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6招解決難點鋪,沙井萬科翡麗道案例解析匯誠行營銷代理

沙井萬科翡麗道位於深圳寶安沙井新沙路與環鎮路交匯處,地處沙井傳統商圈--老街商圈;項目總建築面積約34萬平方米,其中商業面積4萬平方米,全部銷售,商鋪為二層底商,局部三層。

項目地段優越,周邊消費人群密集,但是產品存在著「三大」硬傷,因此本案的營銷難點是如何解決難點鋪的去化,解決難點鋪即解決整個項目的營銷難點。

一、非首層鋪位佔比大:2、3F鋪位佔比達54%,能否經營成功成為投資客戶最擔心的問題;

二、單鋪面積較大、投資門檻高:200㎡以上鋪位佔比50%以上、鋪位總價高達千萬以上;

三、結構較差:鋪位受剪力牆影響嚴重、異型鋪、不規則戶型較多。

針對難點鋪,本案通過「6招」進行策略調整,從而實現難點鋪優先。

第一招:鋪位組合策略,優化高層部位使用空間及展示性

多間鋪位組合:通過組合聯鋪提升鋪位使用空間和展示性,滿足品牌商家經營需求;

1+2層鋪位組合:提升二層鋪位通達性,不僅滿足商家經營需求,同時最大化提升二層商業銷售價值。

二層分割獨立產權:通過分割獨立產權,降低投資門檻;

組合鋪控制面積:結構差的鋪位組合,盡量控制高層鋪位面積,從而控制總價,憑藉單價優勢實現去化。

第二招:銷售經營並舉策略,削弱客戶疑慮

鋪位組合後,通過引進主力店,為客戶提供招商服務,從而保證經營價值得以實現;組合鋪位優先考慮出售給主力店,作為噱頭進一步削弱客戶疑慮。

主力店引進:面點王、繆氏川菜、上島咖啡等主力店的引進,增加經營價值;

招商服務:引進拾號牛扒、菲尼斯健身、宮廷貢茶、銘仁國際藝術培

訓等品牌;讓客戶感覺業態規劃並非空談,實現無憂收租。

虛頭宣傳:宣傳面點王、繆氏川菜購置組合鋪,削弱客戶疑慮。

第三招:業態戶型圖策略,弱化結構問題

針對不同的戶型設計不同的方案,弱化鋪位內的結構影響,強化客戶信心指導。

第四招:專項說辭策略,引導客戶

一對一說辭,深挖鋪位優勢,通過實際案例比對,引導客戶。

第五招:價格策略,合理利用價格擠壓,拉開鋪位之間的差距,實現均衡銷售

單價原則:拉高一層鋪位單價,降低高層鋪位單價;結構差的鋪位單價低於優質鋪的單價;

總價原則:大面積鋪位盡量控制總價,通過價格優勢引導客戶;

★ 新沙路二層因結構問題整體均價僅相當於一層的34%,遠低於正常50-60%的價格

三層的商鋪因面積大、總價高,僅相當於住宅的價格。

★ 憑藉單價及總價優勢實現去化。

第六招:大客戶策略,圈層營銷精準拓客

找准銀行大客戶、商會等「帶頭人」,介入其朋友圈層,量身打造圈層活動,配合團購優惠政策,精準挖掘客群。

銷售方式:針對大客戶,難點大鋪優先攻破,不必等到統一開盤。

綠色通道:為大客戶提供綠色服務通道,隨身攜帶POS機方便上門刷卡;

優惠釋放:優惠信息釋配合銷售,步步為營:

緊密配合:銷售現場緊密配合作戰,大客戶多方跟進位度,大大提高客戶成交率。

通過具體方案執行,從而實現難點鋪優先去化,歷經15個月,最終實現4萬㎡商業100%去化。

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