逾越四座大山，驚險跳躍成交：學會站在客戶角度考慮問題，讓客戶感覺你在幫他

最新 09-10

摸清客戶底細，四維立體成交：認清誰才是我們的准客戶在大客戶銷售中，決定成交的往往不是一個人，而是一群人。具體說來，任何一個客戶裡邊都會有四類人：一個叫做使用者，一個叫做教練，一個叫做技術把關者，還有一個叫做決策者。這四種人都叫做關鍵人，他們分別構成了四維成交法中的點、線、面、體，這四種人我們必須通通考慮到，然後一網打盡。

————【大客戶營銷專家】孟昭春

逾越四座大山，驚險跳躍成交:學會站在客戶角度考慮問題，讓客戶感覺你在幫他

客戶是樂於與那些會為他們著想的銷售人員交談，如果客戶拒絕你，你就要想一想是不是自己的態度不夠真誠、熱情，或者是為客戶考慮得太少。在與客戶交談時，你要儘可能地將產品與對方的需求聯繫起來。

銷售人員：「白經理，我們現在有個優惠政策，如果你買了我們這種產品，我們可以免費帶您的團隊出去旅遊。」

客戶：「你的這些優惠對我來講都不需要。我要買這個產品，首先要求這個產品確實適合我們，沒有這一條，其他的優惠都是假的。價格再低，東西不好也是不行的。」

銷售人員：「這個你放心，我們有自己的專業諮詢人員可以針對你的情況給您提供需要的東西。」

客戶：「為了購買這種產品我們還要接受培訓！培訓再多，也沒有任何意義。」

銷售人員：「我可以向您保證這種產品的確在質量上不存在問題。而且還是免費旅遊，這是多麼好的時機啊，你可不能失去良機。」

客戶：「我不需要，我不買。」

即使這種產品非常不錯，你的態度非常親和再加上產品的優惠政策，但是消費者唯一的理由是他不需要，這是非常重要的，別以為你做得很好，客戶就很滿意，這位銷售人員僅憑這些，已經不能打動客戶。

成功地銷售產品，滿足需求是第一位的，無論你採用何種銷售技巧，如果你不能讓客戶產生強烈的需求感，那麼，你就不可能成交。上面的案例中，產品可能是好產品，但是消費者看不到他對它的需要。

所以，作為銷售人員，你要明白什麼是客戶最需要的，要學會站在客戶的角度上看問題。贈送產品、降低價格、派人培訓等等，好多措施都已經被商家使用，但是客戶依然不買我們的帳。為什麼？因為你沒能激發客戶的潛在需求。這就需要銷售人員善於觀察、體驗對方的感受，從對方的角度考慮他們到底需要什麼。也許，前面提到的白經理並不是不需要這種產品，如果這位銷售人員多學習一些專業知識，從專業的角度告訴客戶他為什麼需要它，而不是泛泛地告訴我們那裡有諮詢員，那樣，客戶就不會感覺他馬上就要挨宰了，也就會接受他的產品。