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要想銷售業績佳,一定要好處說夠,痛苦說透!

如果銷售業績不佳,一定是因為銷售人員「好的沒說好,壞的沒說壞」,所以就不上不下,與客戶的關係就不冷不熱,最後業績也做得「不死不活」。

美國康奈爾大學科學家做過一項心理實驗,為「意願決定我們所見」的假設提供了有力的證據,證明人們在看東西時會無意識地按意願進行選擇,帶有很大的主觀性。

這個實驗給了我們很大的啟發。

家裡的掛鐘,12點跑到了3點的位置,怎麼看怎麼彆扭,即使夠不著,也要墊個凳子上去把它扶正。我想,絕大多數人碰上這種情況,都會馬上去把它扶正,而且是不用別人提醒的。同樣的道理,在進行銷售時,當客戶的現狀是歪的時候,我們必須給他樹立新的正確圖像。否則,倘若客戶心中沒有正確圖像,歪的時候,他也會覺得自己現在挺正常的。

無論是作為企業經營者和管理者,還是作為普通的銷售人員,「成交」應該才是終極目的。為了達成成交,企業或是銷售人員不懈地努力著:將產品做得更好、把營銷策劃做得更好、提高銷售人員的個人素養……

這些都是我們平常所關注的,然而,很少有人更深入地想一想:決定成交的最根本原因是什麼呢?為什麼客戶有時願意和我們成交,有時又不願意和我們成交呢?我覺得,這個根源,應該追溯到人們的心理層面。我們的行為都是由意識所驅使的,將產品做好、把營銷策劃做好,這些無非都是銷售員心中已形成了的意願圖像,並受它的驅使。如上述「掛鐘歪了」的事例,銷售行為也不例外。

把好處說透

有一句諺語叫「牛不喝水強按頭」,意思是強迫某人做某事。這當然是做不到的,但我們可以想辦法讓牛主動喝水:第一,把牛放出去運動,運動出汗後,牛自然會喝水,以補充身體內的水分。第二,在牛草料里放點鹽,牛吃草後自然會產生饑渴,有了饑渴也就有了喝水的需求。

可見,要想讓人主動做某件事,必須給他創造一定的需求。

人們買東西,正是因為有心理的需求,搞銷售的,就是要把人們的那種需求,給它明顯化,給它Show出來,說服客戶相信你所供應的產品或服務是物超所值的,這樣就起到了銷售的作用,贏得了客戶的心。關注微信"咪嚕嚕一家"告訴你為什麼要養貓!「掛鐘歪了」的心理學原理告訴我們:人們內心有一個正確的圖像,如果與現實出現了反差,歪了,就會產生認知不和諧,這時人們就會感覺有種壓力,有種不安的感覺,甚至會因此產生一種動力——把它扶正。並且,這種動力是自動自發、自行負責的。

當你給他樹立了新的圖像,樹立得比較清晰後,客戶就會喜新厭舊,開始對舊的圖像不滿意。當客戶覺得有了新的方案時,他就一定要把舊的狀況改變。他便會自動搜索,自動校正,直至他將現在的圖像和你給他樹立的圖像吻合了以後,才會覺得滿意,這樣,客戶也就達成了你的成交目的。

所以說,銷售是需要用到心理學理論的。當客戶圖像是歪的時候,當他的現狀並不好的時候,他可能會忍耐、會將就,所以我們做銷售的工作,就是要把新圖像給他樹立清楚。一個擅長描繪新圖像、描繪客戶心中願景的人,就容易把生意做成。

讓我們看看下面這個例子:

A公司的總經理某一天驚奇地發現,他的某位銷售員當天竟然賣了30萬美元,於是他便去問個究竟。

「是這樣的。」這位銷售員說,「剛剛一位男士進來買東西,我先賣給他一個小號的魚鉤,然後告訴他小魚鉤是釣不到大魚的,於是他買了大號的魚鉤。我又提醒他,這樣,不大不小的魚不就跑了嗎?於是,他就又買了中號魚鉤。接著,我賣給他小號的魚線、中號的魚線,最後是大號的魚線。接下來我問他上哪兒釣魚,他說海邊,我建議他買條船,所以我帶他到賣船的專櫃,賣給他長20英尺有兩個發動機的縱帆船。他告訴我說,他的車可能拖不動這麼大的船。於是我又帶他去汽車銷售區,賣給他一輛豐田新款豪華型『巡洋艦』。」

經理目瞪口呆,難以置信他的員工會如此輕鬆就賣出這麼多商品,他好奇地問道:「一個顧客僅僅來買魚鉤,你就能賣給他這麼多東西嗎?」

「不是的,」這位銷售員回答說:「他是來給他妻子買針的。我就問他,『你的周末算是毀了,幹嘛不去釣魚呢?』」

看似不可能完成的銷售奇蹟,究竟是如何做到的呢?答案很簡單:是通過一次又一次地在客戶心目中建立新的意願圖像,幫助客戶發掘自己沒有意識到的需求,來實現成交的。

這個案例生動地告訴我們:銷售和人的心理有關,懂得挖掘客戶內心深處的需求、不斷在客戶心中建立新的意願圖像,有時可以起到事半功倍的效果。

我們一定要學會利用網狀激活系統打開客戶的盲點。其實,客戶一旦開始追尋目標,就能給自己尋找理由,並且比銷售人員找到的還要多,客戶如果能給自己建立起理由,銷售就已經成功一半了。

幫助客戶把好處想夠,把痛苦想透,他就會願意和你成交。你幫助客戶想好圖像,實質上就是建立一種意願,一旦一個人心中有圖像了,他就會自己給自己搜索,然後給自己建立起一種決定。

把痛苦說透

掏錢總是一件痛苦的事情,所以拒絕就成了一種本能。

面對這種情況,我們該怎麼辦呢?很簡單:將「不買某件東西的痛苦」塑造夠,使之超過花錢的痛苦,客戶同樣會願意和我們成交。但這就要考驗銷售人員的個人素養了。

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