髮型師怎麼說話顧客才會喜歡？

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在適當的時候說適當的話

問題導入

與顧客交流時，總是把握不好說話的火候，不知道該在什麼時候說什麼樣的話，總是在顧客產生反感而影響銷售，該怎麼辦呢？

案例閱讀

案例閱讀

陳光是艾美美髮店的產品銷售員，一次，他給顧客打電話，想要推銷給顧客一款新的護髮產品。

陳光：「張經理好。」

顧客：「你是哪裡？」

陳光：「我是艾美美髮店，我們店新出了一款護髮產品」

顧客：「你有什麼事嗎？」

陳光：「我們願意對你們公司的每一個人做一份免費的頭髮頭皮的詳細檢測報告，並告訴你們如何運用我們的護髮產品進行頭髮護理。」

顧客：「哦，是這樣。」

陳光：「但是，在您得到這項服務之前，我們要收取150元的預付金，可是從給你們帶來的效益上來說，這可不是用幾個150元可以計算的。」

顧客：「你說的這件事目前我們還不感興趣，再見。」

經典解析

案例中美髮店銷售人員在初識的階段，就提出這類問題：「……我們願意對你們公司的每一個人做一份頭髮頭皮的詳細檢測報告，並告訴你們如何運用我們的護髮產品進行頭髮護理。」這是不適合的，顯得很唐突。因為顧客並不了解你們的狀況，你們之前也並未向顧客送過一份有關該項服務的說明。對於顧客來說，這項服務在感性認識或理性認識上都不存在，那麼貿然說這種話會有什麼後果呢？會有一種把對方當智力貧乏者對待的嫌疑，而且也沒有弄清對方的真實需求，這樣，顧客怎麼還會買你的產品呢？

因此，銷售人員在與顧客交流在過程中，要掌握火候，要在恰當的時候說恰當的話，否則很容易導致銷售的失敗。

溫馨提示

要想把握說話的火候，美髮店銷售人員應該做到：

——提前設定好銷售方案，按流程辦事。

——在了解顧客的需求之後再介紹產品。

——提前給顧客發送一些產品資料，讓顧客有所了解之後再進行銷售。

——要盡量把顧客能得到的利益體現出來。

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