讓消費者跳出傳統的選擇，她們決定在網上銷售極簡風格的原創金飾

2014 年，Ayur 和 Dora 還是奧美公關的同事，但她們決定辭職做一個設計師珠寶品牌，只用 18K 金材質，並且擁有恰到好處的設計感。

和大多數自己創業做品牌的人一樣，兩個人創業的原因是「買不到」。作為一線城市的白領女性，對配飾的材質有點追求，「用後即扔」的快時尚配飾質量太差，Tiffany、Cartier 這樣的高端品牌價格又太高。發現中檔精品珠寶的市場機會，加上 Dora 去買金飾的時候發覺市場上的產品都太土了，兩個人便創立了 YǐN（隱）設計金飾品牌。

奧美的工作經驗，讓她們很在意品牌形象表達。

最後的方案是這樣設計的：主打極簡美學，設計「不喧賓奪主」的 18K 金飾，兩個在手臂上都擁有文身的女人給品牌起了一個 Slogan：「戴上 YǐN，我的金色文身」。

她們的目標受眾是 25 到 40 歲有獨立審美和購買力的女性。YǐN（隱）希望主動創造一些消費場景，鼓勵這些人心情好了就買個金飾獎勵自己。

YǐN（隱）不同場景下的宣傳圖

Ayur 和 Dora 擁有簡單的分工，Dora 主要負責產品設計和生產，Ayur 偏重公司運營、平台合作和市場傳播。如今團隊 8 個人，主要負責品牌、設計、電商用戶運營。

互聯網渠道是 YǐN（隱）的重點。YǐN（隱） 80% 的銷售量來自線上（淘寶、微信、官網以及其他電商平台），其中淘寶佔總銷量的 50% 左右。

互聯網直銷的好處顯而易見，它為 YǐN（隱）節省了不少成本，讓她們一開始便能處在盈利的狀態。 YǐN（隱）最初採用 「15 天定製」，有了訂單，再聯繫北京和廣州的金匠師傅製作，沒有了中間商的壓力，YǐN（隱）可以在同等質量下保持具有競爭力的價格。

2016 年， YǐN（隱） 和內容電商「一條」達成合作，成為入駐一條的第一個珠寶配飾品牌。這為 YǐN（隱）帶來了不少意料之外的訂單。

YǐN（隱）官網

YǐN（隱）包裝

像如今所有的電商獲益者一樣，互聯網直銷的模式幫助 YǐN（隱）打破夠到細分市場的地域壁壘，但對於一個精品珠寶品牌來說，消費者依舊會覺得「不放心」。做奢侈酒店市場部經理的 Sarah 是 YǐN（隱）的客戶，但在網上買精品珠寶這件事她覺得還是「需要試戴一下才安心」。

這是 YǐN（隱） 必須要解決的問題。

YǐN（隱）通過寄售的方式入駐了 AnyShopStyle、MOMIC、EliteSigner、D4ME、 OneBoutique 等近 10 家線下買手店。 Ayur 基本將其看成一個市場行為，用來夠到目標消費者，並提供一個線下體驗的地方，主要目的還是將這些人導到線上平台去。「這些買手店都是合作分成的模式，他們有他們的壓力，所以基本上都是虧本或者剛剛維持產品成本（賣給他們）」，Ayur 說。

除此之外，對於戒指來說，尺碼也是一個大問題。珠寶配飾市場的尺碼沒有統一的標準，美碼、港碼、日碼、英碼都不一樣，周大福採用的是港碼，卡地亞用的是歐碼，蒂芙尼使用的則是美碼。而快時尚時尚配飾品牌通過設計開口戒指，或者用簡單的 S、M、L 區分來避開這個問題。

定位在中間的 YǐN（隱）必須要面對這個問題，購買之前你需要閱讀一篇詳細的「手寸教育文」，如果給別人送禮的話，裡面也有提供「偷偷量尺寸不被發現」的小方法。

按照 Ayur 提供的數據，YǐN（隱）的退貨率維持在低於 1% 的水平。

月相系列

看到這個市場機會的，自然不只有 Ayur 和 Dora 兩個人。在電商極其發達的中國市場，做互聯網直銷的設計師珠寶品牌可以用「擁擠」來形容了，其中不乏定位中檔的珠寶配飾品牌。東長是珠寶設計師陳小文和平面設計師、策展人張碩 2012 年創立的珠寶首飾品牌，主打極簡美學，在深圳擁有一家概念店。馬良行主打線上的輕定製的珠寶首飾品牌，創立於 2013 年，在上海新天地擁有一家概念店，已獲得 A 輪投資。丈四筆金飾設計則主打金飾私人訂製。

得益於社交媒體和明星「帶貨」的威力，不少國外的小眾設計師珠寶品牌也加入競爭。日本設計師珠寶品牌 CIRCLE 2013 年進入中國，在天貓、京東、網易考拉等電商平台均設有線上店鋪。英國輕奢設計師珠寶品牌 Monica Vinader 因為劉雯、鹿晗等明星的佩戴在國內火起來，儘管沒有正式進入中國，各大代購也不少。

YǐN 有一個叫「穿金戴YǐN『的品牌內容欄目，採訪佩戴者作為口碑代言人

好奇心曾報道過的紐約的 AURate，幾乎是 YǐN（隱） 的美國翻版。 AURate 同樣創立於 2014 年，兩個非設計師出生的女人做起了設計師珠寶創業，使用 14-18K 金的極簡美學珠寶配飾，採用網路直銷的模式，提供給消費者價格公道的珠寶首飾。AURate 的價格主要在 200 - 2000 美元之間，主要針對美國市場，如果郵寄海外需要自付郵費。

幾乎同時起步的 AURate 和 YǐN（隱）發展速度卻大相徑庭。AURate 被美國投資界稱作「珠寶界的 Warby Parker」，從 2015 年 6 月到 2017 年 3 月銷售量增長了 300%，今年 7 月拿到了 Arab Angel Fund、Victress Capital 等投資機構 2600 萬美元的種子投資，將會主要用於產品開發和市場營銷活動。

王曉今在峰瑞資本做消費升級和文化娛樂方向的投資，投了小眾運動服飾 PARTICLE FEVER(粒子狂熱)，「YǐN（隱）」 是她有投資意向，願意觀察看看的設計師珠寶品牌。她因為收到一個莫比烏斯手鐲而關注到 YǐN（隱），並成為了它的消費者。但要她做出投資決定還是有不少顧慮。

「 YǐN（隱）」 作為一個初創團隊，自然有不少問題。更新速度慢跟不上市場的變化是 Ayur 和投資人達成共識的問題 。從天貓店鋪上的數據來看，馬良行 SKU 數將近 300 個，而 「 YǐN（隱）」 天貓上的 SKU 是 42 個。前者不拘泥於材質，金、銀、銀鍍金等都有，因此能以較快的速度呈現設計。

「去年其實也見過不少的投資人，中國投資人大部分是投互聯網出來的，他們對品牌的耐心和理解力不一定能夠談到一塊去，所以怎麼能在自己還能活下去的時候，比較謹慎的處理資本也是我們正在思考的事情」，Ayur 說。

題圖、文中圖來自：YǐN（隱）

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