滿足客戶需求，賣出產品成交：自從掌握客戶需求是賣出的原則，再也不愁沒有業績了

摸清客戶底細，四維立體成交：認清誰才是我們的准客戶在大客戶銷售中，決定成交的往往不是一個人，而是一群人。具體說來，任何一個客戶裡邊都會有四類人：一個叫做使用者，一個叫做教練，一個叫做技術把關者，還有一個叫做決策者。這四種人都叫做關鍵人，他們分別構成了四維成交法中的點、線、面、體，這四種人我們必須通通考慮到，然後一網打盡。

————【大客戶營銷專家】孟昭春

滿足客戶需求，賣出產品成交:自從掌握客戶需求是賣出的原則，再也不愁沒有業績了

當你去看醫生時，會有什麼期待？一個友善的問候，迅速且有禮的服務，。從醫生那裡，你會期待醫生問出適當的問題、調查你的需求與癥狀、傾聽你的情況與擔憂、徹底回答你的問題、做出精確的診斷、提供你治療方式的選擇、引導你評估這些選項、允許你來決定治療方式、為你的決定消除你的疑慮，並且開始著手治療的過程，然後協助你讓該決定發揮功效。

顧客在大多數情況下，對於那些賣東西給他們的人，也有著同樣的期望。他們希望你與他們步調一致，在整個過程中讓他們諮詢，並認真傾聽他們的狀況、明確判斷出他們的需求，引導他們評估選項，以解決問題或改善他們的狀況；再根據他們的狀況，協助他們處理到最好，然後消除他們對於該決定的疑慮。

客戶公司孫經理對老鄭的產品介紹非常滿意，並不時地指出其優點，還讚賞其能跟上行業的發展。老鄭聽到這裡，心中不免有幾分得意：這可是我們公司本年推出的創新產品呢。

可是一談到成交，孫經理就顯得有些為難：「產品是好產品，可是公司財政上有些吃緊，要不過一陣子待財政好轉時再購買吧。」

「孫總，看來您還是沒有認識到，這款產品能給貴公司帶來的好處。正是因為這樣，貴公司才更應該上這套設備了！」

「這我就不理解了，上這套設備至少40萬，對於我們的資金確實是一個挑戰！」

「據我們的老客戶反應，上這套設備之後，可給企業帶來三個方面的好處，一是企業的生產調度更科學合理，大大提高生產效率；而是原料利用率提高20%；三是降低了25%的人力成本。您看，這是我們的調查報告和客戶反饋的意見！」

今天，老練的顧客在購買東西的時候，喜歡掌握主導權。顧客從現狀過渡到決定與你成交，曾經歷七個典型的階段，你必須建構出你自己的處理方式。

階段1：沒興趣做出改變。他們滿意現狀。如果你打電話過去，他們並不想跟你講話。

階段2：留意到問題、需求或渴望。對你講的話，他們有可能沒有聽進去，其效果取決於你這個電話的內容與時機。

階段3：對現狀感到不滿。這種感覺會變得更嚴重或揮之不去，因此感覺得要做點什麼，變得更為迫切。

階段4：研究選項以滿足需求。什麼產品或服務可以滿足他們的需求，或符合他們對於改變的需求？在這個階段中，他們是信息的收集者。

階段5：評估選項：他們開始評估選擇，挑選出符合標準的選項，並排出優先順序：什麼對他們來說最重要？什麼最好要有？什麼一定要？以這樣的價格，他們願意做什麼樣的取捨？

階段6：決定。他們做出決定，達成交易。

階段7：需要對決定感到安心。顧客需要有人讓他們感到安心，感覺自己已經作出正確的決定。

一旦了解了這幾個階段，就可以對症下藥。你應該以何種推銷活動區面對不同階段的顧客心態：

階段1：沒興趣做出改變時：建立起他們的興趣，或繼續尋找下一個機會。

階段2：變得特別注意需要時：面談以開發需求。

階段3：對於現狀感到不滿：會面談論箇中原因及解決之道。

階段4：研究選項以滿足需求：給顧客提供選項。

階段5：評估選項：一同研究選擇。

階段6：決定：排解其擔憂之處，並且談定交易。

階段7：需要對決定安心：消除疑慮，並且引導他們，讓他們對購買的承諾堅持到底。

總之，大客戶銷售員，在和客戶洽談的過程中，以滿足客戶需要為主要任務，只有滿足客戶需求，才能成交。

點擊展開全文

喜歡這篇文章嗎？立刻分享出去讓更多人知道吧！