雷軍走基層 小米是這樣在線下狙擊Ov的

前幾天，小米創始人雷軍花了四天時間奔波在中原大地，先後去了洛陽、南陽、許昌、鄭州四個市，伊川、汝陽、鎮平、唐河、方城五個縣，還有十多個鄉鎮，考察了五家小米之家。

「我們會加大投入力度，把更多的小米新國貨帶給更多的河南用戶。河南，我們很快還會再回來的!」雷軍隨後在微博上寫到。

為什麼大忙人雷軍會抽出時間去線下「走基層」呢?很簡單，之前雷軍在他的個人公眾號上發表的《雷軍：小米如何成功逆轉》一文中提到，小米在過去遇到的困難之一是專註線上，錯過了縣鄉市場的線下換機潮。雷總這次來河南線下是來搞社會調查、深入群眾的，俗話說沒有調查就沒有發言權，但很明顯雷軍的走基層之旅會發現，他合影的背景板不是vivo就是OPPO，卻難覓小米的LOGO。

過去兩年，憑藉全面的三四線城市渠道覆蓋，OPPO與vivo異軍突起，這兩家廠商去年的出貨量分列第一和第三，而小米卻跌出前五。雷軍談到小米為何能在第二季度實現逆轉，重回世界前五的位置時，總結出了「補課」、「核心技術創新」、「商業模式創新」三個原因。

很明顯，雷軍手下的小米在商業模式上進行了變革，從一家以電商平台為主進化到新零售平台，而新零售平台的搭建也意味著小米要重塑銷售模式，將更多的目光投向線下。但是小米倡導的高效率與線下市場之間的對立，必然會使得雷軍口中的新零售平台建立在小米的蛻變之上。

如果說小米的思路是讓消費者滿意，那Ov的思路就是讓經銷商滿意，對於小米的線下戰略來說，就只能守正出奇、以奇勝以正合，完全學習Ov的線下策略無異於自廢武功，但是自廢武功的小米還是那個帶給我們驚喜的小米么?

Ov線下策略里最關鍵的就是嚴格的控價和防串貨政策，以保證經銷商的毛利率，同時廠家支付促銷員提成，讓經銷商傾向於優先推廣Ov的產品。庫存機不好賣可以調換，讓經銷商可以放心大膽的進貨，也同時幫Ov分擔了庫存壓力；質保方面由自身而非經銷商負責，解決了經銷商的後顧之憂。這一連串的政策讓經銷商覺得賣Ov就是躺著賺錢，由此也不難理解為什麼實體店進門就強推Ov。

由於小米以往的模式注重高性價比，所謂貼著成本定價，利潤比刀片還薄。這種情況下，能提供給渠道的利潤是嚴重偏低的，要知道越往下走，渠道對用戶選擇手機的影響力越大，渠道的話語權也越高。而小米今年推出的小米5X和剛剛發布的紅米Note 5A明顯是做線下雙保險的，這2款機型在定價、配置、外觀上一眼就能看出是小米針對線下市場推出的產品。而在線下市場這樣一個經銷商把握話語權的地方，空出利潤空間顯然十分必要，小米此舉看來是抓住了線下市場的痛點。

以剛剛發布的小米5X來說，作為一款主打線下的機型，5.5寸屏，4GB+64GB，搭載神U驍龍625的手機完全滿足普羅大眾的需求，並且發布會上雷軍也邀請到了不少線下經銷商到場，也暗示了該機主打線下的定位。俗話說的好，在這個看臉的世界，顏值很重要！在手機圈裡，顏值助推銷量早就被各路廠商奉為圭臬，外觀符合主流審美對於線下產品非常重要。高顏值的小米5X找來了大帥哥吳亦凡代言也是看到了Ov旗下的小鮮肉、小花旦強大的磁力吸引和優秀的引流作用。

那麼，有了符合三四線城市需求的產品，也給線下的渠道商留足了利潤空間，小米線下是否能高枕無憂呢?答案是否定的，線下市場相對於高集中的線上無疑是非常分散的，需要一家一家的拜訪，一家一家的談購銷合同。Ov背後的段永平團隊深耕線下這麼多年，一個對於線下很陌生的團隊想要超車也並非易事。

應對Ov自成體系的渠道體系，可以說小米的線下布局戰略是很正確的，一方面自營的小米之家被寄予厚望，小米的目標是在2019年在全球開設2000家線下實體店，從去年2月份到今年8月份，已經有156家門店開業，小米之家被雷軍認為是「更大的戰略突破」和「具備電商效率的線下零售店」。

另一方面，現在小米已經在線下市場實行了小米專賣店模式，每個省都有線下經銷商涉足二三線城市，更多小米專賣店正如雨後春筍，一步步開遍神州大地；並且小米此前內測的小米小店近期也已經正式開放，未來面對鄉鎮市場，還將出現大量的小米產品經銷商，也讓渠道下沉進行得更為徹底。

未來的小米需要強大的品控以及更出色的售後保障來保障消費者，也需要更好的返利方式使經銷商獲利，這樣才能在線下打出一片天。我們也有理由相信，未來的小米之家或者是小米專賣店，應該上得了市中心，下得了鄉鎮，如同美國的「國貨」可口可樂一樣無處不在，到那個時候，小米的「新國貨」就可以可以做到全民皆知了。

【本文圖片來自網路】

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