一年悄悄開了92家線下店，京東的線下生意做的怎樣？

京東之家不僅僅是電商平台對於線下市場的試水，本身也是其解決增長困境，向上游產業鏈改造以自救的方式之一。

文 | 方園婧

不僅是小米這類的互聯網手機廠商，現在連電商平台們也開始考慮轉攻線下這件事了。

前幾日，京東在北京通州萬達廣場開設了一個線下門店「京東之家」。這已經是京東在北京開設的第三家線下「京東之家」，還有兩家分別在昌平和燕郊。

門店中主要銷售的品類集中在3C產品，類似這樣的門店京東已經在全國多個城市開設了21家。加上去年開始開設的京東專賣店，一年內，京東已經在全國開設了92家線下店。

這個數字還在不斷地增加。京東希望在今年年底前，全國可以開始300家以上的3C為主的零售體驗店。

根據京東提供的數據，6月18日河北保定京東之家創下了日銷118萬元的成績，8月5日北京昌平永旺的京東之家銷售了123萬元。相比之下，這一兩年內開設的小米之家平均單店單月營業額在1000萬左右，則京東之家的月營業額有望超過小米之家三倍。

在北京通州萬達廣場的「京東之家」，36氪記者看到，這家門店從外觀上和普通的數碼產品銷售門店無疑，大小在150平至200平之間。店內陳設了包括手機，空氣凈化器，電飯煲甚至耳機配件等各類數碼產品，囊括了近1000個SKU。

和傳統門店不同的是，京東技術創新和支持部的劉家瑞告訴36氪記者，門店中的選品和陳列都依靠京東平台上的大數據來決定的。舉個例子，京東可以從自身的物流數據中得出門店附近消費者的數碼購物習慣，喜歡消費的品類和價位，來決定門店中所展示的商品。

「店鋪開業以後，京東會根據地理位置進行定位，把社群，客戶和周邊top10都畫出來，然後做品類排名推薦給門店，門店按照自己的需求上報，確認後再支付進貨」，京東3C事業部零售創新業務負責人張兵告訴36氪記者。

一般選品圍繞著上市上個月內的新品，京東top的熱品，一些有特殊功能和情懷的特品一些社會上特許IP的商品。

這樣一來，每個京東之家的用戶群都是不一樣的，地理位置決定了這個門店附近的人群屬性。胡勝利說，他之前去探訪過上海的一個京東之家，附近都是白領，但手機和筆記本的供貨不足缺貨了，後來趕緊改進了供應鏈，提高了這類產品的供貨。

去年12月，京東還在雲南玉溪開設了第一家京東專賣店。京東專賣店和京東之家同屬於京東3C事業部下的線下店，但區別在於，京東之家的選址主要在MALL內，是面積大於200平的「第三生活空間」。京東專賣店（3C）主要開設在次商圈和臨街店鋪，面積在60平至120平之間。

京東之家的選址也曾趟過坑。「剛開始嘗試的時候，樓宇店（寫字樓內店鋪）是第一個京東之家，後來發現樓宇店只是想像」，胡勝利表示，「發現此路不通，你換一個方法就行了」。

目前大部分的京東之家和京東專賣店都採用加盟的形式。其中部分京東之家還和京東投資的沃爾瑪以及永輝合作，每家店的分成形式不同，有的永輝店採用租金形式，而部分沃爾瑪店則是租金加返佣。

目前京東平台上自營的1.48萬SKU都可供京東之家和京東專賣店的加盟商進行採購，並且採用線上線下同價的策略。今年6月份，全國60家京東專賣店門店一個月共銷售商品2.7萬件。

但這存在一個問題，線上線下的運營成本不同，如果採用同價，勢必會削弱線下銷售的毛利，甚至難以保證盈利。

對此胡勝利表示，目前京東之家和京東專賣店都可以維持在8%左右的毛利率。「我們做京東線下店的前提，是京東在3C領域目前最大的零售品牌商，涵蓋1.48萬個SKU」，「京東之家如果賣Y個，那這個Y在總體來看也是一個非常小的數字，邊際成本是很低的」。但他也沒有具體回答線上線下利潤的實際差距是多少。

胡勝利解釋，京東和加盟商是聯席CEO制，京東提供供應鏈和產品鏈，門店管理和數據分析，選品推薦等等；加盟商只需要承擔房租，裝修，人工，運營，以京東平台的定價銷售京東產品和管理庫存即可。

近一兩年，伴隨著電商增長滯緩，一些互聯網3C品牌也開始嘗試自己的線下渠道擴張。包括小米和華為在內，都在國內多個城市開設了自己的線下直營店或者加盟店。

如果和京東線下店合作，對於這些正在探索線下渠道的品牌商來說或許是一條捷徑。8月9日，聯想宣布了和京東聯合建設京東之家的計劃，拿旗下兩個線下直營店做成京東之家。

對品牌商來說，和京東的合作也相對輕鬆。品牌商只要負責產品的創意設計，研發製造和定價，京東負責隨後的營銷交易，倉儲配送和售後即可。

「完全自己去做，成本價太高了，技術都是花巨大財力物力去做的事情，沒有必要重複構建」，合作方之一的恆大和董事長蔡國鋼表示。

京東集團副總裁、京東物流規劃負責人傅兵表示，這幾年京東一直在關注線下零售。「很多的傳統超市綜合毛利率達到20%多，甚至30%，但是他們依然會虧損」，原因在於他們的線下運營效率太低。

「以庫存周轉這個數據來看，中國的線下超市平均庫存周轉在50天左右，而美國不到30天，所以從庫存周轉角度來看多美國20天的周轉。庫存周轉這個問題是一個綜合的問題，有可能是品類選擇不當」，傅兵說道。

電商平台目前本身也面臨著增長滯緩的困境。「每個人都有恐懼」，胡勝利告訴記者，「最好的辦法就是自己去擁抱變革，面對不確定性」。

儘管根據胡勝利的介紹，京東之家和京東專賣店的毛利率在8%左右，但實際的收入和盈利情況還未公布。和快消品不同的是，3C產品的消費比較低頻，如果門店中都是較低頻的3C產品也不利於產品周轉，以及成本優化。

「這是我們的核心問題」，胡勝利表示，但這個問題目前京東也在著手解決，「具體怎麼做說不定下次採訪就可以回答你了」。目前京東更關注的是物流系統如何增強彈性，除了服務好消費者以外，也要服務好現在的專賣店和京東之家加盟商。

根據京東官方介紹，目前近百家門店大部分處於盈利和盈虧平衡狀態。除了沃爾瑪，永輝以外，京東也和大洋百貨等商場簽訂了合作協議，未來也會繼續在各個商場中開設京東之家。對於商場來說，京東之家的引流能力也能盤活周邊一些冷清的門店。

「過去電商只關注消費段，對供應端幫助有限」，胡勝利說。京東之家不僅僅是電商平台對於線下市場的試水，本身也是其解決增長困境，向上游產業鏈改造以自救的方式之一。至少在目前來看，行之還算有效。

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