范冰冰楊冪為啥愛逛這家眼鏡店 它還獲得熊貓資本A輪投資

Coterie裝修簡潔。

文| 鉛筆道 記者 王琳

導語

或許你是第一次聽到Coterie這個名字，但它的用戶你一定很熟悉。范冰冰、楊冪、胡歌、何炅……這個名單上的明星大咖遠不止此。

6年間，Coterie在全國11個城市開設了20多家店鋪。這些店鋪大多開在北京太古里、上海國金IFC等地方。其裝修風格以黑白簡約色調為主。進入店內，所有的眼鏡並沒陳列在眼鏡櫃中，而是裸露在架子上。

Coterie算得上輕奢眼鏡大集合，囊括Gucci、Dior、YSL、DITA等100多個品牌。而除去國際品牌代理，Coterie和國內外7個設計師合作，自主設計了過百款眼鏡。

如今，Coterie和Gucci母公司開雲集團達成合作。它的消費者中，女性用戶佔比70%，復購率約30%~40%。

注:鄺庭碩承諾文中數據無誤，為其真實性負責，鉛筆道做客觀真實記錄，已備份錄音速記。

輕奢眼鏡大集合

上海一家清吧，《With an Orchid》的音樂宛轉悠揚。酒吧里，光線並不充足，但僅有的光亮卻照亮了三人的夢想。

梁珏思、鄺庭碩、陳耀文三個人加起來，年紀超過100歲。他們都混跡於時尚圈，工作經驗加起來超過其中任何一個的年齡。

其中，梁珏思資歷最老。他曾於卡地亞、貝納通、Adidas等外企擔任營運高管職位，擁有20年工作經驗。陳耀文次之。他在Prada、連卡佛、I.T及Adidas等國際品牌任職，並主管其創意部門，擁有15年行業經驗。

老幺鄺庭碩緊隨其後。他出生於美國加州，在舊金山、香港從事一線時尚零售品牌工作。2005年他來到上海，就職I.T服裝集團中國區Head of Marketing，擁有13年行業經驗。

鄺庭碩已經記不起是誰挑起了創業的頭，「咱們可以一起做時尚零售」。但時尚的範圍很大，服裝、鞋子、箱包、配飾等都在其列。話題迅速升溫，焦點落在「銷售什麼」。

他們迅速聚焦，目標鎖定在眼鏡。一來，眼鏡無需尺碼，二來，不需要較大倉庫，更新率低，物流壓力也沒那麼大。

酒香沁脾，當晚三人都沒有當真。可第二天，一切變得不一樣了。他們各自盤點了手裡的資源，梁珏思懂營運、陳耀文會設計、鄺庭碩有渠道。切入時尚眼鏡行業，三個人具備先天優勢且互補。

許是心有靈犀，三人第二天決定試一試。當時，國外奢侈眼鏡到國內的銷售渠道有限，小眾品牌國人很少認識。而國內的眼鏡店大多顯得古板老套：眼鏡躺在玻璃柜子里，需要店員協助才可以取出眼鏡試戴。

這正是他們的契機。三人合計後，決定做一個眼鏡大集合，即代理銷售國外輕奢眼鏡品牌。但他們沒有辭職，而是選擇先開設一家小店試水。

三里屯太古里開店

上海巨鹿路類似北京的南鑼鼓巷。這條長達2290米的路上包羅萬象。從茂名南路一路往東，異國風情的老房子被重新利用，一家家潮牌店盤踞在此。Coterie的第一家店鋪便位於此：巨鹿路741—9號。

它的裝修風格看上去簡單大氣：黑白主色，簡約明凈。鄺庭碩坦言，他們的設計初衷就是兩個字：乾淨。店內有13個品牌的眼鏡，它們安安靜靜地躺在牆上的架子上。消費者隨手可以試戴，無需任何人幫助。眼鏡單價從1800元到8000多元不等。

店鋪面積不大，僅30平，月流水五六十萬元。其中的品牌眼鏡代理資源是靠著三人多年的行業積累而來。因為和各大品牌方關係不錯，因此品牌商大多願意和他們合作。

達到這樣的流水和店鋪位置有關：巨鹿路。同時，它也離不開三人經歷。他們和時尚圈中如范冰冰、楊冪等均是好友。

店鋪裝修以黑白為主。

過了半年多，他們在北京三里屯那裡花園開了第二家店。獨樹一幟的裝修風格和每日進進出出的顧客引起了三里屯太古里招商經理的注意。那時候，該店鋪一個月的流水約150萬元。

招商經理通過那裡花園店店員聯繫到三人。這讓三人開始深思要不要辭去當下的工作，把眼前的事情當成事業來做。答案是肯定的，「都想出來闖蕩一番」。

於是，三人辭去了工作，正式投入到Coterie的運營和擴展中。而當時，除去找上門來的三里屯太古里，他們還和上海環貿廣場洽談合作。

他們並不盲目。對於選址，有一套自己的標準。三人會跑去當地實地考察，觀察商場內逛街的行人穿著，「太土了不行」。此外，他們還會考察店鋪的位置，比如商場前門後門到店鋪的位置，公交、地鐵站到商場的位置等。

經過調查，Coterie和三里屯太古里達成合作。Coterie在太古里一層開設了面積100多平米的店鋪。而此時，店內眼鏡品類已經達到了70多個。

4年時間，Coterie的腳步也從北京、上海到了成都、南京等共計11個城市。

和多位設計師合作

他們的目標不止於此。

規模擴張之餘，他們有了新增業務線的想法。原因很簡單，「代理利潤有限」。

隨後，他們新增兩條業務：一是簽約獨立設計師；二是經代理商授權將眼鏡批發給其餘商家。兩條業務相比，難在前者。

去年年初，Coterie開始跟第一個設計師合作。當時，團隊早已盈利，且在北京、上海等一線城市一流商場有自己的鋪位，因此，潮流設計師們願意和Coterie合作。而創始團隊過去的資源積累也為他們積攢了不少設計師資源。

合作方式上，首先，團隊會根據消費者數據和流行趨勢和設計師溝通意向和需求。其次，他們會考慮設計師意願，雙方溝通後確定設計風格。

合作品牌的第一款眼鏡是一款墨鏡，框架是綠色，鏡面設計成當下最流行的平面。而由於陳耀文的專業，他也會協助設計師在設計稿上把關。一般而言，設計師需要1~2周即可設計好一款眼鏡。

目前，簽約的7個設計師及品牌，累計設計出過百款眼鏡。期間，聚美優品聯合創始人劉輝相中了他們的項目，故在2015年他為項目注入天使輪資金。

但線下開店的成本高昂，如果沒有資金加持，他們無法迅速跑馬圈地。為此，三人商量後啟動了A輪融資。

鄭秀妍出席活動。

獲得熊貓資本注資

今年年初，在劉輝的幫助下，三人結識了熊貓資本合伙人。

在此之前，Coterie接觸的投資機構有近20家。但結果並不理想。並非資方沒有注資意向，而是對方對行業不甚了解。「他們更多的是想知道產業能做多大，而不關注如何把品牌做起來。」

相比之下，熊貓之本的關注點更多在項目本身。合伙人說出了一些眼鏡品牌，這讓三人大吃一驚。「他們看起來很懂，一看就做了很多功課。」

印象深刻的開場白後，熊貓資本合伙人問起了一些關鍵指標。「客單價是多少？周轉率呢？復購率呢？」

「他們很相信我們，甚至幫我們規劃好下一輪融資要什麼時候啟動。」找到志同道合又理解自己的資金方，最終在2017年9月，Coterie獲得熊貓資本領投、赫美集團跟投的A輪融資。

目前，Coterie代理的品牌已經超過100個，如國外先鋒設計師品牌（Christopher Kane / Karen Walker）、國內獨立設計師品牌（如JINNNN / Percy Lau）、國際人氣品牌（如Projekt Produkt / Linda Farrow）、國際一線大牌（如Gucci / Saint Laurent）和日本手工框架眼鏡（如金子眼鏡/ Masunaga）等。

6年間，他們已經在全國11個城市開設20多家店鋪，店鋪面積小則30平米，大到120平米不等。消費者中，女性用戶佔比70%，復購率約30%~40%。而它的顧客中不乏范冰冰、楊冪、胡歌、何炅等大咖。此外，團隊和Gucci母公司開雲集團達成合作，具體合作形式暫未透露。

下一步，Coterie將會把銷售場景部分搬到線上。「先從爆品開始。」

編輯付文學校對吳澤騫

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