舒服了，才願意多給錢！
現在各行各業都是在朝著高附加價值，
都朝著高端在發展。
咱們烘焙行業，這些年來的思路，有一點點的改觀。
但是多數麵包店還是埋著頭，賺的是那點辛苦錢。
如何讓消費者願意多付錢？
這兩期講的是如何打造消費體驗，
這裡面一共有六招，
第一招叫產品體驗；
第二招叫娛樂體驗；
第三招叫服務體驗；
第四招是環境體驗；
第五招是稀缺體驗；
第六招是價值體驗；
上一期給大家講了產品體驗和娛樂體驗，
本期接著講：
三、服務體驗
這並不是說門店裡面日常做的那些服務，
那些服務沒感覺，
消費者進來，歡迎光臨，
消費者要買麵包，馬上給他夾麵包，
消費者進來，給他開個門，
……
光做這些還不夠，必須要把服務做到極致，消費者覺得才會有感覺，
舉個例子來講，
比如隨著咱們收銀系統的完善，消費者都註冊了會員，一刷卡就能夠有消費者的照片、名字、購買記錄。
這個時候我能親切地稱呼他的名字：
「張先生，上個星期三，你買的獼猴桃果汁好喝嗎？」
這才會感覺到不一樣。
比如說消費者進來，我請他品嘗麵包，這很正常，但品嘗完了以後，我給他遞上一杯水：
「來，喝點水潤潤喉嚨。」
再遞上一張紙巾擦嘴，這才叫體驗。
咱們這個延伸下去做有很多，
比如說一個消費者進來以後，
他在這裡玩手機沒電了，咱們這裡手機可以充電。
除了我們的人員服務以外，
別的有很多服務，
也能夠增加感覺，
比如說我舉個例來講，
上圖，這兩杯果汁是一模一樣，
那天我帶著我小孩子去，
我說給我來兩杯橙汁，
上來就是這樣的兩杯，這一杯就是帶蓋子的這個，有卡通圖案的，是給小孩子喝的。不容易灑，而且有卡通圖案，小孩子很喜歡。
同樣的果汁不同的人用，他就用了不同的容器包裝，
價格上多兩塊錢沒關係。
我出於好奇，下一次我又去了一趟，我跟我老婆一起去的，我專門特地為了試驗一下，
我說：「來一杯果汁。」
那個服務員問我，請問是哪位用。
我指著我老婆說：「她。」
結果端上來的是一杯細腰的，很高的那種杯子，這就是女孩子最喜歡的。
這種容器和包裝，其實成本能增加多少？
感受就會完全不一樣，
接下來看看這張照片，
這些東西我敢打包票，絕大多數麵包店，你們都做得出來的，有牛角加了一片火腿做了調理包，
另外一個是餐包，裡面加了點東西，另外加了一些裝飾，用個陶瓷的盤子給到您。
這就是我們呈現方式的不一樣，
如果像像肯德基那樣用一個紙包住，用個塑料的盤子端給你，這個東西一般就10塊，
但是用一個陶瓷的盤子放起來，每一份那就是28元，35元。
消費者覺得，值！
這個東西檔次就不一樣了，
產品還是那個產品，
不一樣的容器，價格就不一樣了。
原來大家都的生日蛋糕，裡面用的都是那種一次性的刀叉，
現在有一些麵包店也在裡面配免費的不鏽鋼的刀叉。
增加了多少錢？超不過10塊錢吧，
但能夠多賣20、30元。
其實現在越來越多消費者，願意為服務而付費了，
會因為服務，而提升我們的檔次。
四、環境體驗
整個門店裡面，現場我們環境的打造，也許就決定了，我們這個產品的價值。
當然了，你說我要花個多少錢，請多麼豪華的設計團隊，當然可以。
但是我的課程裡面，一般不太願意講這些東西，往往要求比較高，投入非常大，
我們通常課程講的，是那種短平快的，或者是花的成本不太高。
直接容易做的，有哪些東西呢？
給你參考一下，
您看看這兩個架子上面，
全是橙子，這麼漂亮的新鮮的大個的橙子。
放了滿滿的兩個架子，這個橙子不賣的，
人家賣的是什麼？
人家賣的是橙汁！
每一杯比別人多幾塊錢，這給消費者帶來的感受不一樣，
我坐在這旁邊一邊喝橙汁，一邊看著這個橙子，這個橙汁就要美味很多。
比如一塊兒童蛋糕賣8塊錢，
但我把這個蛋糕放在一個大白的旁邊，再圍上一點小孩子比較喜歡的卡通小人。
那這個蛋糕賣個13塊錢，一點問題沒有。
關於環境的體驗，我不得不給您看這個案例。
各位夥伴猜一下，這是一個工廠還是一個門店？
這好像是工廠，不對，這應該是門店。
這裡面擺了這麼多的桌椅，先講清楚各位，這確確實實是工廠，也是門店。
這旁邊就在磨咖啡，發酵咖啡，煮咖啡。
您就在這個咖啡的海洋裡面喝咖啡。
這幾個貨架上面，放的全是麵包，
就這家門店有咖啡，有麵包，這些麵包的後面，
大家也許看不清楚，這後面就正好在打面，正好在發酵麵包，
旁邊還有一排烤爐正在烤包，你是在一個麵包的天地裡面，在這裡吃麵包，
這是最純正的最頂級的吃麵包的享受。
一個麵包好幾十塊錢，
有什麼問題呢？
這裡吃麵包，才是人生的價值實現嘛。
這個門店，其實大家應該有聽說過，
這家店叫星巴克，它是星巴克的二代店，
這家店已經開了好幾年了，
這家門店的位置是在西雅圖，
它整個滿足了現在年輕人，
對環境的喜好，這環境並不是說多麼的高檔，
它是最純正的，咖啡與麵包的文化打造的環境。
我希望這些東西能夠開開腦洞
想一想，我的門店裡面能夠做點什麼。
五、稀缺體驗
有一些產品，我們讓它有資源的稀缺，或者技術的稀缺。
只要它稀缺了，這東西就能夠值錢，
比如說咱們原料的稀缺可以嗎？
它當然可以了，咱們由於採購的，
是哪裡的楊梅，
是哪裡的荔枝，
是什麼樣的草莓，
所以數量很有限，
只賣一個月，這一個月您不買，我們這個就要下架了。
而且在這個產品旁邊放個倒計時牌：
這個產品距離下架還有X天。
這個是稀缺性的原料，特殊的原料，它能夠增加產品的價格。
其他還有什麼稀缺？
比如說我們的大師稀缺，哪幾款麵包出自咱們，某某烘焙大師之手。
每一個都是他親手操作的，由於大師親自動手做的，
一個人能做多少，所以數量有限。
每天只賣100個，200個，就能更有價值。
還有這兩年大家可能說的，
什麼某某茶，某某師傅，某某蛋糕在那裡排著長隊，
不管他是用什麼樣的手段，
但是排起長隊以後，讓消費者什麼感覺？
那家生意真好，買上一個不容易，
他們的價格賣得其實都不便宜，
至少排隊排幾個小時的才能買到。
因為它的稀缺，
能夠提升了它的價值。
物理稀為貴，老祖宗就講過幾千年的話，
把但是我們做生意的時候，
卻把這麼寶貴的經驗給浪費掉了。
六、價值體驗
比如一杯酸奶，是經過什麼特殊的工藝打造，
用的是怎麼樣的一些特殊的一些方法，
它的價值不一樣。
最直接的應用來看下圖
這是CJ集團旗下的多樂之日，
這家店是在CJ大廈的總店。
大家看這圖片，濃郁的咖啡文化，
這些咖啡壺，咖啡機，都帶著那麼一些傳統。
這前面擺著一排咖啡豆，這些咖啡豆價格都貴得要死。
其實它也沒指望著咖啡豆能夠賣多少。
而且相比之下，一杯咖啡幾十塊錢很划算。
他的目的是賣咖啡。
比如說門店裡面，我要賣核桃吐司，
這個吐司上面有很多核桃，
那我旁邊就擺著核桃一起賣，核桃一斤80。賣不出去沒關係，
咱們能夠讓它感覺這個核桃吐司是好東西，可以賣個好價錢。
有證據跟沒有證據，這個東西的價格就不一樣。
口說無憑，那個咖啡豆就是證據，那個核桃就是證據。
什麼藍莓，什麼腰果，都可以當成是證據。
比如說我們在這裡賣生日蛋糕，草莓季的專款生日蛋糕，
上面是滿滿的一顆顆的大草莓，咱旁邊就賣上草莓禮盒，一盒298，賣不出去沒關係。
讓消費者覺得這個東西是好東西，值個好價錢。
後記
我們最後總結就這麼一句話：
咱們的產品那麼好，我們的消費者知道嗎？
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