刺刀捅進去，要見血

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新品入市，如果沒套路，員工就只有摸著石頭過河。

套路從哪裡來？上策是高層調研能看好出來；中策是【摸著石頭過河】摸出來，下策就是沒套路。

高層調研看出來，特別檢驗高層的水平。消時樂有幾次重要的調研，高層和主要顧問參與，套路基本出來了，總結為四個關鍵詞：切入點、臨界點、引爆點、路徑。

【切入點】

刀子捅進去，要見血

「刺刀捅進去，要見血。」這句話是馬雲說的，特別好，所以就引用了。

營銷有各種說法，但到經銷商那裡就看一條：鋪貨能否動銷？就是刺刀捅進去能否見血。

刺刀見血，首先要扎對地方。這就是市場切入點。所以，新品入市，選准切入點至關重要。

消時樂的場景，大致有三個，分別是餐飲、即飲、禮品。上述場景，哪個是切入點？哪個捅進去能見血？要不，三個場景一齊做，總有一個能見血？

這是大事還是小事？是業務員解決的問題，還是高層解決的問題？

在消時樂，這是關鍵細節。再好的戰略戰術，第一步錯了，節奏就亂了。

根據消時樂的產品特點和場景，高層調研的結論是：

在東北，切入點是B類餐飲；在華北，切入點是C類店；在兩湖，切入點是鄉鎮店。

為什麼要選擇這些店作為切入點？因為符合「捅進去就見血」。

那些終端捅進去能見血？這有極大的技巧，消時樂有一張鋪貨清單，不搞大不漫灌式鋪貨，而是點穴式鋪貨，而且鋪貨有一個臨界點。

【臨界點】

先融冰，再燒開

做事有臨界點。學校考試，60分是臨界點；高考，臨界點則是錄取分數線。沒有達到臨界點，量變的積累沒有引發質變。

做市場也有臨界點，而且不只一個臨界點。正如冰融化成水，要達到0度的臨界點；水燒成水蒸汽，會有另外的臨界點。

市場的突破，一定是一個臨界點一個臨界點的突破，否則，突破的意義不大。

初始臨界點是多少？我們不知道，但是，很快，消時樂就找到了臨界點，比如，某個縣級市場，高效動銷點達到120家，就進入了第一個臨界點，那麼，第一輪的切入點，就要以臨界點突破為基本目標配套資源和政策。

第一個臨界點突破、穩定後，再布局第二個臨界點。通過臨界點的突破，完成市場的遞進。

【引爆點】

成為現象級的現象

引爆，本質上也是一類臨界點。為什麼要獨立出來講呢？因為引爆有傳播價值，消時樂遵循【4P皆傳播】的理念，當然得關注引爆點。

引爆點有兩個角度，一是純粹的傳播能否引爆？消時樂對傳播引爆有一個基本觀點：交疊覆蓋即為引爆。消時樂的傳播是定向傳播，或者說是【全渠道鏈粉絲】傳播，比較容易在區域市場引爆。

二是銷量的積累引爆市場，銷量積累到一定階段即成為話題，即大眾議論的中心。當成為現象級現象時，傳播會引爆二次傳播。

【路徑】

有次序、有節奏

一件事情要做成，要經過很多環節，要經過很長時間。環節與時間之間如何布局，就形成的了路徑：空間上的布局是次序，時間上的布局是節奏。

從第一步開始，到最後一步，每一步連起來即為路徑。走一步看一步，還是每一步都有規劃，結局不一樣。

次序得當，節奏得當，一步對，步步對。否則，一步錯，步步錯。

以及消時樂的消費場景為例，即飲、禮品、餐飲，這三個場景如何布局。前面講過，不同市場切入點，那麼路徑當然也不一樣，所以，路徑有多樣性。

次序，就是三個場景之間，誰先誰後，一步一步做。比如，華北市場的切入點是禮品，那麼，第二步到底是餐飲還是即飲，這就是路徑的差異。這是大的路徑。

當然還有小路徑，比如東北從B類餐飲切入，那麼第二步是C類餐飲還是A類餐飲，這就構成了小路徑。

節奏，就是步奏之間如何銜接，每一步之間要無疑銜接。或者說得更明白一點，在哪個臨界點引入第二步，比如，到底是在第一個臨界點導入第二步，還是在第二個或第三個臨界點導入第二步。

比銜接更重要的是，每一步在為下一步積累資源，比如相互引流。前面講過，第一刀捅進去要見血，那麼自然意味著，如果順序錯了，捅進去可能就不見血。那麼，有效的路徑就意味著，有了第一刀，原來不見血的第二刀也能夠見血了，而且以後要刀刀見血。

消時樂套路的四個關鍵詞，其實屬於方法論，不獨為消時樂所有，很多企業都可以借鑒。但是，套路里裝什麼內容，則是一項技術活。

學習一個套路不難，難的是明白底層邏輯後的活學活用。

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