做銷售，用「五緣」拉近客戶的心理距離！

「海內存知己，天涯若比鄰」。中國古代文人把人與人的距離描繪得很恰當。世界上最遠的距離並不是北極到南極的距離，而是我的心到你的心的距離。

業務員拜訪客戶，最遠的距離並不是從公司跑到客戶這裡的空間距離。現在交通非常發達，飛機、高鐵、動車、汽車等，大大縮短了人與人的空間，但無形之中，人與人的心理距離卻在擴大。無關的兩個人，心理距離再大，對自己的生活、工作並不會造成多大的影響，但兩個有關聯的人，心理距離很大，就會影響到自己的生活、工作。而對於我們業務員來說，直接影響自己的業績。

任何人都在潛意識中抗拒「陌生人」。儘管這個「陌生人」遞了名片，報了家門，做了自我介紹，只要心理距離還很遠，這個「陌生人」還是一個陌生人。

換一句話說，業務員只有走進客戶的內心世界，客戶才不會強烈設防，不會頑強抗拒業務員所說的一切，才有可能打開一個缺口，攻入客戶內部。

那如何走進客戶的內心世界呢？

要走進客戶的內心世界，先要拉近與客戶的心理距離。拉近客戶的心理距離有沒有可以複製的方法呢？

在我的業務生涯中，我常用「五緣」法來拉近客戶客戶的心理距離。

01

血緣法

人與人的關係中，血緣關係與俱來，不受人的意志與法律文件所改變的關係就是血緣關係。所以，業務員可以試著找找看，自己的人脈圈裡，有哪些有血緣關係的人可以拜訪，這些業務成功的概率會比較高一些。比如在自己的出生地、居住地做保險、化妝品、保健品等直銷業務，用上的可能性比較大。

當前市場經濟條件下，越來越多的業務人員，背井離鄉到陌生的城市去工作，還要到陌生的地區出差，拜訪陌生的客戶，很難遇到一個有血緣關係的人。

在陌生的地方很難遇到有血緣關係的人是事實。但這個方法，我們可以用發散思維來進一步擴大血緣圈。一句話，只要有共同的血緣，就可以在一起談論這點共同點，方法適當，對拉近與客戶的心理距離肯定會有所幫助。

怎麼用發散思維來擴大血緣圈？

比如：「我爺爺的叔叔的孫子。」這個關係還算是比較簡單，其實還可以再繞一繞。總之順著血緣線找，找到兩個人血緣線上的共同點，從這個共同點入手進行寒喧，暖場。當然，找兩個人血緣線上的共同點並不是在見了這個客戶之後來找，而是計划去拜訪客戶前就要做好相關的準備工作。

中國是一個很重視宗法的國度，雖然現在很多人對宗法越來越漠視，但上了一定的年歲後，對宗法又會稍微重視起來。宗法就是以血緣為基礎，在這個基礎上，產生了很多的姓氏、家族等。很多姓，都有全國統一的族譜，例如曾姓、孔姓等。

別忘了宗法是以血緣為基礎的。也就是說，同一個姓的人，身上流著共同的血。所以在拜訪客戶時，遇到同姓的人，那就可以在自己的姓氏上做做文章。

曾經我計劃拜訪一客戶，由於之前沒有這個客戶的相關資料，所以沒有辦法作針對性的準備。很巧的，這個客戶跟我同姓。從小我聽父親講羅姓的起源，羅姓的宗派以及我們這一支的族譜字型大小，長大後我又經常在網上「百度」羅姓的相關知識。跟這個客戶相見後，由於我們都姓羅，我就問他是羅姓哪一個宗派的，一問還同宗。

這麼一聊，客戶也來了興趣，聊起了族譜字型大小。兩個人按字型大小排輩份，客戶還比我小一輩，很客氣地說「按輩份我應當叫你叔」。「叔叔」來拜訪「侄子」，至少面子上要客氣一點，心理距離無形中就拉近了不少。

02

姻緣法

姻緣跟血緣有很大的相似之處。最簡單的用法，就是當地的姻親關係。比如舅舅、姑父、姨父等，這些都是姻親關係。

同樣的道理，如要我們只找這些直接的姻親關係，那這個姻緣圈就不夠大。用點發散性的思維來擴充姻緣圈，可以扯得很大很遠。比如姑父的姨父的舅舅的姑媽……能怎麼繞就怎麼繞，當然，在繞的過程中，還可以把血緣圈加進去，可以加在任何一個節點上。

曾經我想攻我們縣教育局的一個單子，而我手上卻沒有什麼資源，連一個核心內線也沒有辦法發展，更別說尋找、發展一個內部教練。

為了跟這個單子，年前的我幾乎茶不思，飯不想。為放鬆一下，我決定回鄉下老家過年，一門心思陪老爸老媽過年，先把這件事放到一邊。老媽說我好幾年沒有回鄉下過年，平時也沒有多少時間回來，應當去看看姑姑舅舅什麼的。姑姑聽說我要去看她，就和姑父張羅著把親朋友好友召集在一起吃飯。三大桌的親朋好友在一起吃飯，如做酒席一樣。在陪姑父喝酒的間隙中，我聽到姑父的大姐說他們家老大（我姑父的姐父的大哥）的兒子在教育局工作，已得當上科長了，而且跟局長的關係很不錯。

一聽到這個信息，我心裡激動，馬上跟姑父說我在跟教育局的一個單子，想找人幫點忙，大姑家的侄兒說不定可以幫上忙的。姑父說讓我和大姑的侄兒在同一個桌子上吃飯很容易。三天後，我和姑父，我表弟、表弟的大姑一家人，表弟大姑父的哥哥，侄子（就是那位教育局的科長）坐在一起吃飯。這餐飯是「家人、親人」在一起吃飯。我也順理成章地和教育局的科長成了「親人」。這就是我將姻緣圈擴大應用的真實案例。

所以我們業務員要廣交人脈，其實自己的血緣圈、姻親圈裡就有很多的人脈。有一句古話叫「三代以外不是親」，所以平時我們有很多的「親」都不走動，不走動不代表我們不能用。所以，在自己家附近做業務的朋友，平時就跟家裡的長輩聊聊自己家的那些七大姑八大姨，平時多積累，說不定哪一天就可以為自己所用。

03

地緣法

俗話說：「老鄉見老鄉，兩眼淚汪汪。」如果拜訪的客戶是老鄉，是不是就有了更多的話題。誰不說俺家鄉好，見到老鄉，多聊聊咱家鄉的好。特別是有點距離的老鄉，更應多讚美對方家鄉的好。

每一個人的家鄉只有一個，而我們的客戶則來自四面八方、五湖四海，面對這麼多人，我們怎麼攀老鄉呢？還得用剛才講到的發散性思維。

拿我自己打比方吧。我是江西人，愛人是浙江人。在做拜訪客戶時，遇到江西人，我攀老鄉，遇到浙江人，我攀老鄉了。加上自己的愛人，自己至少有兩個地方的人是老鄉了。

遇到四川人，我也說是老鄉，為什麼這麼說呢？有兩個理由，第一，我的祖先據說是從四川遷到江西來的。第二個理由就是俗語：「江西人不怕辣，湖南人辣不怕，四川人怕不辣。」從這句話就可以看出，江西人跟四川人，湖南人有相同的基因在，算得上半個老鄉。

再發散一下，遇到湖北人，我還說半個老鄉，江西跟湖北，只是隔了一條江，江北江南都是老鄉，更何況，我們老家流傳這樣的一條俗語：「三個吉安佬，不如一個九江佬，三個九江佬，不如一個湖北佬。」一句話，把江西人和湖北人竄起來了，竄成老鄉了。

地緣法是以地為本的，但最終都要用到人上面來。人可以在地上移動，只要兩個人移動到同一個地點，地緣法也可以用的。比如，兩個人找不到共同的血緣、姻緣，老鄉也攀不上。但曾經都在杭州工作過比較長的時間，對杭州很有感情。那杭州這個地，就是你和客戶的地緣，兩個人就可以好好回憶一下杭州的美景、小吃……現代人換工作相對比較頻繁，找到這個地緣的可能性大大提高了。

04

業緣法

業緣，就是從業經歷、工作經歷、事業經歷等。一般來說，有共同工作經歷的人，往往有很多共同的語言。人總是喜歡跟有共同語言的人在一起溝通、交流。

年輕人，工作經歷比較少，和客戶有相同工作經歷情況比較少。是不是這個方法可用的場景就很少呢？還記得前面我們講過的發散思維嗎？

工作經歷，你的工作經歷是工作經歷，你的經理的工作經歷也是工作經歷，你的老闆的工作經歷也是工作經歷，你老爸、你哥的工作經歷也是工作經歷。平時經常跟這些人在一起，要對他們的工作經歷有所了解，當他們講自己工作經歷，要用心聽，用心記。說不定哪一天，你可以把他們的工作經歷，當成故事，講給感興趣的客戶聽。

05

好緣法

好者，喜歡也。好緣法，就是找兩個人共同的愛好。物以類聚，人以群分。有共同愛好的人，就有更多的共同語言。所以，作為一個業務員，要有自己的愛好，最好能在自己的愛好領域有點優勢。比例喜歡下圍棋，水平不要求達到專業棋手水平，也不強求達到業餘四段以上水平，但業餘二段左右的水平最好能達到。

我有一個朋友，用好緣法做了不少生意。這位朋友特別喜歡打羽毛球，而且水平還很不錯，在當羽毛球愛好者圈內小有名氣。當地舉辦的一些官方的、非官方的羽毛球比賽常請他做裁判。平時打球又好為人師，組織活動又很熱心又很盡心。不知不覺中就獲得了大家的好感。在打球體息的間隙，很多人主動找他聊天，談工作什麼的。一談工作，一不小心又做成了一單業務。

我這個朋友打羽毛球的水平比較高，很多人可能就沒有這樣的天賦。是不是好緣法的應用就受限制了呢？

還是要用我們的發散性思維。我曾經拜訪一位客戶，客戶出於禮貌接待我，但在交談過程中，不痛不癢。趁著客戶去倒水的機會，我轉身掃描了一下客戶辦公室，發現我背後的角落裡放著一副象棋——擺好的象棋。憑這一點，我判斷這個客戶很喜歡象棋。

客戶的好緣我找到了，但我自己除了認識象棋棋子、懂得基本規則外，根本就算不上會下象棋。我不會下象棋不要緊，但我哥下有象棋很不錯。於是我從象棋入手，跟客戶聊我哥下象棋可以讓我車馬炮；講我哥在街頭下殘棋輸了後把自己關在屋了研究這局棋三天，找到勝棋之法後，上街挑戰攤主；敘述我哥跟棋友下一盤棋中飯都不吃；說有機會，我一定介紹我哥給你認識，讓你們在棋盤上好好切磋切磋。到最後，客戶扶著我的肩出去請我吃飯。

要注意的是，好緣法中，用發散思維借用其他人的愛好，一定要借用自己很熟悉的人，要借用其真實的事情。因為只有是真實的，講起來才有血有肉，才會讓對方所接受併產生共鳴。

用五緣法拉近客戶的心理距離，最好是在拜訪客戶之前，用五緣法梳理一下看能用哪個方法，或將五緣法組合起來用，打組合拳。拜訪之前沒有任何客戶資料時，可以用五緣法來試探客戶，在試探中找到最合適的方法。

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