為什麼你介紹得那麼專業，顧客還是沒買？

為啥有的導購明明挺專業的、服務也很熱情，客戶也很認可，可就是聊著聊著就跑了？其實，只是因為你太慈善了，不會逼單而已！

逼單是整個銷售業務過程中最重要的一個環節。如果不會逼單，服務再周到，也只會被評價個服務好而已，我曾經有一個同事，人的性格非常好，服務非常有耐心，對顧客的需求基本上盡最大能力滿足，自己再忙也不忍心拒絕顧客任何的附加要求，如編繩、串珠子等，她的服務，那真的是比五星級還要五星級，但是，該同事每每銷售成績總是在最後幾名，所以，銷售過程中只是服務好還是沒有用，也要掌握逼單技巧！

不過逼單這事不要太操之過急，也不要慢條斯理，應該張弛有度，步步為營，也要曉之以理，動之以情。

在逼單前，首先要確認顧客滿足以下三要素：（1）興趣 ：客我對產品擁有足夠的興趣與購買慾；（2）財力 ：顧客擁有足夠的經濟實力；（3）決定權 ：顧客擁有對產品買與不買的最終決定權。

一、確定與詢問環節

首先要確定顧客的基本信息：

1.誰是主要決定者——即意見主導者，誰是最終需求者——即佩戴的人是誰 ；

2.確定具體的需求，對介紹的首飾是否真正是其需要的、是否是能接受的價格；

3.確定顧客需求的緊迫程度，是必須這幾天買呢，還是隨便等幾天也可以；

4、確定顧客需求的必要程度，是必須買呢還是可有可無；

4.確認顧客付款方式是計劃一次性付款呢還是想先繳定金 ；

5. 發現顧客對價格不滿意時，立即用成本分解的方法解決期價格疑慮，並觀察對方是否可以接受（優惠按照正常優惠幅度），如果發現難以接受，就要在個人許可權內、甚至是店長、老闆許可權內幫助顧客解決價格問題，如顧客提出需要再降點價格，在這種情況下，一定不能立即答應顧客需求或主動跟顧客明說可以再降多少，而是要跟顧客提出相應的條件——這樣吧，我去找我們店長、老闆試一試，看能否再給你優惠一點，不過，您得給我一個肯定的答覆，如果我們老闆同意再降一點，事後您再決定不買的話，那我們老闆會批評我的，一個月超過2次就對我的獎金有影響的，您看，你能做出這個決定嗎？您可以給我一個明確的答覆，我就去幫您爭取一下，您看這樣安排不錯吧？

6、用促銷的緊迫性來向其證實顧客立即買單的確定性，例如：「王先生，我們店的促銷活動也就在這幾天就要結束了，如果您不能在今天做出決定，那您就無法享受到這麼優惠的條件了。您看，今天您能確定下來嗎？」

7、或者不明說降價、但既不說馬上買單、也不說不買單，這時顧客大多保持沉默，也沒表態買與不買，這時可以開始詢問顧客情況看是否滿足逼單條件。

（1）詢問對方對產品是否滿意（品牌，款式，質量，重量，佩戴感覺，風格），如對品牌、款式、工藝等有異議，需重點說服，重點突破，解決顧客異議；

（2）詢問對方對摺後的價格包括禮品贈送是否能夠接受（從對方表情語言大致可以判斷對方是否能夠接受）；

（3）如果不是給自己購買首飾的顧客要詢問是給誰買首飾，顧客本人是否可以現場做決定（如果不是給本人買，約其家人、朋友過來看後再談其他細節） 。

二、逼單環節與技巧

（一）常見異議處理分析

1.價格太高，能不能再有優惠了？

強調目前的優惠已經是最大優惠，我們只能盡量幫他去爭取，不過可能希望並不太大（關鍵要讓顧客了解到爭取的優惠來之不易，要讓顧客領我們的「情」，要知道我們在為他努力），然後可以以詢問的方式去櫃檯請店長或老闆給你特別許可權的優惠，或者以交換條件的方式詢問是否可以馬上購買。

例如： x先生，我給您的價格已經是我們店鋪的最大優惠了。您知道的，我們也想能多賣出一套首飾，也希望您能買到自己喜歡的首飾，如果有優惠的話，我不賣給你這個錢省下來也不是給我自己拿，我沒必要去我們店長那裡本來能申請下來優惠卻留著優惠許可權不給您。這樣吧，我幫您去問問領導盡量爭取一下，可是您也別抱太大希望，畢竟現在給您的已經是最大優惠了。

2.再回去商量一下

現在市場不景氣，優惠的首飾也很多，可能顧客又是隨意性的出來看首飾，所以一時沒有辦法做出決定需要回家商量考慮，這時我們需要給顧客灌輸稍縱即逝，過了這村就沒這店的觀念

例如： x先生，我理解你的心情，一萬多的事情是不能草率做決定，那您對我們的首飾款式以及質量，還有價格還有什麼問題嗎？

顧客：沒問題，蠻好的

導購人員：那就對了啊，您款式、質量、價格都覺得挺滿意的，而且您夫妻雙方都在這裡完全可以做決定啦，現在市場上的首飾的確很多，但是真正的像這麼優惠、這麼流行、佩戴上這麼合適的首飾並不多啊，而且您也不是隨便哪裡的首飾都會買的。

我們這兒也可以先交定金，然後為顧客為保留首飾的，如果等您回家商量好了，拿著錢過來訂首飾的時候卻發現您看中的那套首飾已經被人買走了，（或：等您與家人商量好拿著錢過來訂首飾的時候，我們的優惠活動結束了，那您多不划算啊，因為我們的優惠是有時間限止的，也就今天明天結束了。）到那時候真的是錢來了，可是看中的首飾卻沒了….

3.身邊一時沒有帶那麼多錢

強調給予的優惠是必須今天才有效的，問其當場能不能付定金，或者大概需要多久時間可以把錢取回來？

例如： 因為現在我們的促銷政策總公司都管的比較嚴，不是我們店鋪人為隨便的拖延兩天就可以拖延的。您必須在今天購買才能享受這個優惠，否則不是我不想給您優惠，而是根本沒法。（前話說的要堅定但是要表現的很為難很著急，如果顧客實在因為客觀原因沒法當天購買，那我們可以表示去請示下店長看看您這樣的特殊情況有沒有用別的辦法解決） 。

4.連定金也不夠，沒帶多餘的錢

強調現場看首飾顧客較多，我們是以繳納定金為準保留首飾的，如果等您錢拿來了，可是自己最喜歡的首飾沒有了，退而求次讓您再選擇其他首飾，您心裡肯定也多少覺得不舒服沒有之前的好，因為第一眼相中的肯定是自己最最喜歡的。

您看看現在現場看首飾的人這麼多，說不定有其他顧客眼光跟您一樣看中的這套首飾，如果等您回家拿錢過來訂首飾的時候卻發現您看中的那套首飾剛剛已經被人交了定金買走了那多鬱悶，那到時真的就是錢有了，首飾卻沒了。（半開玩笑）要不您看打個電話讓您家人朋友給您把錢送來，或者我們這邊可以開車送您去取錢啊？

5.猶豫不定，需要參考朋友建議

有些顧客比較矯情，或者是不太信任導購人員的話，想多聽聽朋友的建議參考，那麼我們要給他合理的分析。

例如： x先生，首飾買的最後還是您自己戴的，舒不舒服最後也只有您自己知道，朋友的建議固然重要，但是最後掏錢的人與佩戴的人，始終還是您自己，更何況您朋友在首飾方面還不一定有我更專業呢，我推薦您的，不僅僅是隨意的一套首飾，而是一個最適合您終身、代表你們愛情永恆的信物呢。

再說以我們XXX珠寶這麼良好的品牌，這麼經典的款式，還有這麼優秀的工藝和佩戴感覺，相信你朋友也會很喜歡很羨慕您能住在我們XXX珠寶買首飾的。您把您電話給我登記一下，我去幫您爭取一份讓您驚喜的禮品。

6.比較競品

抓住顧客最在乎的需求點（品牌，款式，工藝，價格，售後），突出自身產品、品牌、服務的優勢，如免費換款，鑽石銀行及其它增值服務，向顧客灌輸品牌觀點，強調產品在當地市場的標杆地位 。

例如： x先生，相信您如果現在買的是其他一般品牌的珠寶，可是在您戴了若干年之後，你肯定還是會選擇我們XXX珠寶。因為只有我們XXX珠寶的首飾，XXX珠寶的服務，XXX珠寶的優惠政策，才是你買首飾的首選品牌 (語氣堅定，充滿信心）。

（二）用故事或虛構事實來現場推動

虛構事實推動要給顧客真實感，一定要把握分寸（虛構事實推動：把將要發生的事情提前化，把想像中的事情現實化）。

(1)自己虛構事實推動：

有顧客剛走，昨天幫朋友定了一套，今天又為自己定了一套；

那邊顧客也在看這套首飾，您如果喜歡就趕緊定，首飾源不多了，這套是其中最好的一套了；

有顧客在談整套購買，如果您確實要，我們要和領導彙報，盡量給您留一件，但一定要先交定金。

(2)自己和同事虛構事實推動：

A：我的顧客來電話了，一小時後要來下定這套首飾，你是不是可以推薦另外一套；

A：你怎麼介紹這套首飾啊，昨天的顧客讓我保留的，說今天一定會來交錢！

B：哦，不好意思，那先生我們是否可以看另一套同類型的首飾，不過您要是現在就交定，我可以和經理私下商量首飾還是給您！

A：王總打電話來說這款首飾的各型號的全部保留一下，有團購顧客來定。

B：我這兒一套不要算進去，這位顧客要的！先生，您看，這首飾真的好賣，您別猶豫了，不然我也沒法幫你保留了。

(3)自己和店經理虛構事實推動：

A：顧客問能不能再便宜些/能不能幫他保留兩天。

B：您今天交定金嗎？如果您確定現在下定，我可以向我們店長、老闆申請；

店經理：這可怎麼辦？我這裡還有一個客人看中了這款首飾，我先打電話問一下，看那位客人著急不，如果您著急的話，我可以再讓公司補貨過來，這套首飾就先給您了，我那個客人就等幾天貨到了再說。

三、替顧客做決定

顧客在異議處理過程中，或許提出的各項異議我們都已做出解釋並予以解決，可是通常很多顧客自己心裡還是會很糾結，不知道該怎麼決定。

這種顧客通常心理上已經接受了我們的產品，只是身邊缺少一個鼓勵他們的人來支持他們下決定，那麼這時我們不妨可以替顧客去做決定採取默認的方法去幫顧客下定購買的決心。

例如：

1.以喊同事幫忙給顧客準備禮品、包裝等方法，給顧客心理上感覺我們這邊已經準備包裝禮品了，似乎已經是塵埃落定板上釘釘的事了，再猶豫或反悔似乎都是不合適的事了。

2.直接拿購物單來替顧客填寫內容，直接詢問票上寫誰的名字，並索要電話號碼登記送禮品或參與抽獎。單子填好以後直接帶顧客到收銀台交錢。

即使在這種情況下，也很有可能遇到客人再次各樣的拒絕理由，下面是一些應對方法與話術技巧：

話術一"我要考慮一下"成交法：

當顧客說他來還要再考慮一下時我們該怎麼說？××先生/小姐，很明顯的，你不會花時間考慮這個產品，除非你對我們的產品真的感興趣，對嗎？我的意思是你告訴我要考慮一下，該不會是只為了躲開我，是嗎？假設你真的會考慮一下這個事情，可不可以讓我了解一下你要考慮一下的到底是考慮什麼呢？是產品品質？還是售後服務？

還是我剛才到底漏講了什麼？××先生/小姐，我說句話，您可千萬別介意，您會不會因為錢的問題呢？

話術二"鮑威爾"成交法：

當顧客喜歡某個產品，但習慣拖延做出購買決定時，我們怎麼辦？美國國務卿鮑威爾說過，

他說拖延一項決定比不做決定或做錯誤的決定讓美國損失更大。現在我們討論的不就是一項決定嗎？假如你"是"那會如何？假如你說"不是"，也沒有任何事情會改變，明天將會跟今天一樣。假如你今天說"是"這是你即將得到的好處1、……2、……3、…… 顯然說好比說不好更有好處，你說是嗎？

話術三"不景氣"成交法：

當顧客談到最近的市場不景氣，可能會影響他做出購買決策時，你怎麼辦？××先生/小姐，多年前我學到一個人生的真理，成功者購買時別人都在拋售，當別人都在買進時他們卻賣出。最近很多人都談到市場不景氣，而在我們店鋪，我們絕對不讓不景氣來困擾我們，你知道為什麼嗎？因為現在擁有財富的人，大部份都是在不景氣的時候建立了他們事業的基礎。他們看到的是長期的機會，而不是短期的挑戰。所以他們做出購買決策而成功了。當然他們也必須要做這樣的決定。××先生/小姐,你現在也有相同的機會做出相同的決定，你願意嗎?

而且，最重要的是，我們店內還推出了購物增值計劃、鑽石銀行計劃，只要您願意，在支付寶的時間內，還是可以拿回當初的錢的。而且，可能還是超額拿回自己當初消費的錢呢！

話術四 "不在預算內"成交法：

當顧客以沒有足夠預算為借口準備拖延成交或壓價，你怎麼辦？

我完全理解你所說的，仔細的計算自己的每一筆花銷，這確實是個好習慣，您看我，就是一個馬大哈，從來就沒有計划過，看來，以後得向您好好學習一下才是！

有計劃，確實是可以幫我們合理的減少不必要的浪費，不過，您看，今天我給你介紹的這個產品，這可絕對不是浪費，您看您戴上多合適，真的襯的您整個人的氣色都好多了，就象您平時要化妝、買護膚品一樣，那是為什麼呀，不還是為了我們自己漂亮？那些東西用過了就沒有了，可是這款首飾，您戴個10年8年還是一樣的漂亮，您算一下，基本上沒有任何的壓力，再說了，今天我們剛好在做個回饋活動，我還可以幫您爭取一個精美的禮品，真是非常的超值，今天買是最合適的了，您說是吧！

話術五 "殺價顧客"成交法：

當顧客習慣於對你的優質產品進行殺價時，你怎麼辦？

××先生/小姐，我非常理解你的這種想法，一般顧客在選擇一樣產品時，他會注意三件事1、產品的品質，2、優良的售後服務，3、最低的價格。但現實中，我從來沒有見過一家店鋪能同時提供最優秀的品質、最優良的售後服務、最低的價格給顧客。也就是這三項條件同時擁有的情況是不太可能的，就好比賓士汽車不可能賣桑塔那的價格一樣。所以你現在要選擇產品的話，你是願意犧牲哪一項呢？願意犧牲我們產品優秀的品質，還是我們我們店鋪優良的售後服務呢？ 所以有時候我們多投資一點，能得到你真正想要的東西還是蠻值得的，你說是嗎？您是刷卡還是現金？

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