友邦中國區CEO張曉宇：友邦保險的「變」與「不變」

6月初，還沒畢業就在友邦保險效力至今已超17年、被公司內部愛稱為「AIA baby」的張曉宇，從當初的最年輕北美精算師之一已正式升任為友邦最年輕的中國區首席執行官。

放在張曉宇面前的友邦中國區，已經是友邦保險集團的第二大市場，同時也是業務增長最快的市場之一，新業務價值增長率近幾年來在同業中「一騎絕塵」。

面對在已升任為友邦集團區域首席執行官蔡強過去幾年帶領下中國區獲得的驕人往績，張曉宇的挑戰無疑是如何實現繼續快速穩健的增長。

近日，張曉宇首次正式以友邦中國區首席執行官的身份接受第一財經獨家專訪，他表示：「友邦中國區不管在過去幾年的發展中還是未來的新五年戰略中都有『變』與『不變』的部分。而中國市場的強勁潛力以及我們對基本策略、價值體系的堅持，都讓我們對未來的業務再創新高充滿信心。」

不變的「初心」

新業務價值增長65%、年化新保費增長56%、國際財務報告準則稅後營運溢利上升45%，今年上半年友邦的財務數據顯示，友邦中國區的多個核心指標表現均創下歷史新高。值得注意的是，2017年的高速增長是建立在友邦中國區近幾年連續多年的大幅增長表現上。

第一財經根據友邦保險近五年財務數據計算，其2013年上半年新業務價值為0.76億美元，到2017年上半年已上漲為4.34億美元，五年新業務價值年均複合增長率達到41.7%。友邦中國區的新業務價值在整個集團中的佔比也從2013年上半年的10.7%上升至今年上半年的23.4%。

註：友邦保險財務年度為前一年的12月1日至該年度的11月30日止。因此當年半年數據期間為截至5月31日的六個月業績。

（來源：第一財經根據友邦保險財務數據整理）

「過去幾年的優秀業績和我們堅持一些不變的『初心』密不可分。」張曉宇表示。

隨著保險資金投資的放開和一些資本的進入，保險業在過去幾年中呈現出一些浮躁的氛圍。而當潮水退去，風險的暴露又不得不讓部分保險公司主動或被動地進行倉促轉型，方向無非主要就是主推保障型產品和加強個險渠道。但不管是對營銷員渠道還是「保險姓保」的堅持，都是友邦保險身上一直以來的標籤。

「友邦中國取得如此良好的成績，源於我們包括『卓越營銷員』策略在內的優質渠道成長，以及對於保障和長期財富管理的堅持。這其實跟想法和戰略有關，我們一直在堅持健康的產品結構和穩健經營，這是我們不變的東西，同時也是長久經營之道。」張曉宇稱。

在精算師出身的張曉宇看來，保險的本質本來就是轉移和控制風險，而這也是其他金融工具所不能替代的。因此在其他一些保險企業還在追求「量」的時候，友邦中國區早就選擇了「質」這條路。

「這是我們比較堅持的東西，從我自己學習保險精算專業開始起就一直認同這樣的方向。而友邦中國也是非常堅定地執行著這樣的戰略，我們很早就開始建立這方面的基礎，當很多同業還在朝這個方向轉的時候，我們已經非常堅定地轉過來了。」張曉宇表示。

同時，作為將營銷員制度引入中國的「鼻祖」，「卓越營銷員」是這幾年友邦中國區的核心策略之一。

「我們整體的人才素質是很不錯的。」張曉宇介紹稱，友邦的營銷員隊伍中已經不乏學歷和經歷「雙高」的人員，例如律師、會計師、核心媒體人員，也有不少海歸和博士。「能夠吸引這些高素質人才，一方面是由於他們對中國壽險市場未來前景的看好，另一方面則是友邦的價值觀和文化可以與這些高素質人才的理念匹配。」張曉宇表示。

數據顯示，友邦中國區今年上半年末活躍營銷員數較2016年上半年增長了超過40% ，新進活躍營銷員的平均產能較2016年同期提升28%。

「變化」的核心經營理念

2014年，友邦中國在「新五年計劃」中確立構建「以服務為驅動」、「以客戶為中心」的企業文化。

客戶、服務，是轉型期的中國壽險業經常會出現的字眼。然而，部分公司對於「以客戶為中心」的理解和落實僅限於一些零散的服務措施、幾個APP。如何能真正做到「以客戶為中心」?這也是張曉宇出任CEO之後要帶領友邦中國區進行進一步改變的地方。

「要解決客戶的痛點就要先探討和理順客戶的需求。我們前兩年啟動了『易計劃』，將從銷售前到銷售中到銷售後所有的客戶流程全部都理了一遍，把整個流程的關鍵接觸點全部列出，這是一個浩大的工程。然後去看客戶在所有接觸點上的痛點是否可以改進。基於這個基礎上我們也做APP，但我們不是散著去做，而是從客戶角度出發，穿成一條線去改，從售前售中售後包括到後面的服務整體構成一個鏈條，這其實是蠻大的一個變化。」張曉宇表示，以產品和服務端舉例，不管是去年年底推出的保險金信託2.0還是今年3月發布的友邦中國健康管理平台，都是站在作為友邦目標客戶的中高端人群的需求上應運而生的。

而在張曉宇出任中國區CEO之後，他特別注重將「卓越營銷員」渠道打造成「客戶核心」鏈條中的關鍵環節。

「以前在做精算、做技術的時候，不太能理解價值觀對一家公司所起的作用，總覺得有點「虛」，而現在位置不同，思考問題的角度也不同，我發現傳播正確價值觀對於企業文化和團隊的建設至關重要，我們服務的中、高端客戶層也是非常看重這些理念的，因此我們將價值觀的推廣發展為卓越營銷員建設的重要支柱。這其中最重要的理念是將營銷員的角色從保單銷售轉變為客戶經營。」張曉宇表示。

在他看來，雖然保險是個非常專業的行業，但大部分營銷員離「專業」兩個字還有一定距離。「很多營銷員會覺得把保單賣出去就萬事大吉了，但其實很多專業化的銷售是進行一個播種的過程，要經歷一段時間的培育才能收穫最後的成果。在這種理念下，營銷員不應該『腳踩西瓜皮，滑到哪裡算哪裡』，而是應該關注自己的活動量，做客戶經營，思考新客戶哪裡來，老客戶如何維護，一年需要見客戶幾次，什麼時候去見他這些問題。」張曉宇表示，友邦中國目前計劃建立相關專業化的系統，當然這其中也包括理念轉變背後的機制配合。「例如KPI方面，可能以前對於KPI更多會考慮單純的銷售指標，但目前客戶推薦度也已經放入了整體KPI的評價體系中去。我們希望能藉由一系列體系的變革形成一支真正專業化的營銷員隊伍。」

二、三線城市快進

儘管成立多年，友邦中國區的經營地域仍然囿於上海、廣東、深圳、北京、江蘇五個地區。在這幾個競爭已十分激烈的地區，友邦中國還有繼續深耕的空間嗎?

在張曉宇看來，這個答案是肯定的。在他看來，一方面中國的老齡化、城鎮化、二孩政策以及國民保險意識的提升將賦予整個壽險市場巨大的潛力，而另一方面，中國的壽險業發展仍然處於較為初級的階段，保險深度和保險密度都還有很大的空間。

「其實我們和一些成熟保險市場相比，滲透率還有很大的提升空間。即使外界認為競爭已相當激烈的一線城市，例如北京、上海等，事實上其去年成長率也非常可觀。」

而在保持一線城市的發展腳步基礎上，張曉宇表示，友邦中國正在啟動「二、三線城市快進計劃」。

「和一線城市相比，二三線城市的發展機會又不一樣，例如廣東的佛山、東莞，江蘇的南京、蘇州等城市隨著經濟的發展越來越富裕，我們在其中看到蘊含著特別大的機會，願意投入更多的資源，去加快在這些城市的發展，這些機會都是稍縱即逝的，而這個計劃會是我們未來的一個重要戰略。」

張曉宇介紹稱，友邦根據經濟發展水平、人口消費能力、當地友邦領導幹部、營銷員儲備情況等外部、內部因素，在江蘇省和廣東省各選了6個城市來試點上述計劃，投入大量資源進行品牌知名度、人力資源建設等基礎性建設，並根據當地市場情況推出相應的產品。

「坦白講，在這個位置上是『痛並快樂著』，友邦中國在集團中越來越重要，面對這麼好的機會如何更好把握確實有一種緊迫感，現在，對我個人而言，我會更多地去考慮人才、文化以及與之配套的機制等等。」對於未來，儘管無法透露具體財務預測，但張曉宇表示，「不管是目前的公司策略還是人員儲備以及市場機會，從各方面看，我覺得我們未來的發展目標都不會低。」

點擊展開全文

喜歡這篇文章嗎？立刻分享出去讓更多人知道吧！