重磅！汾酒明年酒類收入將達百億，是的，幾乎翻一番！

文高永

誰也沒想到，汾酒會在一個區域性營銷會議上提出如此宏大的戰略目標：2018年汾酒集團在酒類收入方面將達到一百億，提前一年完成集團的十三五目標，在酒類上市公司中實現排名第五。當汾酒集團副總經理、汾酒股份公司總經理常建偉在汾酒京津冀營銷工作會議上慢聲細語地提出這個目標時，酒說記者內心是震撼的，因為要完成這個目標，就意味著2018年汾酒的各項業績指標要在2017年基礎上翻一番，起碼在汾酒銷售公司這個單元是需要翻一番的，而該單元又是汾酒股份公司的核心單元。以京津冀區域為例，2017京津冀市場目標任務6.49億，2018翻倍，要達到13.5億元。

提前一年完成百億目標，這個目標顯然是汾酒綜合各方面因素後深思熟慮後提出的，市場層面的利好當然是關鍵因素，今年1-8月份，汾酒銷售公司收入同比增長51%，實現了爆髮式增長，形成了獨具特色的汾酒速度。其特色在於，在產品結構調整中、在隊伍建設中、在內部體制改革中、在內部管理水平提升中實現業績的快速增長，也就是邊改邊干，改的力度更大，隨後市場增長速度更快，這既給了汾酒底氣，也讓汾酒更有信心。當然，「汾老大不是喊出來，是干出來的」，在常建偉看來，汾酒今年的快速增長背後是有很多故事的，但根本來說，反映出一個總的原則，就是付出總有回報。

剛才我們提到，這個宏大目標是一個區域性市場工作會議上提出的，其實這也反映了當下汾酒的務實接地氣的風格，志向遠大，但腳踏實地。汾酒人正在用勤奮和專業將汾酒深厚的品牌力激活出來。

什麼是汾酒營銷觀？

勤奮當然是必須的，但專業更不可或缺，要說汾酒的專業，就必須談談汾酒的營銷觀。在汾酒銷售公司副總經理張永踴的發言中，首先就是闡述汾酒營銷觀：通過價格的持續健康，凝心聚力、蓄勢積能，由專業人員，按標準化動作，去做渠道建設和消費者的持久培育。這個營銷觀的形成是在常建偉提出的三聚、三建（聚心、聚力、聚勢；建隊伍、建渠道、建標準）和銷售公司總經理李俊提出的三戰（渠道攻堅戰、價格保衛戰、消費者培育持久戰）基礎上形成的，其核心就是專業化運作，還要有流程，也就是張永踴所說的做什麼產品就要有相應的套路。

（汾酒今年快速增長，不僅僅是和山西省政府簽訂的責任書後的壓力變動力，最關鍵的是常建偉組建了一支專業性的營銷隊伍，以李俊、張永踴為首的經理人團隊成長於市場一線，他們在炮火中成長，當然知道炮火往哪兒打。）

在這個營銷觀下，張永踴進一步闡述了汾酒的市場管理原則：價格提升、貨源緊控、違規打擊，很具體。價格提升的目標是逐步取消隨量費用，「有人以為我們會再搞隨量費用的老辦法，不可能，再也不會有了，10月1日前隨量費用將最終取消，要讓經銷商從市場上賺錢」；今年11月底實現市場供貨價達到廠價的110%。目前青花汾酒20,30兩個產品的市場價格已經在年初基礎上分別提升了100多元，這是一件了不起的成績，也是在汾酒銷售歷史具有深刻意義的事件。李俊在隨後的發言中也強調了「價格紅線不能碰的原則」。張永踴還透露，對於省內外切割的產品會後就採取措施，「第一步就要讓這些產品的經銷商利潤提升到10%」。

在貨源方面將適度收緊，先評估經銷商的真實需求，並嚴格執行合同量，合同量以外的供貨將執行不同價格。對違規經銷商的懲處也是史無前例的，8月份長春會議後，有一個經銷商違規作業，直接被取消代理資格。正如張永踴在會上所說的，「規則比一切都重要，不管是誰，有什麼背景，一律按照規則辦事」。

專業，專業，專業

應該說汾酒營銷觀是整個汾酒銷售系統所秉持的作戰指導原則，那麼產品上抓兩頭則頗有京津冀區域市場特色了，從京津冀三地的產品結構來看，銷量靠前的基本是青花汾酒和簡裝汾酒（即玻汾）。儘管重點產品有區域特色，但對產品的專業化操作還是在汾酒營銷觀統領下的，包括專業客戶、專業人員、專業策略。經銷商有錢、有人就可以做汾酒？

NO！

正如河北區域經理魏冰所言，要做汾酒必須是專業經銷商，「玻汾經銷商和青花汾酒經銷商的資源類型和營銷作業方式肯定是不一樣的。」專業人員就是汾酒的業務隊伍要專業，要進行培訓，為了推進汾酒的品鑒會工作，汾酒甚至要在明年培訓出500名品酒師。

專業策略就是按照不同的戰術銷售不同的產品，對於青花汾酒採取的是「1+X+X」策略，「1」就是經銷商，第一個「X」是不同類型的核心終端，第二個「X」是各種類型的核心消費者培育項目；而玻汾則有「五步法」，即陳列、鋪市、兌箱皮、兌瓶蓋、兌空瓶等。汾酒要求，對於經銷商來說，完成任務並不是唯一任務，關鍵還要完成既定的動作，也就是更重視過程管理。

對於明年的百億目標，張永踴還粗線條地進行了分解：山西40億，京津冀、山東陝西內蒙以及河南三個板塊各十億元，其他區域及其他單元再有30億元，百億即可完成。李俊透露，年底將重新整合公司銷售人員，「要聚焦板塊打殲滅戰」，同時要發展中篩選出公司的超級大單品種子，目前汾酒已經擁有四個過十億元的產品系列。

常建偉認為百億目標必須有強大的資源配套，2017年汾酒銷售公司已經增加了地聘業務人員1000人，2018年再增加1000人，屆時地聘總規模將達到3000人，銷售系統總人數將達到4000人。有了龐大的業務團隊，屆時汾酒將在全國建設30萬個終端。

「在雄安開會，將讓我們領略雄安戰略之美，而京津冀會議上將會人們領略汾酒快速發展之美」，張永踴最後激情洋溢地發出了戰鬥號角：我們在酒店作戰，我們在煙酒店作戰，我們在商超作戰，在戰鬥中相遇，在人民大會堂相見。

常建偉笑言，2018年完成百億目標後，汾酒年會將在北京的人民大會堂隆重召開！

監製： 馮亞偉

編輯： 容婉

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