攜程高管解讀財報：國際機票預訂業務成新增長動力

騰訊科技訊 北京時間8月31日早間消息，攜程網（Nasdaq：CTRP）今天發布了截至2017年6月30日的第二季度未經審計的財務業績。財報顯示，攜程網第二季度凈營收為人民幣64億元（約合9.46億美元），同比增長45%；歸屬於公司股東的凈利潤為人民幣3.27億元（約合4800萬美元），相比之下去年同期歸屬於公司股東的凈虧損為人民幣5.21億元，同比扭虧為盈。

財報發布後，攜程董事長兼CEO梁建章、聯席總裁兼COO孫潔、首席戰略官武文潔、CFO王肖璠等公司高管出席了隨後舉行的財報電話會議，解讀財報要點，並回答分析師提問。

以下是本次電話會議分析師問答環節主要內容：

美國銀行-美林分析師：James（梁建章）在開場的時候提到了公司在海外市場和低線城市擴張的長期戰略，那麼能否具體談一談公司在這個方面所取得的進展和你們的長期的設想？

第二個問題，我想知道公司的交叉銷售戰略是否將會受到民航總局（CAAC）近期的要求的影響，特別是營收和利潤結構方面的影響，這種影響是否已經體現在你們對第三季度的指導性營收預期中？

梁建章：我覺得攜程在海外市場擴張方面已經取得了很大進展，攜程與天巡的整合進展得非常順利，已經取得了一些成果，比如攜程已經和天巡建立了「直接預訂」的功能，我們在天巡的網站上上線的直接預訂功能，受到了用戶的普遍好評，轉換率非常高，用戶體驗也更好。

另外，酒店預訂業務方面，攜程在亞洲擴大了酒店供應商網路，使得公司的增長速度遠遠超過了行業平均水平。所以，我覺得，總體而言，攜程海外擴張戰略正在按計劃有條不紊地執行著。

王肖璠：關於民航總局新頒布的法規，我覺得短期內，尤其是今年下半年，會對攜程機票預訂業務收入帶來一些負面影響，這種負面影響將會反映在未來幾個季度的公司指導性營收預期中，包括第三季度的業績預期。但是，我們交叉銷售產品是旨在為用戶一站式購買提供方便，滿足用戶在出遊時候的需求，所以許多用戶仍然購買這些產品。

第二季度，受民航總局通知的影響更小一些的國際機票業務，對攜程機票業務的營收貢獻大約接近40%，而且，得益於我們在過去幾年的投資，打造了最好的國際機票銷售平台，不僅針對於國內市場，而且已經在國際市場也非常具備競爭力，國際機票業務已成為推動攜程營收增長的主要驅動力。

從長期來看，只要攜程能繼續提供機票銷售行業里最佳的交叉銷售產品和服務，就能為用戶和供應商都創造價值，攜程就能夠通過提供產品和服務來獲得公平的回報。實際上，服務收費已成為全世界其他地方的通行做法，即使在中國，許多互聯網公司，比如在線視頻公司，已經開始向訂閱他們服務或產品的用戶收取會員費了。

總結來說，雖然攜程在短期內會面臨一些不利因素，但我們仍然會繼續投資並提供優秀的產品和服務，為客戶和供應商創造長期的價值，所以，我們對實現原本制定的2020年的銷售目標非常有信心。而且，隨著公司規模不斷擴大帶來的規模經濟效應，公司不斷提高運營效率，所以，從盈利方面，公司也非常有信心將Non-GAAP（不按美國通用會計準則計算）的利潤率在一到兩年內恢復到20%-30%。

德意志銀行分析師：可否介紹一下第三季度業績指導性預期中公司各業務線的營收預期？另外可否介紹一下你們對於第三季度利潤率的預期？

王肖璠：各個業務線方面，我們預計第三季度住宿預訂的營收將實現同比增長25%-30%左右，交通票務預定收入將同比增長40%-45%，旅遊度假業務營收預計將同比增長25%-30%，商旅管理業務營收預計同比將增長15%-25%。

預計第三季度公司總的凈營收將同比增長35%-40%。至於盈利能力，我們預計第三季度公司將實現Non-GAAP（不按美國通用會計準則計算的運營利潤）利潤15億至16億元人民幣。

花旗集團分析師：我的問題是關於你們在低線城市的線下滲透項目的，你們最近新開的400家線下門店是冠以攜程和去哪兒的品牌嗎？還是百事通的品牌？另外你們提到了200萬門店收入，那麼能否澄清一下，這是單個門店的收入嗎？

此外，當消費者走進這些門店的時候，公司是像傳統的旅行社代理那樣幫助他們進行預訂嗎？還是說公司的意圖是幫助他們下載攜程的手機應用，從而幫助攜程的手機應用滲透到低線城市市場？隨著線下門店業務的擴張，其利潤結構將是怎樣的，尤其是毛利潤率方面？

孫潔：首先，我們已經推出的400家線下門店，代表的是攜程和去哪兒的品牌，以前攜程和去哪兒只是注重在線上發展，但是現在我們在大力向低線城市滲透，所以，截至目前，攜程和去哪兒品牌的門店獲得的反饋非常好，收入也達到了每個門店200萬的水平，考慮到這些門店才開張了幾個月，這個數字已經非常顯著了。

總體上，旅遊百事通已經有了大約5500家線下門店，所以未來，到今年年底，我們計劃將大力發展，將百事通的線下門店數目擴張到6500家。

這些門店採用的是加盟模式，所以，希望在一年內就能夠達到扭虧的階段。目前為止，這些我們在線上和低線城市滲透擴張的舉措，獲得的反饋都非常正面。

王肖璠：關於200萬收入這個數字，指的是每家門店的銷售額（GMV），由於我們採取的是加盟模式，所以攜程並不承擔任何的庫存風險，所以，在會計處理上，我們只記入了公司從中獲得的凈傭金收入，所以其對於公司的毛利潤率不會有影響。

中金分析師：本季度你們的毛利潤率增長地非常顯著，我想知道其中有多少是因為人工智慧機器人替代客服人員的原因，有多少是因為百事通的貢獻？未來毛利潤率的發展趨勢是什麼？

另外，關於天巡，本季度該業務的收入貢獻有多少？其收入是主要體現在了公司的交通票務收入中嗎？預計未來天巡的收入貢獻會有多少？

王肖璠：今年我們的毛利潤率比起去年有顯著增長的原因有幾點：首先，我們的「小老虎」項目的收入（記在「其他收入」中）的貢獻相比去年有顯著地增長，該業務相對而言比酒店預訂和機票預訂業務的利潤率要高；第二個原因是天巡，因為天巡的模式是大型搜索（mega search），他們平台上發生的交易並不會對其產生成本，所以其毛利潤率非常高；最有一個原因也是最重要的原因，就是我們的機票和酒店業務的運營效率在不斷提升，比如，我們推出了很多新的技術，包括人工智慧聊天機器人等，現在人工智慧聊天機器人已經能夠處理我們40%的預訂請求，這幫助我們在不斷提升運營效率的同時也不斷改進用戶滿意度。

天巡業務的收入貢獻占攜程總收入的5%到10%之間，我們相信天巡將會繼續保持健康的增長勢頭，總體上，天巡的收入增長率基本上與攜程的整體增長率保持一致。

中金分析師：那麼你們預計公司毛利潤率改善的趨勢會在未來幾個季度保持下去嗎？

王肖璠：我相信其中的大部分，比如天巡這個因素的影響，已經比較全面地體現在了過去兩個季度的財報結果中了。所以，未來公司內部肯定會盡最大努力提升運營效率，在未來一兩個季度和未來幾年裡慢慢小幅提升公司的毛利潤率水平。

Cowen Co. 分析師：我的問題是關於你們給出的低線城市的酒店間夜數據的，9月份你們在低線城市的酒店間夜數達到了2000萬，這是非常亮眼的一個數據，那麼能否介紹一些更多的情況，比如增長率，以及該業務占攜程總業務的大致比例？另外，隨著低線城市未來逐漸變成公司新的增長點，你們如何看待酒店間夜數的發展趨勢？

王肖璠：攜程在向低線城市市場滲透方面做了非常多的積極的努力：首先，我們增強了公司的品牌力量，在低線城市我們增大了品牌推廣的力度，到目前為止品牌力量的增強對於增加公司日活躍用戶數（DAU）具有非常積極的影響；第二是產品覆蓋方面，我們開發了很多產品，不光是酒店方面的產品，還包括機票、巴士票、火車票、租車等業務的產品，在低線城市有了更加全面的產品後，用戶可以更加便捷地使用攜程的產品，這也幫助提升了我們的品牌和訂單量。我們希望確保公司的定價也非常全面，我們的平台使得攜程能夠在低線城市獲取最低的供應價格，這非常適合對價格敏感的用戶和年輕的用戶。

第三，正如我們之前已經講過的，我們在線下門店擴張方面也非常大力，我們的目標是到今年年底開6500家線下門店，而且門店會處在比較市中心的位置，這可以幫助拓展攜程和去哪兒的產品以及增加品牌曝光。通過這些舉措，我們很有信心吸引這些開始到其他城市甚至國外旅行的用戶。

麥格理證券分析師：你們的國際業務實際上增長地非常好，那麼能否介紹一些國際機票業務增長的具體數據？實際上本季度國際機票市場的增長率只有2%，那麼未來攜程的市場份額將會有怎樣的增長？

另外，關於你們的600家線下自營門店，你們打算投入多少員工？這600家自營門店的資本性支出（CapEx）是多少？

王肖璠：國際擴張是我們的一項工作重點，在過去和未來，我們都會繼續投資公司的技術，所以，多目的地票務業務是我們的主要重心，我們會保證用戶在使用我們服務的時候獲得無縫式的體驗。此外我們的24小時國際服務也非常有幫助，不管客戶需要到世界上的哪個地方，攜程的團隊都在背後支持著他們，在他們出國旅行的時候給予他們更多的信心和放心。未來，國際商旅業務仍然是我們領導新一輪增長的主要工作點。

低線城市的線下門店方面，我們使用的是加盟的模式，店主需要向我們支付品牌加盟費，而我們在質量等方面對其進行指導，並且向他們提供產品的連接，從而這些店主可以擁有攜程的品牌、質量指導和產品覆蓋，我們並不承擔人力成本，人力成本是由這些店主提供的，對攜程來說，這是一項非常輕資產的業務，但是這也是一項雙贏的業務，因為攜程在品牌、技術、服務和產品覆蓋非常強，我們把這些資源開放給加盟的店主，而這些加盟店主的優勢是其非常了解當地的市場，所以，結合雙方的優勢，我們可以非常好地對低線城市市場進行滲透。

麥格理證券分析師：我以為你們說的品牌加盟模式指的只是那5500家旅遊百事通的線下門店，而不是已經推出的400家攜程和去哪兒品牌的門店，那麼當你們說計劃再推出200家攜程和去哪兒品牌的門店的時候，指的也是加盟模式的門店嗎？

王肖璠：是的，我們所有三大品牌的線下門店都是加盟的模式。

T.H.資本分析師：最近，萬豪國際酒店和阿里巴巴的旅行業務「飛豬」達成合作，宣布成立合資公司，用戶將可以更加便捷的預訂萬豪的酒店，這樣的合作對於攜程會有什麼樣的影響？

此外，攜程以前說過，旅遊是一項低頻的業務，但是，我們做了一些研究，認為近期這個低頻的節奏已經發生了變化，旅遊已經由低頻變成了相對高頻的業務，所以，我想知道這方面你們的數據顯示的結果是什麼？

孫潔：關於萬豪酒店和阿里旅行的合作，其實一直以來我們與所有的連鎖酒店企業都建立了良好的關係，我們的合作一直都非常有創新性，公司會繼續和這些連鎖酒店進行合作，來實現更多的協同效應，包括技術、品牌、共同營銷等，這也是攜程為何能在整體的市場上比其他對手遙遙領先的原因。

第二，關於低頻還是高頻的問題，攜程的平台不僅提供比較低頻的產品比如機票、酒店預訂，還提供非常全面的產品，包括遊記等，這與TripAdvisor（貓途鷹）的模式類似，當用戶計划去什麼地方的時候，他們可以查看這些圖片，以及其他人寫的遊記。此外我們還有巴士、火車、租車等高頻的產品，當用戶覺得他們可以在攜程的平台上購買任何與旅遊相關的產品的時候，就會變成非常忠誠的用戶，所以，我們一直在通過提供更加全面的旅行產品來增強用戶的粘性和忠誠度，在公司開發新產品的時候，是否可以提升用戶使用頻率是非常重要的考慮因素之一。

奧本海默分析師：市場競爭方面，我們看到阿里旅行和萬豪酒店達成戰略合作，美團也公布了他們的酒店數據等，Airbnb在中國市場的擴張方面也在投入更多的資源，那麼，能否介紹一下，與12個月之前相比，現在的市場競爭局勢在發生怎樣的變化？一線城市與低線城市的競爭局勢有何不同？

孫潔：我覺得由於旅遊行業具備非常大的潛力，在過去的18年里，很多的企業進入這一領域，也有很多退出了這個市場。我們的團隊接受過非常好的培訓，來對這個市場進行檢測，並且在不同的細分領域快速行動，如果你看我們在過去18年的發展的話，我們從酒店預訂業務開始，兩年後增加了機票業務，再過兩年我們增加了旅遊度假業務，現在我們的「小老虎」計劃覆蓋了超過30個項目。

所以，我們的團隊有非常專業的培訓，對於市場非常得敏感，能夠開發可以滿足用戶需求的產品和技術，未來，我們會繼續保持創新的精神，保證不管用戶在哪裡，不管他們需要什麼，攜程都能成為該市場的先行者，為他們提供需要的產品和服務。

梁建章：在非標準住宿市場，我覺得攜程和去哪兒作為最大的酒店預訂平台，我們對於公司的產品、技術、交叉銷售的能力都非常有信心，至少是在中國市場，我覺得攜程比Airbnb具有更大的可能獲得這場競爭的勝利。（木語）

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