定製汽配市場，竟然少有人「掘金」？

圖片來源/ 123rf.com.cn

Bosak Motors公司對1/5新的Chrysler、Dodge、Jeep和Ram新車增加汽配定製功能，這將讓該公司服務部門總利潤增長到2萬或2.5萬美元，並有助於刺激汽車銷售額增長。

Bosak Motors在印第安納州梅里爾維爾店鋪的總經理John Schultheis說：「能夠定製汽車配件讓作為經銷商的我們有自己的特徵，同時它也與我們的業務互補，推動新車銷售增長。」

底特律汽車市場調研公司Foresight Research的首席執行官Steve Bruyn表示：「我們了解到汽車經銷商損失了很多掙錢的機會。」

Bruyn表示，每年賣出近700萬新車，車主都會在買車後2年里給新車買配件，有的配件價格高至1950美元。

但現在仍然有許多汽車經銷商錯過這一潛在利潤，因為它們沒辦法一直升級配件。Foresight Research 的研究發現，BMW零售商在配件銷售上表現突出，但許多亞洲品牌汽車經銷商卻沒辦法最大化銷售額。

Bruyn表示：「例如現代汽車在汽配產品上的投入不多。某種程度上，它市場上營銷很大部分可能由經銷商處理。」

現代汽車發言人表示，該公司調查到買家最有可能在：購買汽車後0-3個月或是購買汽車後9-12個月購買汽配產品。

經銷商錯過了很多盈利機會

Reynolds and Reynolds的總裁Ron Lamb表示，汽配市場一年的營收近400億美元，經銷商只佔了5%。他表示，400億中有90%是在新車購買後90天內收穫的，而且有近一半消費者此段時間內，花費高達1500美元購買汽配產品。

Foresight Research的研究「Inside the Accessory Buyer"s Mind」調查了去年5893位汽配零售買家，發現其中有近一半會給車購買配件，並且有2756位受訪者在汽配上的消費至少達250美元。

Bruyn說，BMW零售商很會在經銷商處獲取利潤。

他說：「平均每位BMW買家會在買車後120天內，花808美元購買汽配產品，717美元花在經銷商那裡，其中有91美元花在售後市場。」

另一方面，Kia汽車的買家在購買汽車後120天花費218美元購買汽配產品，其中少於一半（103美元）花在經銷商處。平均每位現代汽車買家在汽配產品上花費234美元，其中有118美元花在經銷商處。

他說，行業平均值是388美元，其中有247美元流向經銷商處，有141美元到售後市場。

Bruyn表示，汽配銷售隨著品牌、經銷商的不同而不同，同時店裡的產品銷售額翻倍，因為銷售人員會直接與消費者討論汽配產品。

那麼問題在於「僅有43%的新車買家會想起在展示廳關於汽配產品的談話，」 Bruyn。

Bruyn表示，此外，許多經銷商只在服務及配件區域展示配件，購物者一般不會走到那邊。他建議經銷商在展示廳展示汽配產品，最好是安裝在汽車上的，向消費者展示店裡也銷售汽配產品，從而實現轉化。

Bruyn說：「消費者拒絕在經銷商處購買汽配產品的原因是價格，他們認為可以在別的地方買到更便宜的，但是經銷商要先讓消費者知道店裡有銷售那樣的產品。」

定製汽配產品能讓企業利潤表現更好

Bosak Motors銷售本田、雪佛蘭和Kia的汽車，並在2008年大蕭條之後開始，開始預先安裝車輛和配裝汽車。Schultheis說：「這一種獲得市場份額和賺取利潤的方式。」

2010年，他開始創建Hurst性能升級版汽車，並建立了7天24小時汽車及卡車展示廳。從那之後，該公司就開始銷售預裝高性能的配件，如Dodge Challengers、Chevrolet Camaros、Ram皮卡等。

Bosak Auto集團一年售出了6200輛新車及二手車。配件定製的新車占它每月銷量的10%-20%。消費者可能會花費1600美元加一個Katzkin真皮內飾，這讓經銷商的利潤率達到30%-40%。

在佛羅里達州馬蓋特的JM Lexus，汽配的銷售額佔了該公司總年營收的5%。該公司總經理Jim Dunn表示，該公司一年賣出近1萬部新車或二手車，一般會展示8種新的Lexus組裝汽車，帶配件，如輪胎和車體貼膜等。

Dunn 說，JM 的Lexus定製車體貼膜有啞光的、黑色啞光的、紀念邁阿密海豚隊的、海軍風格及橙色的。一個汽車車體貼膜可能會花費4500美元到7500美元，產生了近20%的利潤。最重要的是，汽配銷售讓JM Lexus脫穎而出。

Dunn說：「我們有很獨特的東西，我們想讓消費者知道我們有創意，他們可以買到特別的產品。」（編譯/雨果網 方小玲）

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