【當代生意經雜誌精選】：男生專賣女生化妝品年賺千萬

大男生賣女生的化妝品，能成功嗎？復旦剛畢業的駱青的回答是，男生對女生的化妝品或許了解不清楚，不過這都可以交給一線的工作人員去做，而作為渠道的開拓、團隊的組合、盈利模式的構建，賣女生化妝品和其他行業是一樣的，關鍵是能夠尋找到足夠的商機，「高校女生的化妝品市場很大，而外面的公司對其特點了解不充分，我們完全可以憑藉同齡人的了解以及對學校的熟悉優勢來搶佔這塊市場。」

　　一份市場報告觸發創業靈感

　　2013年9月，駱青考上了復旦大學，就讀國關學院國際政治系。用他自己的話說，成績一般，可處事能力比較強。

　　大二時，一個偶然的機會，駱青在查閱資料時發現了一份市場分析報告。分析報告里提到對於一個新的化妝品品牌，其中有一塊是有關去痘類化妝品的潛在市場分析，著重研究了大學校園市場。這讓駱青眼睛一亮，「有很好的市場潛力，而自己又在學校里有很好的人際關係，完全可以嘗試開一家針對高校女生市場的化妝品店。」

　　大三學年開始後，駱青就想辦法在復旦大學南區超市裡租了一個店鋪，依靠學校的勤工助學政策，開了第一家化妝品店。開店後，開始學習一些真正的商業知識和管理經驗，鍛煉經營能力和風險意識。

　　不過，之前駱青已經在商業領域有所涉獵。在大一的時候就已經在一家公司實習，「雖然是實習，其實和正式員工沒有區別，一樣要完成指標。」更有意思的是，在剛剛高考結束的2013年8月，駱青還曾在老家江蘇鹽城辦起了高考輔導班。他邀請了一些從本縣城考到北大、清華等高校的大學生，利用放暑假回家鄉探親的時間做補習老師。「招了40多個學生，每人200元，共收入8000多元錢。」

　　合作創業很重要

　　自2013年開始賣化妝品以來，駱青對其中的酸甜苦辣深有體會。不過他並沒有考慮太多，更多關心的是如何能夠在正確的創業道路上走下去。這其中，他認為「核心團隊非常重要」。

　　駱青坦言，每個人的思路都有局限性，缺點也很多，而多個人在一起的話就可以互相彌補缺點。如果只有一個人創業的話，一方面容易做錯了也不知道哪裡錯，一直走下去而「誤入歧途」。另一方面，如果遭受了暫時的失敗和挫折，也會缺少有力的支持。

　　在這樣的想法下，從2013年開始，還是大三的駱青就開始尋找合作夥伴。在與朋友交往中，尋找到了同為80年代出生的合伙人王洋和白劍峰。現在，王洋負責公司的運營和企劃，白劍峰則主管人事、公關及渠道維護，而駱青自己專門負責公司的渠道開發。同時，可以「頭腦風暴」，創出不少好點子。

　　然而，團隊的磨合同樣是一個不斷成長的過程，是「在歷經虧損中走出來的」。在創業的道路上，相互的觀點、思路都處於探索階段，也會經常出現摩擦。駱青舉例，比如在化妝品品牌的選取上，是選擇保守型的，把個別品牌做深做多，還是選擇開拓型的，做多個品牌而重點與個別企業合作？是高投入多產出，還是追求銷售量，不求單個商品的利潤等等？

　　在團隊合作的方式上，起初往往是「尊重各自的意見，最後得出的結論還是模稜兩可，在執行的時候就出現了偏差，而再來尋找責任人卻又找不到」。最終的結果是公司出現了嚴重的虧損，「到了幾乎已經全部虧光的地步」。公司馬上尋找原因所在，發現是由於任務不明確所致，太尊重大家的意見，最後反而束縛了手腳。現在公司決定，在討論階段，可以隨便說，只要堅持公司的原則，吵架都可以，但是研究之後，還沒有統一的定論，就由駱青決定。決定了怎麼做之後，大家都按照要求做，「誰沒有做好，找誰的責任」。駱青說，如果事後是自己做不好，那麼另外一個上來做決定，但是有一條原則，「大家都知道不能散」。

　　三大銷售渠道：門店、網路和活動

　　現在，公司已經明確，在化妝品品牌的合作上，公司與多個品牌合作，重點與個別企業合作。在銷售上強調高投入，多銷售，重在跑量。「只有讓商品流動起來，才能把公司發展起來。」

　　在產品的銷售渠道上，駱青採取門店、校園網和搞活動相結合的立體化的經營方式。公司已經在復旦、華師大、上海大學等校區擁有5家門店。雖然門店都不大，但是可以作為一個直接銷售的窗口。對高校女生來說，買化妝品相對價錢便宜，而又在學校比較方便。同時，營業員多是同年齡的女生，很有親和力，門店的回頭客很多。

　　校園網則是高校學生的重要集中地，公司經常會在學校的BBS等網路發布各種信息。與此同時，公司還聯合廣告公司等到現場搞宣傳活動，「到學校去舉辦活動最熟悉不過了」，公司通常會在大學校園的生活園區，搭建立體展台，進行產品的現場演示和宣傳，學生也可以直接在現場購買。

　　在這種模式下，駱青說，公司現在的盈利還不錯，年利潤在千萬元。同時已經有了基本的積累，準備再投入。在此基礎上，公司已經開始和發卡機構合作，尋找新的銷售渠道。學生買了卡之後參加英語培訓有優惠等，而駱青的化妝品公司也即將成為其中一家機構合作單位。

本文來自《當代生意經》2017年第1期，關注雜誌雲閱讀，優質資訊閱讀新體驗！

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