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銷售話術開場白,和找精準客戶的方法

我想問雨總,怎麼做好一個電話招商業務員,我做七彩茶坊的,除了拉客戶加盟,還可以微信代理,那麼怎麼做好微信代理招商呢?

我們七彩茶坊是全國最受年輕人歡迎的時尚茶,價格也很親民,怎麼說才能讓客戶信任我,看到七彩茶坊和他的美好未來,時尚茶,符合中國年輕人口味的快時尚第一茶,真的會在以後風靡全國,只是我是個業務員,我需要業績,而且是現在,請雨總給我指點,萬分感激,要是我做起來了一定來和大家分享所有成功經驗,因為分享就是快樂的源泉

藍小雨回復

你招商遇見了很多問題,歸納起來有兩個主要問題,第一個是電話銷售的話術問題,第二個是如何找到精準客戶群。

好,咱們一個問題、一個問題來解決,我給你 摘錄一個分享,是我在716團隊給同學們做的電話話術的專題分享:《5分鐘學會電話銷售》,希望看完有所啟發。

銷售小白普遍畏懼電話銷售

銷售離不開電銷,掌握電銷技巧至關重要

有同學問:我馬上去實習,在學校周邊找了一家資產管理公司。我在市場部,第一個月是電話銷售,可是不知道該怎麼做。本人內向,給人的第一感覺是比較冷,但其實我不是這樣的。

這位同學想問:聽說電話銷售很難做,新手應該做些什麼準備?

冒充客戶給同行打電話——學本事

隨時跟同行高手學習,是快速成長的不二法門

咱們是否可以裝扮成顧客,給同行的公司打電話?如此一來,能迅速了解競爭對手是怎麼做電銷的,他們的優勢,他們的話術,他們產品賣點,他們的服務,如此一來,咱們既了解競爭對手基本情況,又跟同行高手學了話術,一舉雙得。

但請注意,冒充客戶給同行打電話,數量級是100個起。因為剛開始不一定能碰上電話銷售高手,可能碰到剛入職的小白,而且小白多,高手少,所以必須有數量級的要求。當我們給同行打電話打多了,總該能抓到乾貨吧,馬上複製,對手做的好的地方,我們借用,對手做的不好的地方,我們規避和改進。

做兩個重要提醒:

1、銷售小白想快速成長,一則要跟高手學習,二者要善於借鑒,這是上手最快的方法;

2、給同行打電話,隨時要做好記錄,放下電話後要提煉對方話術的關鍵詞。一路筆記做下來,我們自然容易發現各種乾貨。

打電話一定要明確客戶利益所在

打電話總強調自身利益,沒說客戶利益,所以經常被拒

我們打給客戶打第一個電話,普遍會犯一個毛病,那就是只強調了自己的利益,沒有說出客戶的利益,所以客戶經常拒絕我們。

說一個小案例。

小A同學就職於一個家庭式中央空調銷售公司,就是給豪宅賣家庭用的中央空調,現在公司採用裝修設計師推薦模式,但很多設計師的電話都被公司同事打「爛」了,設計師一聽到電話,或說有合作,或說沒空,或直接掛斷。

小A同學剛加盟公司,大牌設計公司的設計師都跟同事有合作,而小設計公司又接不到豪單,用不上這類頂級產品,現在感覺積累設計師資源舉步維艱。大家說怎麼辦?

現在的問題是,給設計師第一次打電話遇阻,小A同學說,設計師一聽到電話,或說有合作,或說沒空,或直接掛斷,咱們怎辦呢?這件事的本質是,當說出咱們希望今後有合作之後,電話里並沒有明確給設計師帶來什麼樣的好處,舊瓶裝老酒,人家肯定沒好氣啦。電話打不好,後面拜訪無從談起,所以,咱們要精心錘鍊電話的推銷話術。

還是要從滿足客戶需求入手,我的話術是:「王先生您好,我是××中央空調公司的小A,有裝修師傅推薦您,說您設計水平很高,我想要是今後有客戶做裝修,那看看咱們哥倆能否合作一把啊……」

請大家看上面的話術,雖然報了自己的身份,我是××中央空調公司的小A,但我沒有強調要合作中央空調項目,話術落腳點是我要給他介紹客戶,今後大家一起賺錢。這就是在強調客戶的利益,客戶只有聽到自己有利益,才願意和咱們交往。

現在設計師不想認識我嗎?哪位設計師不希望朋友給他介紹客戶呢?他們還會直接掛斷電話嗎?

電話的話術中,照顧客戶利益說法有很多,比如,同行都用了,收益很好;再比如,這是行業發展趨勢,能幫助您公司節約多少成本;再比如,多一個選擇,充當咱們甲方的價格磨刀石……

好,再說一個小案例。

小K同學說,現在手裡有一批客戶電話,邀約話術是:針對咱們小區戶型利弊等相關問題,公司周末特舉辦一場家裝諮詢會,屆時會有優秀設計師一對一為您提供參考意見,您看您是上午或下午什麼時候方便參加呢?

小K同學的電話話術,給客戶什麼利益承諾了?也就是說,客戶聽完他的電話,沒感覺得到什麼好處,沒有好處他們就要秒掛電話……

我的話術是:咱們小區戶型有弊端,公司周末舉辦一場家裝諮詢會,優秀設計師抱團揣摩該項目戶型1個月,將一對一免費為您提供參考意見,多一個想法多一條建議,多了解家裝行情,都是您滿滿的收穫,每一分鐘交流都是有價值的,不知您是上午或下午參加呢?

做個解釋:

1、咱們小區戶型有弊端=為客戶製造需求;

2、優秀設計師抱團揣摩該項目戶型1個月=我們有備而來,滿足客戶需求;

3、將一對一免費為您提供參考意見=免費諮詢,客戶您可以來佔便宜;

4、多一個想法多一條建議,多了解家裝行情=對客戶的利益承諾,確保客戶有收益;

5、都是您滿滿的收穫=高效交流,不虛此行

話術高招——數據化說明

客戶利益第一時間說不清楚——准吃閉門羹

小F同學的公司是為外貿公司做海外搜索引擎推廣提供服務,做電話銷售,現在,外貿公司對該推廣模式了解少,加上外貿行情差,很多公司不想做推廣。

小F同學話術是:「我想明天或後天來拜訪你,花5分鐘時間,講解一下我們的推廣模式,你明天還是後天方便呢?」

小F同學的話術不咋地,客戶利益根本沒有說清楚嘛,話術里沒有客戶利益,人家為啥要見你? 如果按該版本的話術打電話,成功率不會超過1%!全在做各種無用功,吃不盡的各種閉門羹,忙碌一天,斬獲肯定寥寥無幾。

我的話術是:王總您好,您的同行,上海某公司正在與我們合作,通過海外搜索引擎推廣,他們新增40%客戶,我想借您5分鐘,彙報一下他們的業績是如何提升的,看看您這邊是否有新想法,或許有什麼好借鑒,如果半年您的客戶群新增30個,也是一件好事,呵呵,不知明天我拜訪您,有空嗎?

大家看到該話術,首先用同行刺激了同行,接著告訴對方,我們能給客戶提供什麼樣的利益承諾,能幫助客戶新增40%客戶,最後給客戶勾勒未來的合作景象,如果半年能新增30個客戶,您的業績就在其中。

現在,客戶聽完這通電話,還會毫不猶豫掛掉咱們電話嗎?多少也有一些興趣了吧,有興趣就好辦,為咱們登門拜訪創造了有利的局面。

話術+增值服務=無往不利

話術要反覆打磨,實戰中不斷提升

小D同學在杭州賣期房,電話邀約後,客戶表面熱鬧,但實際響應不積極,總是被放鴿子,該銷售困境的本質是話術不行,打動不了客戶。

我準備兩個話術版本:

版本1、王總,前幾天我專門為您物色了一套房,那景觀很棒,站在前陽台上無遮擋,能眺望到……可惜,您太忙,這套房子前天被人訂走,昨天我不甘心,又跑到樓上走了一圈,給您物色另外一套房,那景色也很棒,但下手可能要快點,我有點小擔心。

光有這套話術還不夠,我們還要為客戶做一點增值服務。比如,爬到為客戶選定的樓層去拍照,包括遠眺風景和低頭看小區景觀的照片,有圖有真相,既表明咱們做事認真,是在真誠服務客戶,又是吸引客戶過來的好說辭。

版本2、王總,您好,最近股市很火爆,根據以往經驗,股市火爆後房價也要跟隨大漲,最近杭州的××樓盤價格上漲××元,××樓盤價格上漲了××元……據內部消息,最近我們高層也在商討樓盤價……我有個小擔心,所以提前通報一聲,對了,央行給銀行定向投放1.5萬億元資金,相當於兩次降准,行內預測房價又將上漲……

話術要適當恭維客戶

銷售中,無時無刻不在用精妙話術

小E同學問:從行業內人士打聽到的電話號碼,第一時間發簡訊,如果對方問怎麼知道他號碼的,除了自我介紹,還應該說什麼比較好?

我的話術是:王總啊,您在行業鼎鼎大名,電話誰都知道呀……金庸小說曾說:為人不識陳近南,自稱英雄也枉然,呵呵,所以想認識您,呵呵,想跟您多學一些本事。

多向同事請教——速成之道

每天工作結束,要對當天的電話進行匯總

其實,有很多同學抱怨,新人進公司沒高手教,我們來想一想,高手跟咱們非親非故,為什麼要教咱們?誰規定這是義務教育?教咱們三招五式,這是人情,不教咱們,那是本分啦。

我認為,在公司做銷售,首先是要做人,為了搞好與同事關係,咱們要手勤腳快,幫同事倒水啊,買點美食一起分享啊,噓寒問暖啊,讓同事們感受到你的愛,人情做好了,我們才好向高手多多請教啦,人家也願意傳你三招五式。

每天工作結束,要對當天的電話進行匯總,把客戶分成A、B、C三類,篩選出優質客戶,對意向高的客戶給予重點對待,時不時的電話問候,只拉家常,有針對性去了解客戶的家庭情況、財務狀況、學歷、個人愛好等,再結合周末簡訊問候、節氣祝福等,日子久了,感情深了,客戶把你當成可信賴之人,會主動尋問你的產品,那是水到渠成的事情。

每天要寫銷售日記,把做的好的地方總結一下,把做的差的點抓出來好好寫,堅持寫銷售日記,成長指日可待。

做電銷——一定要玩好數量級

算一筆收益賬,隨時給自己精神鼓勵,很值錢

做電銷,要有苦幹精神哦,每天打電話的數量一定得保證,只有數量有保證了,才能從中篩選出更多客戶,一天打30個電話和300個有很大區別。

再分享一個電銷絕招。

咱們每天打上百個電話,時間久了,客戶拒絕多了,或多或少會影響咱們的心態和情緒,這時候怎麼辦?

你可以算一筆賬,假設你每天打100個電話,月開單5萬,提成5000元,那麼就是5000元÷(100個/天×22天)=2.27元/電話,也就是說,不管這個電話開單與否,你都將有2.27元的收益。想明白這點,對咱們克服困難,再次果斷拿起電話有莫大好處,嗯,算是送給自己的精神鼓勵,很值錢哦。

好,如果哥們你還是搞不定話術,我再為你摘錄幾個案例,都是我過去在716團隊答疑時的小案例,希望看完有所啟發。

案例一、

我現在的公司是一個新公司,以前4年一直在做研發,現在才開始啟動銷售,現在的產品是一款娛樂的電子鋼琴,電吉他,電鼓,可以聯網,可以幾台同時彈奏統一首曲子。

這個鋼琴又和教學的電子鋼琴有一定的衝突,就是如果琴行採用我們的,那麼這麼容易彈的,是否會影響他的招生。這個鋼琴的特點是不用識譜,就可以彈曲子。有點像QQ炫舞里的那種,就是有個屏幕,他落那個點就按那個琴鍵的。

問題一:如何找客戶?

(1自己想到的是現在就想賣給學校,啟蒙孩子的音樂興趣。2現在公司就是想布點,琴行也可以跑一下,3老年活動中心,4商場等);

問題二,如何與這些客戶談產品,話術是什麼?公司沒有銷售過,公司這塊也沒低,市場的接受程度也不清楚。

回復:

1、商場、五星級酒店不錯,自動彈奏的節目,既能節約請人的費用,又能製造氣氛!可以馬上執行;

2、放在商場的鋼琴上可以樹立一塊牌子,表明某一所鋼琴培訓學校,這樣做,顯得鋼琴學校的形象非常高大上哦,對,利用高科技秀自己學校的實力呀,玩的就是高大上的套路;

3、以後鋼琴學校還可以舉辦一個比賽:選手和自動鋼琴比賽啊,你看,剛剛谷歌公司研發出來的阿法狗,在五番棋決戰中4:1大勝韓國超一流選手李世石,引起世界性的轟動,咱們可以借這個東風來宣傳自己,谷歌可以研發智能電腦,我們公司也能研發出智能電腦彈奏鋼琴……

呵呵,多好的熱身話題啊,話術如上,或許能很快吸引客戶注意力。

案例二、

老大好,我們公司要舉辦會計文化節,我在錘鍊邀請話術,能幫我把把關嗎?

XX您好:我這邊是XXXX,我司在這個月22號也即是星期天下午,會面向全市的企業舉辦一年一次的「會計文化節」,目的是把不同企業的會計聚集在一起,大家互相談論、共同進步。到時現場還會有搶紅包、抽獎送禮物等活動,當然咯。活動是免費的,我手頭還有幾個名額,想留給您和您的同事,不知道您到時有空嗎?

回復:

我是XXXX,我司在本月22號(星期天)下午,面向全市企業舉辦一年一次「會計文化節」,包括XXX公司,XXX公司,XXX公司都會參加,目的是把各路會計大神聚集一堂,交流互學,廣結人脈……現場有搶紅包送禮物活動,全程免費,我手頭還有幾個名額,想留給您和同事,不知道到時有空嗎?

哥們你說的那幾個公司,必須是:1、大牌公司,可以子午須有;2、你邀請客戶的同行大牌……

好,第一個問題解決了,咱們來看看第二個主要問題,《如何找到精準客戶群?》

第一,不要在微商渠道發力。2015年6月份,微商開始崩盤,大批微商玩不下去了,這是為什麼?

「微商」營銷剛起步時,有銷售高手做了一個面膜的總代,半年招到1000多個有創業夢想的分銷商,給他們灌下迷魂湯,採用登門檻戰術,每家收取五千、一萬貨的貨款,或是任意購買總代的一款產品,就可以成為合伙人,再轉發拿取傭金。

分銷商想的是,沒有加盟費,進貨價便宜,銷售和自用都方便,要是一炮走紅,就能實現創業夢想,結果卻是半年內,總代理銷售了1000多萬的貨款,賺了幾百萬收益,而分銷商們紛紛夢斷藍橋。

其實,現在一些人還在做「微商」營銷的發財夢,但我們要看看「微商」營銷的本質,那就是在朋友圈賣貨。如果朋友很熟,你不好意思賺他們的錢;如果朋友不熟,則意味沒有信任度,還能賣什麼貨?關係近了也不行,遠了也不行,這是「微商」營銷的一大硬傷。

更重要的是,一個人的朋友圈能有多大呢?100人還是300人?消費者數量級少了,能賺錢嗎?有個笑話說,10個人的朋友圈,6個在賣貨,2個屏蔽,2個退出,呵呵,朋友圈成「貨郎」圈了。

事實證明,凡是在自己朋友圈裡賣貨的,沒有什麼人能發財,而那一批做面膜的分銷商,望著滯銷產品,就算是長了兩張臉,一年也用不完啊。

朋友圈本來是分享價值,快樂和交流感情的圈子,如果有人整天在裡面吆喝、拉人頭、推銷、逼單、賣貨,誰願意跟他玩?這類營銷手法,顯然是違背模糊銷售主張的原則嘛。

大家看到了,果然,微商在2015年6月大敗退……靠,能不敗嗎?但是,做微商發財的人不甘心失敗,於是他們又策划了現在火爆的「雲微商」概念,繼續騙傻子!還是換湯不換藥的把戲,遊走於傳銷與直銷之間,概念說得很漂亮,包括不必囤貨啦,大數據云平台啦,哼,咱們要看這件事的本質啦。

第二、你去查看過去簽約客戶,他們加盟前的行業特點,從什麼渠道挖掘出來的,線上線下他們活躍在什麼地方……對,一定要把這些市調清楚,然後你就找到最精準的發力方向了哦。

比如,咱們市調已經成交的客戶群,發現40%客戶來自淘寶,行,今後第一個發力渠道就鎖定淘寶賣茶葉的賣家群體。

為什麼要這樣做呢?因為利用乙方殺乙方的招數,讓咱們話術平添威力呀,開場白就是,您的同行有多少家代理我們茶葉,每月平均收益多少,月增長幅度多大,發展前景如何……這套話術下去,不信潛在客戶不動心,看著同行發財他不眼紅?不科學呀……

對,就是要用發財故事包裝代理產品,這就是給客戶一個明確的利益承諾哦,比說什麼都給力!

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