專訪bilibili張峰：二次元市場足夠大，但60分以下產品難生存

這仍然是炙手可熱又難以捉摸的市場。

去年ChinaJoy期間，B站發布了二次元遊戲行業的分析報告，對二次元這個令人碰壁無數但又不得不重視的新領域，進行了他們獨到的分析。就在隨後的兩個多月內，二次元遊戲領域集中爆發出了多款過億級別的產品，抬高了整個細分領域的市場天花板，讓這一細分領域有了不同於早期的高度和熱度，但比較尷尬的是，在接下來很長的一段時間內，這個領域遲遲沒有出現新的成功產品，不光是爆款，小成的產品也幾乎沒有冒頭。

不難看出，在這個階段中碰壁仍然存在，二次元遊戲依然是難以被大多數廠商掌握規律的領域，就連B站自身也在這個過程中遇到很多困難，時隔一年，二次元遊戲行業仍然存在一些急需解決的問題。

在bilibili副總裁張峰看來，目前二次元領域的市場空間足夠大，容得下多款過億的S級產品，但同時行業還處於啞鈴狀狀態，頭部的幾款產品壟斷了用戶和收入，底部堆積著大量質量不高的產品。優質產品的稀缺、中部產品的匱乏，以及中小團隊出路的缺乏，限制著整個行業的發展。而去年二次元團隊最核心的技術能力、從業者專業度問題，還需要進一步迭代和成長。

針對這些現狀，B站自身的遊戲業務也在計劃做出相應調整。聯運業務方面不僅會嘗試與大廠深入合作，來強化整體產品的技術水平，還會開放一些入口給中小團隊，讓他們的產品能夠直面用戶，獲得更多的反饋和改進意見。此外B站還會擴展自研業務，嘗試更多的市場切入角度。

今年ChinaJoy期間，葡萄君採訪到張峰，了解到B站對如今二次元市場的分析、他們積累的經驗教訓、未來這個市場的走向，以及B站遊戲業務在今後的變化。

二次元市場足夠大，但60分以下的產品難生存

葡萄君：從B站在去年CJ期間發聲到現在，你們也經歷了不少的大起大伏，這一年下來最大的感受是什麼？

張峰：我也好，B站也好，B站遊戲業務也好，都是處在一個跌倒，總結，向前走，再跌倒……這樣循環的過程中。團隊在中間確實很辛苦，然後過去一年的時間，我們對一個行業，一個特定人群做深入挖掘，去了解他們的喜好，的確有一些經驗的提升，但確實也發現了自己的不足。

最切實的感受，是痛並快樂著。因為成長的過程一定是痛苦的，喜悅和幸福在某種意義上講是不太可能讓人成長的，對於我和團隊來說，這個過程中會跌倒，跌倒就會受傷。而最終結果還是讓我們滿意的，相比前幾年，我們更加了解用戶，與此同時通過《FGO》、《碧藍航線》等產品的發行，也讓用戶知道我們懂他們，讓用戶懂我們做遊戲的風格，不僅僅是為了賺錢，而把我們的價值觀傳達給了用戶，這一點還是讓我們自己蠻開心的。

從二次元遊戲行業來講，這一年時間證明了這個市場是足夠大的，3款以上產品達到了月流水過億的成績，也達到了傳統遊戲行業對S級產品的評判標準。但是從另一個角度證明了，只有高品質的產品才能取得成功。

實際上，我們的評測團隊每個月都會接到非常多的產品評測需求，但絕大部分都會被拒掉。

葡萄君：大概會接到多少產品，跟去年比起來的變化是什麼？

張峰：每周十幾款，從數量上看確實比去年多一些，但實際上我們上半年過審的比例非常非常低。實際上很多公司也會把偏三次元的產品給我們審核，因為他們自己也拿不太准產品的調性。對此我們是接受和支持的，不希望發行商在自己把握不好的時候自己下了判斷，認為這不是二次元，這有可能漏掉好的產品。

葡萄君：那麼今年看到的二次元產品，在品類上有什麼變化？

張峰：跟去年絕大多數都是卡牌的情況比起來，今年明顯感覺MOBA類多了一些，然後創新玩法的比以前多了很多，出現了沙盒、地城、輕休閑競技等等，雖然很多新品類遊戲都還不夠成熟，但至少這種趨勢是好的。

葡萄君：在你看來不成熟的原因是什麼？

張峰：不論是開發者還是發行公司，要擺脫傳統遊戲的固有思維來認知二次元用戶和二次元產品的特性，想要準確地抓住二次元的點，還是需要一定過程的。

B站的遊戲業務，首先是滿足用戶對遊戲這個內容的需求。二次元用戶是把遊戲當作內容看待的，類似於動畫片，小說；而市面上很多三次元的產品會把遊戲當作商品看的，我賣給你東西，你付錢，你在裡面打發時間，你付錢。由於這種思維上的差異，導致很多發行商和研發商沒有很快把握住方向，使得今年上半年整個二次元行業的優質產品依然高度稀缺。我們希望的二次元合格產品的井噴狀況，會比我們預想來的更晚一些。

二次元的市場雖然說足夠大，但用戶對產品品質的要求也很高很極端，用戶三觀高度一致，愛憎分明，60分以下很難存活。

對三次元來講，隨著地域、人群、學歷的劃分，產品可以從40分往上，每個分段都能找到合適的市場切入點，特定的受眾人群來運作，實在不行還能下沉。這就是為什麼，看起來大家都碰到了天花板，但實際上市場完全沒有被填滿的原因。

葡萄君：去年你提到二次元團隊的幾大問題，特別是技術能力不足、團隊專業性不夠的問題，現在來看改善了嗎？

張峰：整體有改觀，還需要時間的積累和繼續的迭代。根本原因還是在於二次元的就業者們還沒有足夠的成長起來，還需要等到對這類人群、對這類產品理解的人變得更加成熟。比如像疊紙、米哈游這樣的整體素質很高的二次元團隊，目前還是非常少見，尤其是他們從策划到技術各個層面都對二次元很理解，這是很難做到的。

葡萄君：你認為這個狀況還要多久才會改善？

張峰：再過一年吧。我覺得去年9月那一波二次元S級產品集中上線後，今年下半年應該有不少產品出來，但這個時候可能很多產品還是不夠成熟，等繼續迭代一輪，按照一個產品差不多10個月的研發速度，下一波就會好很多，可能產品都基本在60分以上了。

二次元產品的調性，是一定要堅持的東西

葡萄君：《FGO》無疑是大成了，但也有從業者認為這款遊戲有一定的下滑趨勢，你怎麼看待這個問題？

張峰：我們判斷《FGO》還有很長的生命周期，不僅僅是收入維度，還有DAU等多個層面，比如現在這款產品的DAU還是穩定在百萬以上，是沒怎麼掉的。在我們看來它還有很久的收入空間，對它的投入也會是持續不斷的。

葡萄君：除了《碧藍航線》和《FGO》在商業上的成功外，你對過去一年B站發行業務比較滿意的是什麼？

張峰：我們通過多次運營事故，甚至輿論危機，跌了足夠多的坑，總結和歸納出了一些和用戶溝通的方式方法，能夠讓雙方互相理解，順暢的溝通。這個可能在未來相當長的一段時間內，都是我們最寶貴的財富。

葡萄君：之前你們一直很強調產品調性的把握，可以說B站產品評測團隊在評估產品時會把控到所有跟產品調性相關的內容？

張峰：是的，評測團隊不會幹預到非常細的點，比如成長線怎麼設計，經濟系統怎麼做，數值怎麼配等等。但是畫面對不對，戰鬥方式對不對，收費方式對不對（二次元用戶對這個點很敏感），劇情設定等問題，都會幹預到，而且只會說產品的調性到底對或不對。我覺得這個很重要，至少我們評測團隊在過去一年內的判斷都是正確的。

葡萄君：具體來說是怎麼判斷的？

張峰：比如聲優、立繪、劇情，這三點在三次元是容易被輕視的，但二次元高度重視。目前很多產品也有聲優、立繪、劇情，但在對一些細節的重視程度上，還有提高的空間。比如他的立繪是對的，他找了很知名的畫師，立繪畫的很好，但UI的調性不對，或者立繪之外，戰鬥畫面的角色形象還不夠好。

氣質這個東西是發於內而形於外的，不是今天整了容就能拿選美冠軍的事。這是很多細節決定的東西，很難系統化地描述，但用戶一眼就能看出來。這也是我們經常在和研發商聊的問題，因為我們沒辦法把它具象化，不能列出那麼多細節上的具體做法。產品如果能打動用戶，必定是因為裡面蘊含著創作者自己一直傾注進去的情感。

葡萄君：合作時具體怎麼避免調性跑偏的問題？

張峰：首先，我們希望製作人自己是個重度二次元，因為他自己的審美、消費觀就是那樣的。

其次，如果不能滿足上一點，畢竟二次元還沒有完全成長起來，那麼我們希望製作人是一個理想主義者，稍微有一點偏執，更像是創作者，而不是生產者。創作者如果夠理想主義，那麼他自己對產品會有很多期望，比如世界觀是怎樣的，遊戲中人與人的關係是怎樣的，比如在遊戲里有他最喜歡的角色，他在角色的人設上花了很多精力，這個角色甚至長得像他的女兒。我們認為感性色彩更濃一些的人，會更合適來做，也更容易做出好的二次元產品。

任何小的運營事故，都可能引發輿論危機

葡萄君：這一年下來，你覺得B站有沒有確實摸清楚了發行二次元遊戲的門路？

張峰：發行產品的可能性首先取決於市場的平均概率水平，但基於我們對於用戶的高度了解，我們一年來出了兩款DAU過百萬的大體量產品，遭遇到的問題遠比別人多，積累的經驗也更多，最終提煉出來的方法論，我相信B站在行業內是領先的。

我們更擅長把產品營銷跟用戶運營維繫到一起，形成相輔相成的打法。因為產品營銷和用戶運營是一體的，這決定了產品在面對用戶時的態度，也能找到跟用戶溝通的正確方式，便於解決可能產生的輿論危機。

很多傳統發行過程中不太受重視的小問題，在二次元領域很容易引起輿論危機，如果不及時正面回應用戶的疑問，就很容易流失口碑，對接下來的產品運作就會造成很大的障礙。

葡萄君：具體來看，你們怎麼跟用戶正面溝通？

張峰：比如藉助訪談互動，來回答用戶的問題，碧藍有專門的訪談，FGO在貼吧和微博也有QA，我要求這兩個團隊每個月都要出一次QA，用戶問問題，我們收集其中的一部分，來正面回答這些問題。

葡萄君：這是不是意味著你們一直保持著很強的危機意識？

張峰：其實是用戶會讓你時刻保持危機意識。因為二次元用戶喜歡傳播、喜歡刨根問底，這是他們的屬性特徵，所以很多事故如果處理不好，就很容易變成輿論危機。

比如體力設置不合理，一般來說在三次元團隊中，就是下個版本調整的小事。但在二次元，一直不更新，過七天可能就成輿論危機了，因為不管官方微博發什麼內容，都會有玩家一直在質問這個問題，你為什麼不改，是不是不想改，是不是存心的，你是不是在騙氪……可能最開始只是技術處理不好的小問題，不及時和用戶溝通解決，就會一點點發酵成輿論層面的危機。

其實解決的方法也很簡單，快速、及時、正面的回應用戶就可以了。

重構聯運模式，給中小團隊更多接觸用戶的機會

葡萄君：你認為如今二次元遊戲行業還有什麼短板？

張峰：二次元行業實際上在整個研發層面都存在缺失，好產品太少了，少到他撐不起來一個細分領域，然後底部的太底部，頭部的太頭部，導致頸部以下腳踝以上的產品高度稀缺。其實我們還是希望能形成金字塔結構，但目前的現狀是個啞鈴結構。

葡萄君：目前是不是意味著產品、人才、IP都存在壟斷？這個現象能被改善嗎？

張峰：是。但這個現象一定能被改善，因為遊戲是個創意行業。一方面，目前遊戲行業的大環境正在向內容轉型，另一方面遊戲是高度創新的行業，永遠會有中小團隊依靠創意脫穎而出。

現在二次元遊戲行業還沒有發展到做一個產品必須要100人團隊的程度，仍然可以依賴於幾個人、十幾個人做出一款好產品，並且獲得相當大的收益，這樣的話大家都有機會。我們也希望未來在小規模用戶測試和調性把握上，提供給中小團隊更多的幫助。

因為二次元用戶和產品的特殊性，導致在傳統渠道核心二次元產品獲取流量的難度更大，B站在合作的二次元產品的聯運渠道中，DAU和收入都基本是第一名，但B站現在是准入制，對接入的產品要求很高，但直接降低評測標準又是對用戶的不負責任。

所以未來我們期望的方式是，開放更多的測試機會來給合作夥伴的產品，通過玩家的直接反饋來判定我們下一步合作的力度，也讓開發者能更直觀的去認知二次元用戶。我們會在產品形態上做比較大的調整，來幫助中小團隊獲得更多與用戶正面交流的機會。

葡萄君：畢竟B站目前還是最大的二次元流量入口，外部廠商進不來的話，大家對二次元領域也可能會望而卻步。

張峰：有時候我們會想，是不是大家需要真正經歷了磨合才會理解這個領域，比如在產品尚未接觸到核心用戶之前，大家會對用戶存在很多猜想，這些猜想的偏差可能很大。我們如何讓廠商既能夠接觸到用戶，又不會引發輿論上的風險。為了處理這個問題，我們會把一整套的聯運模式重新思考，從接入標準，到合作夥伴的篩選，到我們自己的產品形態。

葡萄君：具體來看會怎麼做調整？

張峰：B站過去的業務模式最主要的就是兩塊，一是聯運，二是發行。發行業務最重要的是產品來源，一般就分為海外引進，國內引進和自研。海外引進和國內引進在去年我們已經基本上驗證過，並且有收穫了。自研方面是從今年八月份開始會發第一款，是叫做《神代夢華譚》的TCG遊戲。這是我們自研的第一個孩子，我們會認真對待。

在聯運方面，除了剛才提到與中小團隊的合作策略以外，我們也在和很多大廠做溝通，希望他們進入二次元領域。因為大廠有自己的先天的團隊管理、經驗積累的優勢，大廠的不足是在於調性把握得不好，對二次元理解的不夠，B站在這方面可以去補足。

聯運業務在接下來也會做一些模式上的迭代，希望在二次元這個細分品類上出現更好的生態。我們自己原來的准入制模式，確實能夠保障用戶對品質的訴求，但出於對行業發展的角度來看，我們會做一些革新。返回搜狐，查看更多

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