深度解析：小區營銷到底該怎麼做？

最新 09-12

一

關於小區營銷，網上有完整的手冊。這年頭，真的不缺少內容。缺的是執行。

先給大家看一下已經整理過的資料：

二

小區業務不好做，關鍵點到底在哪裡？綜合這些年跟經銷商老闆打交道的收穫，很重要的一點是：業績如何評估，如何制定激勵機制的問題。

本身業務員的管理就很考驗人。而小區業務員，天天坐在辦公室里是沒有業績的。所以都叫「跑小區」。但是業務員放出去以後，他們到底在做什麼？老闆又不可能每個業務員身上都裝個GPS定位吧？

一個月做不了3-5個單，老闆又不想白花錢，業務員是在那裡努力挖客戶，還是跑出去干私活，或者就直接跑回家睡覺去了？別說老闆們沒有這麼想過。

老闆還擔心這業務員不只在我這邊開工資，可能還跑到別家，順便兼個職，反正同一個客戶，買建材的時候瓷磚地板櫥櫃吊頂燈具窗帘啥的總也要買，老闆不精明，業務員就誰家的生意都帶著做了，不專心完成我的任務，怎麼辦？

這些問題想想頭都大，你說的那些步驟也好，小區營銷的操作手冊也好，老闆也知道應該組建團隊去做小區營銷。但是管理跟不上，一切都白搭。。。

三

那就一點辦法都沒了嗎？

當然有。任務分解，信息登記，定期彙報手裡客戶的信息，跟蹤任務完成進度。有沒有發現，這一套下來，要求管理能力非常強。有精力的老闆自己帶業務團隊一起做銷售。沒有精力的老闆，又不願意在業務人員的培養方面多花時間和金錢。於是，業務人員的流動性非常大，總是新人進來，還沒搞懂產品是怎麼回事，還沒摸到小區銷售的核心是什麼，就因為沒有業績，要麼被老闆開了，要麼自己炒老闆的魷魚。

四

啰里啰唆說了一堆，你可能覺得沒說點啥乾貨。因為銷售人員的目標和動力是兩隻輪子。你沒有給到銷售人員目標，就給他划了個地盤，就讓業務自己去跑，他當然不知道怎麼干。有能力的，可能還能見到業主的面。沒能力的，可能小區保安都搞不定，小區都進不去。。。

小區掃樓一定要做深做透，不能蜻蜓點水。不能著急馬上要出單。跟小區里的各種人員混熟了，會自然而然的幫你帶單的。

我就碰到過一個幾乎不能複製的案例，一個已經退休的老太太，每天騎個自行車，在小區里溜達。她就跟小區里那些帶孩子的大媽保姆們聊天，張家長李家短的，聊著聊著就知道誰家房子要裝修，誰家裝修已經開始施工了。那種社會閱歷，能跟各種人聊得起來，還沒有一點點戒備心理，真是學不來的。

所以，小區的銷售人員，溝通能力是第一關。

五

小區業務員要一個單元一個單元的深挖客戶信息。這個目標很清晰了。

那接下來見不到業主怎麼辦？裝修的時候業主都不在現場。這就要做銷售的最重要的能力的體現了：找對人，搞定人！

你要到處都有眼線，能夠幫你提供信息。記得那個老太太天天泡在社區里幹什麼嗎？其實就是做信息收集和儲備的。為什麼很多人三個月也出不了幾個單？因為銷售的漏斗原理一直在那裡起作用。你見到的業主不夠多，沒有機會跟業主進行交流，你能保證每個業主最後都能夠跟你成交？

因為見得人不夠多，銷售能力不夠強，所以硬逼著業務員出單，簡直就是要他們的命！那怎麼辦？

問一個問題：部隊里的新兵，之前連槍都沒摸過，立正跑步踢正步都做不標準，為什麼能夠很快成長為優秀的戰士？

答案是：因為新兵訓練三個月，他們都達標了！