牆都不扶，我就服朝著錯方向努力奮鬥的珠寶零售商

最近，公眾號後台有人告訴我，快到七夕情人節了，他店裡的貨居然不好賣！不好賣！！！！

這簡直就是晴天霹靂啊！

馬上就進入珠寶行業的旺季了，戰爭的第一槍居然打不響？

那就超級尷尬了。

所以，今天來說點大方向的東西吧。

眾所周知，隨著產品的逐漸豐富，「大眾營銷「的時代已經一去不復返了。用通俗的話來講，就是同一類產品或服務，對所有消費者傳播同一種信息，已經不管用了。

接踵而至的是「分眾營銷「時代。

何謂「分眾營銷「？

分眾營銷就是通過周密的市場調研後，鎖定一個特定的目標消費群，然後推出這一特定群體最需要的細分產品，以適應這一特定群體的特定價格，通過特定的渠道，並用特定的傳播、促銷方式進行產品營銷的精確營銷手段。

這是360百科的解釋。

翻譯過來就是，找到目標人群，推出他們想要的產品，坐等錢入賬。

看起來是不是很好做？小玖也是這樣認為的。

所以問題來了。

你知道珠寶為啥不好賣么？

什麼？你不知道？

讓我來告訴你吧。

因為在「分眾營銷「的時代，你沒有找到適合自己的細分市場啊。

你找不到合適的細分市場，你找不到自己的定位，你不知道怎麼賣自己的產品。

你沒完蛋，我都覺得是個奇蹟啊。

所以，我要講一個看起來很難懂的東西，那就是「以滿足目標消費者的需求為導向「。

其實就是三個問題啦：「我是誰」，「誰是我的主人」，「為什麼買我」。

別誤會，我不是讓你賣自己。「我」指的是產品。

珠寶零售商不像供應商那麼財大氣粗，在資金、規模等方面都有限制。這個時候，零售商就更應該集中精力去弄明白上面的三個問題了。

只有了解潛在消費者的需求，才能以他們的需求為導向，滿足他們的需求，最終獲得他們的青睞。

有需求就會有供給，這是市場規律。

但是，很顯然，珠寶市場發展了這麼多年，消費者的淺層次需求已經完全得到了滿足。這時，就該挖深層次的需求了，也即創造需求。

只要發現他們的需求，才可能能扭轉局面，反被動為主動，主動對消費者進行營銷，而不是等待消費者來選擇你。

不懂？那我放個故事上來吧。

一個推銷員接了一個新活：向住在森林裡的人推銷防毒面具。

當他第一次來到森林裡賣防毒面具的時候，老人拒絕了他。因為空氣很清新，他根本不需要防毒面具。

於是他留下來考察了幾天，然後回去了。

他跟一個工廠老闆商量在林地建廠的事情。老闆實地考察後，開始組織人員建廠。

過了一段時間，推銷員又去賣防毒面具。還是同一個老人。

這一次老人沒有拒絕他，買了一個。因為他年紀偏大，抵抗不了工廠帶來的空氣污染。

但是，推銷員並沒賣出多少防毒面具。

又過了一段時間，他作為股東之一考察工廠的建成情況。

這一次，老人主動找到他，說，空氣很差，村裡人都需要防毒面具，請他多帶些過來。

在這個例子，推銷員在遇到問題後，充分考察了環境，並對推廣目標和人群進行分析，站在客戶的利益角度上，創造和開發了一種新的需求。

當然，我舉這個例子只是為了說明創造需求的重要性，我不是讓你去干類似的損事。

賣珠寶也是一樣的，也需要有敏銳的市場應變能力。

隨著人們生活質量越來越高，越來越追求時尚化、個性化；作為珠寶零售商的我們要及時發現甚至創造需求，為消費者營造適合的消費場景，最終達到我們和消費者的雙贏局面。

因此，你覺得是珠寶市場行情不好導致你的珠寶不好賣。

其實，是因為你沒找到適合自己的細分市場；不了解潛在消費者，沒有開發出他們想要的東西。

但是就像文章開頭說的那樣，市場本身已經無法改變了。

所以，我們應該如何去解決產品上的不足？

我認為，應該從尋找產品差異化、聚集、速度、大本營、服務營銷這五個方面去改善現狀。

從產品的差異化來看，市場上珠寶零售分為三類：卡地亞等高端珠寶；六福、周大生等中端珠寶；剩下的，就是低端珠寶了。

低端珠寶要怎麼玩？

既不是奢侈品，也沒有品牌故事可講，就只有做產品的差異化了。同樣的產品，你店裡的包裝與定位看起來就是比別家高，你的產品就是帶有感情的。誰會不喜歡？

聚集方面，我認為就是一個單品和多品的問題。

由於珠寶店遍地開花，所以我們更多的是被客戶選擇，而不是我們選擇客戶。

如何才能在客戶進店的時候就吸引住他們的注意力？

假如你的店裡提供定製服務，賣黃金，也賣婚嫁產品，那你就應該去尋找一個吸引人的點去包裝、突出，把優點放到最大。

如此，才有可能改善現狀。

此外，市場變化起來是非常快的，賣珠寶的我們也要有足夠的速度跟上市場變化的步伐。

想領先競爭對手，一定要快速找到細分市場，以迅雷不及掩耳之勢進行宣傳，迅速地在消費者心裡留下好印象，才能走在對手的前面。

無論是哪個行業，只有走在最前面的那個人，才能分到最多的蛋糕。

大本營這個策略，是專門針對本土化老品牌的。他們往往擁有龐大的消費群體。在這樣的基礎上，要想「重出江湖」簡直是輕而易舉。

你們都不是本土老品牌，所以這個你們看看就好。

最後一點，服務營銷。

服務的作用不言而喻。

服務的本質就是「人文關懷」。這個我就不逼逼了，大家都懂。

最後的最後，月底就是七夕情人節了，各位珠寶人加油。

珠寶旺季就在眼前，能不能光鮮亮麗的入場，就看月底了。

好了

我們周六見~

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