網點負責人：讓櫃員「增值」的三項高效能工作

一般來說，高櫃櫃員每天的主要工作以為客戶辦理一些自助機具無法辦理的業務為主。隨著國內各家銀行的轉型深入，在網點其他崗位的工作內容和方式轉變的同時，這些重複勞動的工作和工作區域的限制使得櫃員的工作很難做出轉變，同時也導致網點在轉型的時候，櫃員們普遍缺乏參與感，甚至會「置身事外」。

我們在之前文章里簡要介紹了櫃員在「全員轉介，專人營銷」的網點零售氛圍中的工作，因為櫃員的崗位特殊，所以他們的轉型工作主要以《櫃員一句話營銷》和轉介紹為主。那在網點向零售銀行轉型的道路上，我們如何更好地讓櫃員一同參與進來，找到轉型的樂趣，同時為櫃員這個崗位創造更高的價值跟業績呢？不妨試試這三個辦法。

櫃面辦理兼顧產品推薦

高櫃人員可以在為客戶辦理業務的同時，根據客戶的業務辦理種類適當地推薦本行的產品，現在這項工作在很多銀行網點已經逐漸展開了。因為時間原因，櫃員在產品推薦時最好搭配上形象簡介的產品介紹POP板或者宣傳折頁，這樣不僅可以更加快速地完成客戶推薦，也增加了營銷成功率。點擊《還在為網點布置發愁？史上最全的廳堂視覺營銷策略在此……》查看POP板製作指南哦~

中低端存量客戶的維護

開業超過三年以上的銀行，一般網點的存量客戶都是相當龐大的。但是我們遺憾地發現，銀行的很多中低端存量客戶，基本上都是山溝裡邊的野百合（沒人管、沒人親、沒人疼、沒人愛）。

但是我相信野百合也會有春天，它照樣可以綻放燦爛的花朵，提升我們的業績。那怎樣讓野百合也有春天呢？網點員工的一通電話、一個簡訊、一個問候，三者必不可少。

一般來說，網點配置的管戶類人員主要是集中管理中高端客戶，但是中低端客戶對網點同樣重要，因為中低端客戶是網點營業額的重要貢獻者，也是終端客戶的主要輸送來源。中低端客戶如果經營不到位，就直接會導致網點的客戶重心逐漸提高，大頭的高端客戶量小體大粘度差，但資產管理佔比很高，高端客戶又往往是各行爭奪的對象，交叉銷售率會比較低，這樣的客戶是相當不牢靠的，流失率非常高。

因此，我們需要源源不斷地通過管客戶經營，把低端客戶升到中端甚至高端，這樣的網點客戶結構就會變得相當良性。低端客戶量較大，銀行顯然配置不起這麼多專職的理財經理去維護，這種情況下，銀行可以將低端客戶中容易提升效能的幾類客戶（如定期到期客戶、臨界客戶、近期大額異動客戶等）拿出來，分配給高櫃櫃員，讓他們在交易結算的空餘時間進行適當的管理、邀約或者激活。

當然既然有聯繫盤活客戶，那麼與之相匹配的績效考核制定跟獎勵機制必不可少，有了績效跟獎金的鼓勵，相信櫃員們也會更加主動的投入這項任務。

網點周邊資源的片區開發

銀行尚未有效覆蓋的周邊片區，主要原因通常是人手不夠，如果能夠持久地通過錯峰排班制，在低峰值時段把高櫃人員和網點其他人員一起能安排出來，到網點周邊進行碎片化的片區開發，相信一定可以提高網點片區開發的效率。

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