我們的「生意」是觸動心弦

鋼琴家出身的掌舵人羅恩?羅斯彼用音樂家的思維來管理施坦威，他堅信，「現代鋼琴製造業奠基者」施坦威鋼琴的可貴之處在於，160多年堅持不懈地用琴聲打動聽眾，獲取真誠的認可。今年6月，亞太地區首家旗艦店「施坦威之家」落戶北京，此後將走進更多中國家庭。

6月，北京金寶街82號迎來了一位「貴客」——全球鋼琴製造巨頭施坦威將其在亞太地區首家旗艦店「施坦威之家」設在了這條皇城根享負盛名、人氣鼎盛的高端商街。施坦威入鄉隨俗，用中國傳統的舞龍舞獅表演藝術開啟了施坦威之家的大門。近1000平米的展廳中央，擺放著施坦威為了紀念與中央音樂學院合作35周年，而特別定製的一款全新紀念版鋼琴「臻?樂?善」。

紀念版鋼琴「臻?樂?善」

施坦威鋼琴全球首席執行官羅恩?羅斯彼（Ron Losby）笑意盈盈地站在人群中，看著這些音樂學院的學生，回憶起過往，他曾經就讀於美國舊金山音樂學院以及紐約朱莉婭音樂學院，最初的夢想是成為一名傑出的鋼琴家，並且能在一場大型音樂會上彈奏鋼琴。

「我必須承認在學鋼琴的前幾節課，我並沒有享受的感覺。我更希望在戶外玩耍、踢足球、玩棒球或其它的體育運動。」不過，他坦言後來彈鋼琴成為他每天最重要的事情。「鋼琴的聲音於我就像一種饋贈，它打開你禁錮的想像力，也賜予我自信。」被鋼琴賦予創造力的羅斯彼，從1987年進入施坦威工作之後，在施坦威一步步得到晉陞。

從1987年的美洲區域經理到2005年升任歐洲零售業務負責人，再到2008年在紐約工廠擔任施坦威美洲區總裁，帶領施坦威成功度過了經濟低谷，並保證該公司始終處於良好的經營狀態，羅斯彼用自己的行動證實了音樂給予他的創造力。2016年8月15日，羅斯彼被正式任命為施坦威鋼琴全球首席執行官。

從音樂家到管理者，羅斯彼的身份會在兩者之間不斷轉換，但他同時也強調，儘管管理一家公司跟學音樂看上去好像不相關，但他相信學過樂器的人是自律的、自信的、團隊合作性強的，「音樂讓人更加聰明」。

「作為施坦威的CEO，我得說，我們是一家公司。但對『生意』我們並不那麼看重，我們製造世界上最好的鋼琴並銷售給消費者，是希望他們能對施坦威有一種真誠的認可，而不僅僅是買了一架鋼琴。」羅斯彼告訴《周末畫報》。

官方的數據顯示，從鋼琴大師阿圖爾·魯賓斯坦到中國的鋼琴才子郎朗，如今施坦威鋼琴已成為98%獨奏藝術家的首選，也是藝術家們期待擁有的夢想之琴。同時，施坦威還具有不菲的投資價值，是可以世代相傳的典藏之作。

中國是施坦威全球最重要的市場之一。特別是2016年中在中國上市的施坦威品牌百年來最重要的產品創新SPIRIO 新悅高解析度自動演奏鋼琴，目前在中國的銷售已經超過了歐洲，中國成為繼美國之後的第二大市場。

2017年6月13日，羅恩·羅斯彼參加「施坦威之家北京」揭幕活動

「很多歐洲和北美的家庭都已經擁有了一架施坦威鋼琴。在中國，有兩件事對我們很重要。第一，中國有3000萬~3500萬的孩子在上鋼琴課。第二，中產階級正在崛起，並將繼續發展，他們希望得到高質量以及有內涵的產品。這種崛起的趨勢，不僅在未來的5年會持續，還需持續到接下來的15~20年。」施坦威鋼琴全球首席執行官羅恩?羅斯彼說：「而這就是施坦威的機會。」

用音樂的力量做管理

用音樂家的思維來選擇熱情的人，用管理者的眼光來打造嚴格的學徒培訓體系，從而保證純手工製造技藝的世代傳承。這正是羅斯彼式的管理風格。

1977年，羅斯彼通過10年的分期付款買了一架價值1萬美元的施坦威鋼琴。「那是我擁有的第一部名貴鋼琴，我到現在都還保留著它。」在羅斯彼眼裡，施坦威值得被消費者以誠相待是因為其近乎純手工打造的製造工藝。

一台施坦威三角鋼琴有12000個零件，其中80%由純手工製造，且一架鋼琴需要一年的生產周期的慢工細活之下，制琴師是施坦威的關鍵。一位施坦威制琴師要歷經三年半的學徒工生涯。一半時間在鋼琴製造學校學習理論，另一半時間在工廠跟師傅學習，強調理論與實踐的結合，三年半後只有通過專門的考試才能正式入職。

「如果你到紐約或漢堡的工廠去參觀，你就會發現，內外殼一次成型的工藝，到現在依然是由工匠們純手工製作。每一個琴鍵都是手工調，而不是用機器調。每一個敲打的弦槌都需要匠人打造。這些技藝仍然保存，與施坦威剛起步時沒有什麼不同。」羅斯彼說道。

「我們不可能在全世界招募『調音師』這個職位，這是一個不存在的職位。我們能做的是對特定人群進行招募，他們是願意在施坦威工作的人，熱愛施坦威的鋼琴製作工作，以及熱愛音樂的人。年復一年，他們不斷提升自己的技藝，並有望成為調音大師。我們的僱員在施坦威工廠工作的平均年數超過25年。這是了不起的事情。」羅斯彼說。

技師整音

享有「施坦威之耳」聲譽的翁斯朵夫在施坦威擔任「總檢驗師」，她在施坦威工作40餘年，她的職責是檢驗每一台鋼琴的音色是不是符合施坦威的性格和標準，只有經過她簽字認可，鋼琴才能面見藝術家。「我希望施坦威的匠人們了解，他們是在打造世界上最好的鋼琴，是在製造出最能打動人心的聲音。」

施坦威內部還有一句座右銘——相信音樂的力量。為了更好地將這種精神精準地傳達給經銷商，羅斯彼找來了世界上知名的藝術家，並邀請藝術家多次跟代理商接觸，同時也會帶著代理商去探訪很多機構，比如學校和音樂院校等。「施坦威是一個很特別的公司。所以如果你對施坦威沒有熱情，工作起來就會很難。畢竟我們不是在銷售洗衣機，我們要打動人們的靈魂。」羅斯彼告訴《周末畫報》。

也要引領數字時代

數字化時代催生了數字鋼琴。《紐約時報》曾經對中國市場上一款智能鋼琴描述道：它使用跟燈模式和電子遊戲的方式來向孩子們展示如何在不需要「老師」的時候也能彈鋼琴。《紐約時報》評論所謂智能鋼琴，已經讓傳統鋼琴走到了現代音樂教育的前線。無疑，價格便宜、操作簡便、不用調音的數字鋼琴，使得傳統鋼琴市場受到了一定的衝擊。施坦威當然不會無視這一趨勢，並且制定了一系列計劃來應對。

此前，為了降低消費者購買門檻，施坦威在守住金字塔尖藝術家演奏琴的同時，在1992年推出中端級別的波士頓系列，2002又推出入門級的艾塞克斯系列，以及2007年專為中國市場推出的郎朗系列。2015年，施坦威以美國市場為起點，在全球推出了施坦威?SPIRIO新悅高解析度自動演奏鋼琴。

郎朗用施坦威鋼琴演奏

與普通自動彈奏鋼琴不同的是，SPIRIO新悅鋼琴裡面的曲目/視頻全部是由藝術家現場錄製；用戶只要通過一台iPad便可選擇施坦威藝術家為SPIRIO新悅鋼琴現場錄製的曲目，由SPIRIO新悅鋼琴現場演繹，而且這些曲目每月都會更新至APP應用程序。

「施坦威SPIRIO不是一個錄音和播放的鋼琴，當然，你也可以買下鋼琴自動演奏系統，並把它與施坦威鋼琴相連接，但當中是沒有音樂的樂趣，是乏味的。SPIRIO獨特性在於，它完美重現了鋼琴家的演奏。我稱它為『重現』（重現藝術家的演繹）。我認為這才是科技的完美體現。」羅斯彼告訴《周末畫報》，更重要的是，羅斯彼認為，這一創新性的產品大大擴充了施坦威客戶群體。

俄羅斯的古典鋼琴家歐嘉?肯恩曾這樣評價：「這架鋼琴居然可以做到無需親自演奏，只要輕輕點擊專屬應用，便能身臨其境地聆聽大師演奏，真是難以置信。」畢竟在過去，只有親臨鋼琴演奏會才能聽到藝術家的演出，但現在通過SPIRIO 新悅鋼琴都可以欣賞到藝術家的表演。

面對數字化的時代，甚至未來的人工智慧時代，羅斯彼相信在他的有生之年，人工智慧也將應用於音樂界，但他認為一條亘古不變的原則是，音樂講求個人的體驗。它需要由人來創作，也需要人來享受。在創作與享受之間加插任何過濾，都不會有最好體驗。「當然，如果市場上出現某種智能化的產品，它可以預測彈奏者的心情或旁邊欣賞音樂的人的心情，我們歡迎這種智能化的產品。因為這樣我們的演奏家就能根據聽眾的及時需求彈奏不一樣的樂曲。」

從舞台走向家庭

羅斯彼有一個夢想，他希望施坦威的鋼琴能走進中國各地的家庭。

對於施坦威來說，中國市場是一個機遇。目前，中國有3000萬~3500萬學琴的兒童，而美國只有600萬，中國的中產階級把下一代的音樂教育，尤其是鋼琴教育作為孩子成長的必修課。

據施坦威考證，其鋼琴於1880年首次進入中國，之後，施坦威從機構入手推廣自己的鋼琴，因此早期的施坦威客戶主要是音樂學院、音樂廳以及大劇院。而從2006年以來，個人購買鋼琴的比例在不斷攀升。

2014年，施坦威鋼琴（上海）有限公司成立十周年，並升格為施坦威鋼琴亞太總部。繼紐約、漢堡之後，上海成為施坦威全球第三大營運中心。截至2016年，施坦威在中國的代理商網路已覆蓋42座城市。

不過，據高盛公司(Goldman Sachs)去年的一份報告：中國中等收入家庭的年均收入約為1.2萬美元，高端樂器的概念在中國並不為人們所熟悉。大部分人不會購買超過10000美元的鋼琴。

如何讓人們買一款動輒上萬美元的施坦威鋼琴呢？

對於零售有豐富經驗的羅斯彼再次認為，與施坦威客戶接觸的一線銷售人員最重要。羅斯彼依照愛音樂，會彈鋼琴的要求在中國僱傭銷售人員，並對他們培訓產品知識、施坦威歷史及文化、品牌價值等。

「他們（銷售人員）對於鋼琴藝術的熱情，對於施坦威的熱愛，是至關重要的。」羅斯彼告訴《周末畫報》，「就像今天在北京開業的施坦威之家，我們會配有演奏廳，選琴室。而上海的施坦威亞太總部，主要給我們在全國代表施坦威的代理商使用，這個中心會時不時召集經銷商過來接受教育和培訓，也會成為他們服務個人市場的平台。」

施坦威之家北京

非常了解中國消費特點的施坦威中國區總裁位煒女士說：「隨著財富的增長，人們在投資的同時也希望體現自己的品味，尤其是放在家中，每天看到時頗為賞心悅目。」

目前，施坦威在中國推出的鋼琴中，一些特定型號有分期付款的項目，同時，施坦威經銷商根據當地情況，為購買者提供更加豐富的金融支持項目。

「施坦威鋼琴的價格每年都在上漲，二手施坦威鋼琴的價格，和新施坦威鋼琴一樣，也在上漲。」羅斯彼露出了笑容，「我仍保留著這架我在1977年花費了1萬美元的鋼琴。今天，在紐約，這架被用了31年的二手鋼琴可以銷售5萬~7萬美元。但我已經使用了這部鋼琴長達31年之久。」 這些努力讓施坦威走進更多中國人的家庭。

羅斯彼倚重包括經銷商、音樂家在內的「施坦威大使」，「我相信他們在美妙音樂的指引下，都非常自信，且努力，更具備創業者的精神。我知道施坦威在他們的代表下，一定會取得成功。」

Q=《周末畫報》

A=羅恩?羅斯彼

Q：您在美國擔任區域經理時，在開拓零售業上有什麼經驗？

A：我在1987年進入施坦威的時候，服務美國的中西部。我們通過代理商賣出我們的鋼琴，他們會代理施坦威鋼琴。我的工作就是去指導他們，讓他們了解我們的鋼琴，但最重要的是植入一種施坦威的熱情，並將之在他們社區里體現出來。為了實現這個目標，我們會安排藝術家與代理商接觸，我們也會去探訪許多機構，學校，音樂院校，讓他們了解：顧客對我們的商業是多麼重要。所以我會幫助代理商賣鋼琴給機構顧客，當然最重要的還是貫徹施坦威的熱情，施坦威的意義。施坦威是一個很特別的公司。所以如果你對施坦威沒有熱情，工作就會很難。

Q：您擔任CEO後，施坦威有什麼不一樣的發展？

A：兩年前我們帶來了施坦威近百年來最重要的產品創新,它叫做施坦威SPIRIO新悅鋼琴。這是施坦威鋼琴史上第一個高解析度自動演奏鋼琴。為什麼它那麼重要？因為它讓施坦威鋼琴與每個人相關，不管是否是彈鋼琴的人。它讓你在家裡按你的需求演奏絕美的音樂。只需一部iPad，SPIRIO便煥發出施坦威的獨特魅力，為使用者帶來全球最傑出藝術家的音樂作品，而這些曲目也只能在施坦威?SPIRIO新悅高解析度自動演奏鋼琴上進行演奏。在過去，只能是真正享受施坦威的藝術，施坦威演奏的人來彈奏施坦威鋼琴，那時候不是所有人都能體驗並享受施坦威。

Q：施坦威提供了哪些購買優惠條件來促進購買，開發新的客戶，開闢新的市場？

A：我們對特定型號有分期付款的項目，我們在各地的代理商根據當地的情況，提供更加豐富的金融支持項目。施坦威鋼琴的價格每年都在上漲，二手施坦威鋼琴的價格也在上漲。1977年，我買了施坦威鋼琴，我花了1萬美元分期10年付款。今天，在紐約，這架被用了31年的二手鋼琴可以銷售5萬-7萬美元。但我已經使用了這部鋼琴長達31年之久。

Q：您如何看待中國市場？

A：中國市場是一個機遇。在中國，有兩件事對我們來說很重要，一件是對音樂的無比熱愛，有3000~3500萬中國小孩在上鋼琴課。第二件，中產階級在中國已經很好地崛起，並會繼續發展。他們希望得到高質量及有底蘊的產品。他們希望有內涵的東西。這種崛起趨勢在未來的3到5年會繼續增長，就像過去五年的增長一樣。我們已經看到在過去10年里中國市場的發展，而且這種發展速度每年都增加。我們預計這個上漲會一直繼續，不僅未來的5年，而是接下來的15年、20年。

Q：未來施坦威在中國的發展計劃是什麼？

A：施坦威在中國會不斷發展。就像今天在北京開業的施坦威之家，我們會配有演奏廳，選琴室。而上海的施坦威中心主要就是給我們在全國代表施坦威的代理商使用，這樣他們就能帶他們的顧客來從這些樂器中挑選自己心儀的一款。這個中心也能讓我們聚集經銷商，給他們提供教育、培訓、以及他們服務個人市場的工具。我喜歡我們在中國的經銷商們。也許我不能和他們許多人交流(語言原因)，但我仍能看出來他們是有熱情的，他們是很好的商人，他們有創業者精神，他們工作非常努力。所以我知道施坦威在他們的代表下，施坦威一定會取得成功。

採訪、撰文：萬慧

攝影：李冰

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