覆蓋16個國家3000萬用戶，BIMA是如何把保險賣向全球的？

最新 08-28

保觀專註互聯網保險

如今，低價保險在發展中國家仍有很大的需求量，但由於很多低收入群體住在偏遠地區，對他們銷售保險很難做到。BIMA瞄準的就是這塊市場，和電信運營商合作來銷售保險的模式十分特別。

利用運營商銷售保險

BIMA是一家致力於和當地電信運營商合作，將保險產品和健康服務在新興市場和發展中國家進行推廣和普及的保險科技公司。簡單來說，BIMA的業務模式是「利用運營商銷售保險」。

每當他們需要開拓一個新的市場時，他們都會和當地的主流電信運營商尋求合作，將保險產品以電信業務的形式呈現給客戶供其選擇。如果客戶在定製自己的電信業務時，選擇了BIMA的保險服務，客戶們每月僅需支付少量的保費，就能獲得相應的壽險、健康險、財產險等服務。

BIMA團隊開發了一套獨有的移動保險平台，該平台可以與當地電信運營商的系統進行對接，實現客戶投保和理賠過程的高度自動化。此外，BIMA還和多家新興市場當地的保險公司合作，幫他們完善產品和理賠流程，從而提高保險滲透率。

目前，BIMA的業務已經覆蓋了亞洲、非洲和拉丁美洲的16個國家，服務的人數達到3000萬人。BIMA的總部位於瑞典首都斯德哥爾摩。

團隊和融資

BIMA的創始人Gustaf Agartson是瑞典人，他曾在瑞典的電信運營商Tele2任職。Tele2的業務覆蓋整個歐洲，他即擔任過Tele2荷蘭分公司的產品經理，也擔任過Tele2全球市場營銷部的主管。正是在電信運營商的工作經驗，給了他利用當地運營商的影響力來推廣保險產品的啟發。

作為創始人，Gustaf目前還擔任著CEO一職。

自2010年成立以來，BIMA獲得了來自6家投資機構6輪共7440萬美元的投資。

為低收入人群帶去買得起的保險

全世界有20億人沒有合適的渠道能夠接觸和購買到保險產品，但是BIMA通過和世界各地的電信運營商合作，將保險服務融入電信業務，從而讓大量低收入家庭能夠通過手機購買到價廉物美的保險產品，為他們脆弱的生活環境帶去一些保障。

比如遠在非洲迦納的Ahiale，37歲的他在一次施工中不幸受傷，左眼失明。醫院的治療費用需要1500塞地（迦納貨幣，約350美元），這對於Ahiale一家來說是一筆巨大的費用，他必須向親友借錢才能湊出這麼多錢。

不幸中的萬幸是，Ahiale購買了BIMA的個人意外險，他每個月的保費是1英鎊（約1.28美元）。在申請理賠，並將醫療記錄寄送給BIMA位於迦納首都的辦公室後，Ahiale獲得了570美元的賠償。這筆錢不僅能幫Ahiale支付醫療賬單，還能為其接下來的生活提供一些保障。

Ahiale只是數百萬生活在非洲以及其他第三世界國家的低收入人群中的一個。BIMA的目標就是為這些低收入人群帶去買得起的保險。

早在十年前，也就是智能手機還未普及之前，運營商們就嘗試將移動支付帶入非洲，英國的電信運營商沃達豐和肯亞電信運營商Safaricom在肯亞推出了移動銀行服務M-Pesa。這一服務方便了當地居民的生活，也推進了數字化在非洲的發展。

但是保險行業卻遲遲沒有打開非洲市場。

BIMA的CEO，Gustaf表示：「當你研究過新興市場後，你會發現，手機的滲透率超過80%，但是同樣的地方，保險的滲透率只有3%左右。新興市場保險公司的思維方式和成熟市場的玩家一樣，試圖用銀行渠道銷售產品，將客戶的保單和銀行賬戶相關聯。」

「但是，很多發展中國家的客戶低收入人群，他們不常與銀行打交道，甚至沒有銀行賬戶。所以他們也就沒有了接觸保險的渠道。」

BIMA所開發的平台則可以讓低收入人群通過手機運營商選擇和購買保險產品，消費者只需要在每月的手機賬單里多交一些錢用於支付保費，就能享受到保險服務，並且可以隨時終止繳費。

在六年的時間裡，BIMA的保險服務覆蓋了16個國家3000萬居民，在這些人中，高達90%的用戶是第一次購買保險服務。這些人的每日生活費一般都在10美元以下。BIMA的承保的險種包括壽險、個人意外險以及醫療險，該公司計劃在未來將服務種類擴充至教育和收入保險等類別。

此外，BIMA認為光在產品端發力是不夠的，他們還試圖通過在當地招募和培訓代理人，對當地居民普及保險的作用和意義，以及為客戶解讀具體的保單條款。目前，BIMA在開展了業務的16個國家中都建立了電銷中心，團隊人員總數達到了3500人。只要客戶有需求，當地的電銷中心會致電客戶，為其提供一對一的講解服務。這一模式也讓BIMA和客戶建立了更深刻的連接。

如此一來，線下團隊完成了保險的普及和解釋環節，移動端的平台則解決了產品購買和理賠環節。

實例：與運營商Tigo的合作

作為移動運營商的Tigo公司曾在2010年於宏都拉斯發布了一款保險產品，三年後，這款保險產品僅賣出6000份，滲透率為0.15%。這份成績並不理想，於是Tigo找到BIMA，希望BIMA對其產品進行改造，從而能夠獲得更高的滲透率。

在分析了Tigo保險公司原來產品後，BIMA根據當地居民的消費習慣和喜好對產品進行了改進，具體措施包括：

將產品定位為壽險；

為產品設計3個價格等級，每個價格對應不同的保額；

設計了一個保費分期的選項，讓更多人能夠負擔得起這款產品。

BIMA將這款產品命名為「Tigo壽險」（西班牙語Segurode Vida Tigo）

此外，通過當地的電銷團隊和代理人銷售保險也是BIMA模式中的重要一環。BIMA在宏都拉斯擁有一個100人的電銷團隊，並配備了40名線下代理人。他們負責Tigo壽險的宣傳和普及。

在正式發布Tigo壽險前，BIMA花了六周的時間完成了其移動保險平台和Tigo系統的對接。對接完成後，用戶可以通過Tigo接入BIMA的平台，在該平台上完成保險選購和支付。

BIMA將全權負責管理用戶理賠，包括為客戶提供撫恤金以解其燃眉之急。BIMA的代理人會幫助投保人操作理賠申請，並指導他們如何獲得理賠款。

在聯合發布Tigo壽險一年後，這款產品的用戶滲透率達到了8%，相比於原來0.15%的滲透率，用戶數量大大增加。