對人,增體驗拓效益

為什麼渠道終端門店沒有抓住消費者的需求,到店成交率低、客記得不到滿足?因為人才不足。現在大部分渠道終端門店的導購員都是廠家派駐,商家使用,導致導購員的水平參差不齊,大多導購水平甚至處於十年前。

當新技術將交互、支付、信息、資訊、人物、社群組成了一個生態圈,讓消費體驗變成了一種商業社交。消費者體驗已經遠遠超過了商品本身,本質上講是一種商業社交。十年前的基礎導購,如何滿足得了消費者的需求?

新人才才能滿足新配套的系統轉型。只有從人入手,狠抓培訓,提升客戶服務水平,抓住消費者的需求,渠道經銷商才能在變革中發展下去。況且,互聯網讓商業步入了體驗經濟時代,未來產品不再是商業全鏈條中唯一重要的東西,用戶花錢購買的不再是單純的產品,而是包含了服務在內的一種體驗。

好的家電導購人才,是在提升消費者在購買產品時價格上、品質上的滿意度之外,把產品的內含價值、文化附加值進一步提升。

當下的消費者,已經在交易時間、空間和規則上掌握主動權。家電實體店們,不變革,路何方?

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