為什麼你會被忽悠？

壹圖速讀：

心理戰術

當我踏入眼鏡店大門時，他微笑而誠懇的向我走來 ，問我有什麼可以幫我的，我對他的第一印象不錯。

我說想要配一副眼鏡，他帶著我轉了幾個櫃檯，並給我展示櫥窗里高端的鏡架

接著，他推薦我性價比更高的鏡架，說咱們平時佩戴，沒必要買那麼貴的，我對他更信任了。

然後他開始給我講解這個鏡架產自德國，品牌、做工都很棒，最近店裡銷售了很多同款鏡架，我表示認可，越看越覺得適合我。

我決定購買這個鏡架，並開始和他討價還價，期間他兩次去找他的老闆，表示幫我申請更低的折扣，我覺得他真是太為我著想了。

談好價格，我請他順便幫我把我墨鏡的鼻托換一副新的，他看了看說這個鼻托的樣式太老了，但一定會盡量幫我找找，爭取等我取眼鏡的時候能找到，我非常感激。

到此為止，我都非常信任和感激他，覺得碰到了一個實在的好人，處處為我著想。然而接下來的一件事，卻讓我驚醒。

他的老闆可能沒聽到我們的詳細對話，在他還說我墨鏡鼻托不好找的時候，老闆已經毫不費力的找到鼻托並幫我換上了。其實這時候我已經有些心理上的變化，也不完全信任他了，然而我還是完成了付款，並且並不對自己的選擇後悔。

（到目前為止眼鏡使用了一年，質量非常一般，掉漆、變形等等）

1

互惠

互惠原則使我們相信，如果人家給了我們什麼好處，我們應當儘力回報。

當我們獲得別人給予的好處時，會產生虧欠感，而虧欠感讓人覺得很不舒服。

由於接受了讓步的人有回報的義務，所以我們樂意率先讓步，從而在之後的交換過程中收益。

當我們和對方互相讓步最終達成一致後，我們會更自願地切身實踐承諾，這是因為我們認為最終的結果我們受益了，而受益讓我們產生滿意感，進而增強了責任感。

違背互惠原理，接受而不試圖回報他人善舉的人，是不受社會群體歡迎的；反之，施予恩惠，卻不讓接手的人有機會回報，也是不受人喜歡的。

在互惠原則中，我們的心理基礎是：負債感、感恩圖報。

對比原理

在商業中，商家正是經常利用我們在互惠原則中產生的心理感受，再通過對比原理放大效果，最終讓我們中招。

什麼是對比原理？

通俗的講就是，如果第二樣東西跟第一樣東西有著相當的不同，我們往往會認為兩者的區別比實際上更大。

舉個：

小明由於工作需要，打算置辦一身正裝。進了店之後，店員先帶小明試最貴的西服，看好後再去試襯衫，然互再看皮帶等配件。這樣的流程下來，看慣了好幾千的西服，幾百塊錢的襯衫也不覺得貴了。最終，小明開心的買了一身行頭回家。

接下來，我們再看看商家是怎麼玩轉「互惠原則+對比原理」的。

再舉個：

小明由於工作需要，去國美買了個大浴霸。挑好型號，就要交錢的時候，店員推薦小明做個5年的延長保修，理由無外乎後期出問題概率大，越往後越愛壞，買個延保心裡踏實等等。小明聽了有些心動，但5年延保的價格比較高，再說他也覺得用個幾年說不定就搬家了，覺得沒必要。

這時候，店員改為推薦小明做2年的延保。小明一看，價格便宜好多，而且人家也是為我著想，大家各退一步吧，於是，高高興興就交錢了。

2

承諾和一致

場景一：

你正在海邊曬日光浴，陽光明媚，海風陣陣。你旁邊是個平凡的大叔，沒長相沒身材，讓你沒有想和他認識的衝動。正當你大腦放空無所事事之時，你發現有個陌生人趁大叔去洗手間的間隙偷偷拿走了他的包。那麼問題來了，這時候，你會制止陌生人的行為么？

場景二：

你正在海邊曬日光浴，陽光明媚，海風陣陣。你旁邊是個平凡的大叔，沒長相沒身材，讓你沒有想和他認識的衝動。正當你大腦放空無所事事之時，大叔走過來跟你說，他去趟洗手間，希望你幫忙看管一下他的包。大叔剛走，你就發現有個陌生人正在偷偷拿走大叔的包。問題又來了，這時候，你會制止陌生人的行為么？

你的答案是什麼呢？我們人人都有與過去的所作所為保持一致的心理，這也正是言行合一這一原則的心理基礎。

言行合一的原則，影響著我們的舉止，有這樣一系列的遞進關係：

我們喜歡保持一致，因為它可以讓遵循過往經驗下意識的做事，而不需要思考。

我們長時間的保持一致，形成了自我認知，而自我認知會影響我們我們做事情的態度。

周圍人的態度，也會影響我們的自我認知，因為我們不希望在別人面前看起來前後不一。

由於周圍人的態度對我們構成驅動力，因此，公開的承諾往往最具有持久效力。

我們的承諾一定是內心的承諾而不是受外界強大壓力的干擾，否則我們就有了違約的理由。

內心的承諾一旦出現，就跟當前環境不掛鉤了，它能涵蓋各種環境，發揮持久的作用。

3

社會認同

由於社會認同這一心理原則的影響，我們往往會根據別人的意見和行為來判斷何為正確，尤其是在我們自己不確定的情況下。

「據統計，95%的人都愛模仿別人，只有5%的人能首先發起行動，所以，要想把人說服，我們提供任何證據的效果都比不上別人的行動。」

但這恰恰也導致了社會認同原則的副作用，也被稱作「多元無知」，即在局面模糊不清的時候，人人都傾向於觀察別人在做什麼，所謂的「圍觀者眾，施援者寡」正是因為多元無知效應導致的。

社會認同還有一個比較明顯的特點，就是我們更願意參考跟我們相似的人的行事方式。

想想那些讓你產生共鳴的廣告，主角不是什麼明星，而是很像我們的普通人。但正是因為相似，所以喜歡，因為喜歡，進而接受，此類廣告抓住了社會認同這一心理原則來對我們施加影響。

4

喜好

上文提到我們更願意參考跟我們相似的人的行事方式，除了社會認同因素的影響外，還有一個更重要的原因：我們喜歡與自己相似的人。

不管相似之處在觀點、個性、背景還是生活方式上，我們總有這樣的傾向。而因為喜歡，我們會更願意做出正面反應，如參考他們的行為方式，或答應他們的要求。

這就是第四個心理原則 —— 喜好。

因為喜好，而做出判斷，這裡還反映出了我們的另一個心理原則 —— 關聯原理。即我們會下意識的對事物進行關聯，努力把自己和積極地事情聯繫起來，跟消極的事情保持距離。

這就是為什麼當來使是風險極高的工作，送好消息榮華富貴，遞壞消息小命不保。（報喜不報憂）

這也是為什麼有些騙子冒充高幹子弟，往往拿著和名人的合影招搖賺騙屢試不爽。

最後，拋個小問題供大家思考：「為什麼飯桌上更容易促成交易？」

5

權威

有一句古語叫：「君要臣死，臣不得不死；父要子亡，子不得不亡」，從中也可以看出人們對權威的言聽計從。

事實上，服從權威大多數時候能給我們帶來一些實際的好處，以至於我們願意放棄思考而盲從。想想強勢的喬布斯回歸之於蘋果的重要意義，Robin、馬雲、雷軍、周鴻禕等大佬在公司的地位和影響力以及他們帶給公司的發展等等現實的案例，我們又怎麼能不願意服從他們的指揮調度呢？

所以說，對權威的順從是一把雙刃劍，它既能在大多數時候為我們帶來利益，同時也會讓我們放棄獨立思考精神，導致錯誤。

1971年，在美國斯坦福大學，心理學家菲利普·津巴多進行了一個關於權利和人性的實驗 —— 斯坦福監獄實驗。

目的：調查人的虐待心理傾向是先天還是後天

參與者：24個大學男學生（無入監經歷，不吸毒，身體以及心理健康）作為酬勞一天15美元。

過程：參與者由警察逮捕，並押至試驗地點。以抽籤的形式將參與者分成兩批，12個人為囚犯，12個人為獄警。囚犯將先脫掉衣服灑上除虱藥粉，穿上類似於女人的連衣裙一樣的白色袍，不能穿底褲，頭戴絲襪，為每個人編號來代替名字，並且在右腳腳踝處有腳鏈。獄警則穿制服，有警棒，帶不反光的墨鏡來防止目光接觸。由於沒有鐘錶也沒有窗戶，所以囚犯們並不知道時間。獄警可隨自己喜好進行懲罰。

結論：由於監獄的特殊環境使得獄警的行為更加暴力，到後期有些嚴重的甚至以懲罰犯人為樂。

津巴多試圖用他的實驗解釋很多問題，包括飛行事故、人在面對惡行時的無動於衷、護士對病人的不當處置以及自殺式襲擊者和恐怖分子的行為。

由於對自己角色的認識，護士會過度服從醫生的安排，哪怕明知醫生開出的劑量遠遠大於規定的劑量；有四分之一的飛行事故的起因都是由於副機長過於服從機長的錯誤判斷。

6

稀缺

俗話說「物以稀為貴」，生活中，我們是不是經常有一種感覺，一件東西越是買不到，我們就越覺得它好，越想得到它。這其實就是稀缺這一心理原則在作祟，因為我們的天性觸發了對稀有資源的競爭。

電視購物廣告里不停的強調數量有限、送完為止。

超市宣傳冊中特大號字體寫著截止X月X日結束。

—— 營造稀缺的氛圍是商家最擅長使用的心理誘導方法。因為每當有東西獲取起來比從前難，我們擁有它的自由受了限制，我們就越發地想要得到它。

其實，我們獲得稀有資源時的喜悅，並非來自對其的體驗，而是來自對它的佔有。

除了對稀有資源的競爭這一天性外，我們還容易受制於稀缺心理的另外一個特點：維護既得利益。

對失去某種東西的恐懼，似乎要比對獲得同一物品的渴望，更能激發人們的行動力。

去年買車的時候，在一家4S店收穫了一個還不錯的報價，但現車的輪轂做了升級，也就意味著我要額外付出5000元為更高級的輪轂買單。老婆對此很不爽，和銷售協商了半天，最終決定先看看車再說。車看了，輪轂的外形不錯，比之前的好，但老婆還是糾結。結果這時候銷售告訴我們現車剛剛被別人預定了，老婆頓時覺得這車也挺好的，後悔剛才沒趕緊下手……

一

問題思考

開篇的小故事，都用了哪些影響力的方法呢？請在留言區告訴我你們的答案哦

用新的方式來學習：蜜蜂筆記

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