草晶華：喝中藥也時尚

2008年，國家吹響新醫改號角。十年耕耘，點滴難忘，中國健康產業走過的這十年，是產業環境激烈變化的十年，也是傳統模式走向終結的十年。這個處於轉型期的產業，未來存在巨大的不確定性，先行者們在不確定中尋找確定，在市場需求中探索未來。

2017年西普會於8月16日在海南博鰲揭幕，本屆大會的主題即「西普十年，聚焦需求的市場覺醒」。8月19日，在《品類熱銷的破與立》分論壇上，草晶華作為風行都市年輕人群的熱銷品類，在古老中藥與現代時尚之間成功連線，成為論壇討論的熱點。

都市年輕人群的新寵

工作生活在都市的年輕群體，背負巨大的生活壓力，健康觀念強，同時也具備較高的消費能力和消費慾望，這是目前健康產業鮮明的消費者畫像之一。

中藥的有效成分絕大多數貯藏在植物細胞內，傳統的技術和方法無法盡取藥物的有效精華，大部分有效成分白白浪費，而耗時費力的煎煮方式也與現代社會的生活節奏脫節，既影響了整個品類發展，也降低了連鎖藥店盈利能力。如何讓關注健康的年輕人群與傳統中藥成功連線，這是草晶華試圖解決的問題，而題中要義當然是優質產品。

草晶華破壁草本是運用現代超微粉碎技術打破中藥材的細胞壁，使有效成分完全釋出，與傳統飲片相比，破壁草本的有效成分吸收利用率提高3-5倍，既增強藥效，又節約了寶貴的中藥資源，形成了無需煎煮，可直接沖泡飲用的新型養生草本，讓中藥應用實現像喝咖啡一樣的新潮、便捷。中智葯業集團銷售總監龔寶蓮介紹，草晶華破壁草本的消費群體，在年輕群體中以女性居多，對調理、養顏尤為重視，也更容易接受新出現的品類。在「顏值即正義」的都市女性眼中，「喝咖啡」的意象比「煲中藥」無疑更符合現代都市的時尚觀念，也改變了年輕人對傳統中藥的需求認知。

品牌定位助力熱銷

在參加論壇的中智葯業集團副總經理曹曉俊看來，售價不低的草晶華系列產品在走向熱銷之路上，與品牌定位的清晰密不可分。特勞特有一個專門的定位理論，認為定位是要在顧客心智中佔據優勢位置，讓品牌成為顧客的優先選擇，中智葯業一早引進了特勞特戰略定位，並與特勞特建立戰略定位合作關係。

特勞特夥伴公司全球總裁、特勞特中國公司董事長鄧德隆在此前的開幕式演講上介紹，自從與中智葯業集團合作以來，特勞特對草晶華品牌進行了進行了重新設計：對品類名重新界定，對品牌名重新界定，把新品牌和新品類的價值進一步明晰，實現了三品合一。其中，「草晶華」的品牌命名尤為典型。經過專業評估，鄧德隆的團隊認為此前的中智不是一個好名字，不足以在信息、產品的海洋中脫穎而出，起到吸睛的作用。為了穿越這個海洋，品牌名字必須取得尖銳而鮮明。最後，草晶華聽從了建議，毅然拿掉中智的名字，開始用草晶華這個名稱。對於中智葯業集團總經理賴智填來說，這一年多來，他艱苦卓絕地把「三品」注入到企業經營的方方面面，力求極致。在增進用戶體驗方面，草晶華破壁草本撕開包裝的手感這一個小細節，就花費了他大量的時間精力來改善。

終端服務促成熱銷

零售藥品有其特殊性，並不過重依賴於具體藥品的廣告推廣。一方面，產品適應人群比較廣，質量好、療效確實是藥品熱銷的先決條件；另一方面，終端提供的專業服務，也就是藥店工作人員為消費者提供的諮詢服務和建議，常常是消費者決定購買某種藥品的決定因素。

在論壇上，益豐大藥房商品總監唐家錫指出，在藥店中，快消品更多的是滿足生活剛性需求，而藥品更多的是解決消費者的健康的訴求，解決健康訴求有很大的彈性空間，如草晶華面對的目標人群，可以說是男女老少通吃，這個時候終端的服務質量直接關係到藥品的熱銷程度。在藥品零售行業整體從「價格時代」進入「價值時代」的大背景下，草晶華商學院也早已布局幫助連鎖提升價值——創新打造「星火工程」。從2016年年底開始，草晶華商學院組織了一項針對連鎖店員學習、培訓的專業課程，為藥店輸送有利於長線發展的「火種」。目前，該課程已在老百姓大藥房、海王星辰、東莞國葯等眾多連鎖「上線」，涵蓋了專業中醫診療知識培訓、中藥學知識培訓和幫扶帶教等內容，全方位提高店員專業知識培訓和服務技能提高。

據曹曉俊介紹，草晶華目前的培訓團隊已過百人，通過店員跟培訓師進行互動演練，實現產品知識到產品技能的轉化，使得普通的店員也能為消費者提供專業而易懂的服務。培訓師身份從藥學碩士到國葯大師，日常培訓中，常常需要把晦澀的中藥理論轉化成大白話，如把「破壁」的概念形象比喻為打開雞蛋殼，吃裡面的好東西；再如「氣虛」的名詞，就必須闡明「氣虛」的表徵，把知識與消費者的生活經驗相結合。最近，草晶華在湖北的益豐大藥房實現了四天31萬的銷售，也就是「星火工程」直接提升終端服務人員技能的成效。

從2017年上半年草晶華的銷售數據來看，破壁草本的熱銷勢頭不僅在延續，且愈發迅猛。2017年1-6月，草晶華在線下零售渠道的總銷量環比增長超50%，同比增長近100%。線上醫藥電商平台，環比增長領先數據是天貓434%，同比增長領先數據是健客網1054%，康愛多也以環比增長254%居於第二。銷量TOP10連鎖藥店，同比增長最高的是益豐大藥房，延續了1季度超460%的優秀表現，同比增長452.66%。此外，海王星辰、老百姓等連鎖藥店，都達到了超200%的增長。

用曹曉俊的話來說，草晶華破壁草本適應了國家將中醫藥發展列為國家戰略發展的需要，也適應了健康升級人民服務升級的需要，更是適應了國人治未病養生需求的需要。這是中國健康產業轉型的一個優秀案例，是先行者勇敢而明智的探索，也必將為後來者提供寶貴的轉型經驗。

喜歡這篇文章嗎？立刻分享出去讓更多人知道吧！