用4A公司模式做內衣，她把「美」變成一種生產力

天下網商

此次淘寶造物節上，BOTHYOUNG展位現場將展出店鋪銷量最大的爆款系列，以及即將推出的新款，相信一定夠「好看」。

文｜網商君

「我還年輕

我不想要什麼棋逢對手的愛情

我還是想為了某個人或者某個人為了我

粉身碎骨

互相折磨」

這些充滿女性主義色彩的文案，你一定想不到竟是一家內衣店鋪的文案。創作者就是來自BOTHYOUNG淘寶店店主——菠蘿。

菠蘿是廣東江門人，曾經就職於4A公司。一次在翻閱國外的時尚雜誌時，她發現，國外的內衣特別精緻、好看。

「在法國、義大利，內衣是被作為時尚單品擺在店鋪櫥窗里的。而國內大多講究聚攏效果，偏好功能性。我個人很喜歡復古風，所以就想：為什麼國內沒有一家好看的復古風內衣店？」

正是這個念頭，讓菠蘿開始走上內衣品牌創業之路。

以獨特的文案和視覺設計，

成功打入內衣市場

和大多數淘寶創業者一樣，菠蘿一開始也是從「通貨」買手做起。和朋友組建小團隊，嘗試通過以自創的文案、圖片、視覺風格切入市場。

「美」是一種生產力。獨特的文案、視覺風格，加上獨到的選款眼光，市場很快給出了肯定的反饋——店鋪銷量持續走高。「這條路ok，好，那就繼續走。」對當時的菠蘿來說，下一步最迫切的是提升產品差異化，這就需要有自主研發的產品。經過考察，菠蘿發現佛山有一個很高檔的內衣生產基地，當機立斷：搬！

公司從廣州搬到佛山後，菠蘿就開始著手尋找供應商，生產自己的產品。「真正開始做自己的款式，才發現沒那麼容易。當時碰到很多問題，比如有些款式打版時間長，有些面料找不到，起訂量小，很多工廠都不願意接單。」供應鏈的問題曾讓菠蘿一度覺得「失控」，但最終憑藉實力和誠意成功破局。

菠蘿分享了她的成功經驗：第一，和工廠闡明優勢：團隊是有運營經驗的，以前做過的項目可以達到一個怎樣的量，是一支「潛力股」，另外，VI也有很強的感召力和說服力；第二，按時結算，絕不拖欠；第三，不議價；第四 ，針對一些有情懷的老闆，告訴他自己的理想和計劃。

從初選的8家供應商，經過重重磨合，最終有4家供應商成為菠蘿的長期合作夥伴。

2016年6月，BOTHYOUNG推出了第一款自己研發的內衣，得到的效果是：一周內單品流量增到2萬，整店的銷量和流量都有了明顯提升。這期間只用了一年多時間，BOTHYOUNG流量做到了類目TOP20。

做品牌，

最重要的不止VI和選款能力

4A公司的從業經歷，讓菠蘿具有一套對於品牌定位很深刻理解，同時廣告人的思維令BOTHYOUNG一開始就具備了獨到的品牌差異性。「One is not born a woman,but rather becomes one（女人不是天生的，是被塑造成的。）」這句來自波伏娃《第二性》的名言，一度被放在BOTHYOUNG 的店鋪首頁，菠蘿將這句話作為品牌代言金句會附送給每個購買BOTHYOUNG的客戶。

從第二性的理念出發，BOTHYOUNG為代表性感的女性內衣賦予更高級的意義：

「性感而不庸俗，獨立而非無趣。這是我們賦予每一件衣服的個性，也是我們對衣服主人的期待。」將理念化為產品，為產品賦予信念，這是BOTHYOUNG非常突出的一個特點。

菠蘿表示品牌的打造VI和選款能力非常重要，通過產品元素、拍攝理念、文案暗示等方式都是增強品牌立體感的方式。

菠蘿分享一件讓她很「得意」的事，她曾發過一篇內衣寫真的文，推薦女性拍攝內衣寫真，得到非常多的人點贊，有個妹子跑到後台說，自己原先很害羞，看了這篇文以後決定去拍內衣寫真，等老了回頭看看一定覺得很美。菠蘿認為自己做的這些事可以改變一個人，讓他人更自信，這個感覺很好。這就是BOTHYOUNG的品牌內涵。

基於品牌的深度打造和沉澱，客戶在對物品有本質需求之餘，更多的是被一種品牌背後的精神和內涵所吸引，被附加的精神消費所感動。這一切即現在所倡導的消費升級。

想法創意+品牌包裝+團隊協作=

強強聯手

對於BOTHYOUNG在品牌打造上的經驗，菠蘿總結了五點：

1）品類的切入點：擅於使用數據分析功能，菠蘿特別提到生意參謀，「可以通過這個了解微觀數據、宏觀數據，這對於淘寶店主來說很重要。」通過數據分析而知，類似復古精緻而性感的內衣在線上是一個很大的藍海市場，對於不斷提升的消費需求，這塊空缺對於做得好做得精的商家就會有極大的機會去匹配這波流量入口。

2）視覺包裝：VI包裝有記憶點，例如內衣的差異化打造，關鍵詞「復古」「性感」「精緻」。

3）產品差異化：獨家設計生產。讓產品實現差異化的核心因素。

4）團隊：最核心的競爭優勢。優秀的團隊讓品牌和產品事倍功半，團隊是最應該重視的模塊。同時團隊核心成員要具有一致的價值觀，這樣才能確保一個品牌長久運作。隨著團隊和業務規模的擴大，菠蘿也開始更加註重團隊管理，比如千牛平台上的團隊管理與員工管理插件，實現團隊間的即時交流、即時腦暴。

5）引流：此外，對所有店鋪來說，流量是個繞不過去的話題。菠蘿流量的引入主要用兩種方式，一是搜索，二是通過內容營銷。轉化主要是通過頁面優化，突出產品優勢及差異化；引流方面有在用直通車。菠蘿還特別提到微淘和直播，「我們會在微淘上舉辦各類針對粉絲的活動，例如蓋樓、直播抽獎等等，以此調動客戶的積極性、活躍度。直播現在是我們很關注的一個子平台，裡面有很多工具，例如投票、抽獎等等，我認為這部分工具對於運營粉絲作用很大。」

此次淘寶造物節上，BOTHYOUNG展位現場將展出店鋪銷量最大的爆款系列，以及即將推出的新款，相信一定夠「好看」。當記者詢問：有沒有模特？

菠蘿表示：「一切皆有可能。」

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