6招解決難點鋪，沙井萬科翡麗道案例解析匯誠行營銷代理

沙井萬科翡麗道位於深圳寶安沙井新沙路與環鎮路交匯處，地處沙井傳統商圈--老街商圈；項目總建築面積約34萬平方米，其中商業面積4萬平方米，全部銷售，商鋪為二層底商，局部三層。

項目地段優越，周邊消費人群密集，但是產品存在著「三大」硬傷，因此本案的營銷難點是如何解決難點鋪的去化，解決難點鋪即解決整個項目的營銷難點。

一、非首層鋪位佔比大：2、3F鋪位佔比達54%，能否經營成功成為投資客戶最擔心的問題；

二、單鋪面積較大、投資門檻高：200㎡以上鋪位佔比50%以上、鋪位總價高達千萬以上；

三、結構較差：鋪位受剪力牆影響嚴重、異型鋪、不規則戶型較多。

針對難點鋪，本案通過「6招」進行策略調整，從而實現難點鋪優先。

第一招：鋪位組合策略，優化高層部位使用空間及展示性

多間鋪位組合：通過組合聯鋪提升鋪位使用空間和展示性，滿足品牌商家經營需求；

1+2層鋪位組合：提升二層鋪位通達性，不僅滿足商家經營需求，同時最大化提升二層商業銷售價值。

★二層分割獨立產權：通過分割獨立產權，降低投資門檻；

★組合鋪控制面積：結構差的鋪位組合，盡量控制高層鋪位面積，從而控制總價，憑藉單價優勢實現去化。

第二招：銷售經營並舉策略，削弱客戶疑慮

鋪位組合後，通過引進主力店，為客戶提供招商服務，從而保證經營價值得以實現；組合鋪位優先考慮出售給主力店，作為噱頭進一步削弱客戶疑慮。

主力店引進:面點王、繆氏川菜、上島咖啡等主力店的引進，增加經營價值；

招商服務：引進拾號牛扒、菲尼斯健身、宮廷貢茶、銘仁國際藝術培

訓等品牌；讓客戶感覺業態規劃並非空談，實現無憂收租。

虛頭宣傳：宣傳面點王、繆氏川菜購置組合鋪，削弱客戶疑慮。

第三招：業態戶型圖策略，弱化結構問題

針對不同的戶型設計不同的方案，弱化鋪位內的結構影響，強化客戶信心指導。

第四招：專項說辭策略，引導客戶

一對一說辭，深挖鋪位優勢，通過實際案例比對，引導客戶。

第五招：價格策略，合理利用價格擠壓，拉開鋪位之間的差距，實現均衡銷售

單價原則：拉高一層鋪位單價，降低高層鋪位單價；結構差的鋪位單價低於優質鋪的單價；

總價原則：大面積鋪位盡量控制總價，通過價格優勢引導客戶；

★ 新沙路二層因結構問題整體均價僅相當於一層的34%，遠低於正常50-60%的價格

三層的商鋪因面積大、總價高，僅相當於住宅的價格。

★ 憑藉單價及總價優勢實現去化。

第六招：大客戶策略，圈層營銷精準拓客

找准銀行大客戶、商會等「帶頭人」，介入其朋友圈層，量身打造圈層活動，配合團購優惠政策，精準挖掘客群。

銷售方式：針對大客戶，難點大鋪優先攻破，不必等到統一開盤。

綠色通道：為大客戶提供綠色服務通道，隨身攜帶POS機方便上門刷卡；

優惠釋放：優惠信息釋配合銷售，步步為營：

緊密配合：銷售現場緊密配合作戰，大客戶多方跟進位度，大大提高客戶成交率。

通過具體方案執行，從而實現難點鋪優先去化，歷經15個月，最終實現4萬㎡商業100%去化。

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