二十几岁就年收入过亿元，民国实业大王刘鸿生靠什么发家致富？

作者：金满楼

刘鸿生是旧日上海滩上著名的实业大王，不过其家庭并不富裕，尤其在1907年被圣约翰大学踢出校门后，刘鸿生不得不提前进入社会。

后来，在朋友的介绍下，刘鸿生先是在公共租界巡捕房担任教员，月薪40银元。

不久，他打听到租界“会审公廨”（即中外法庭）缺一名翻译，于是就弃教入译，月薪升为80银元。

而当上翻译没多久，刘鸿生的薪水涨至100银元，这在当时的上海滩可算是高收入了。

不过，以刘鸿生的个性，朝九晚五的常规工作可能并不适合他。

这不，通过父亲的旧识、宁波旅沪实业家周仰山的引见，刘鸿生很快拜见了英商开平矿务局驻上海办事处的经理考尔德，从此跨进了煤炭业的大门。

这次的见面，考尔德对刘鸿生印象极佳。临分手时，考尔德拍着刘鸿生的肩膀，操着半生不熟的上海话道：

“阿拉喜欢侬，阿拉喜欢侬！侬若喜欢，明朝上班好啦！”

于是，刘鸿生便成了开平矿务局的一名“跑街”（即推销员），月薪100银元。

尽管月薪和会审公廨的收入相当，但因为刘鸿生做的是推销，每卖出一吨煤，即可得佣金0.84银子。这对于机智灵活、善于交际的刘鸿生来说，无疑是一个极好的机会。

多年后，刘鸿生曾回忆说：

“我踏上了社会，吃上了所谓的‘洋饭’。不久，我成了开滦煤矿的买办。开滦煤矿当时在英国人的手中，销路不好。我曾绞尽脑汁使开滦的煤在长江流域打开出路。”

在商言商，刘鸿生在市场推销上确实有一手。总结而言，他的经验主要有以下几点：

一是竭力保住老客户。其表示，做生意切忌“一枪头”，而应多做回头客生意，维持老客户极其重要；而要做到这点，就得勤跑勤访，和老客户保持密切联系。

二是善于开辟新客户。推销过程中，刘鸿生千方百计和烧炉师傅们交朋友，因为后者是直接用煤者，说好说坏都出于他们之口，千万不可得罪；

除此外，逢年过节还要给他们送点礼；再者，烧炉师傅们相互间多有往来，通过他们也可以比较容易地找到新客户，以拓展煤炭的销路。

三是精细化销售，按质论价，保质保量。此前，开平煤不分等级，好坏混杂一个价。刘鸿生做跑街后，把统煤分成块煤、屑子等几个等级，分级出售，按质论价，决不以次充好，让客户受骗吃亏。

四是处处为用户着想，按时供应，做好后继工作。每做成一笔生意后，刘鸿生并不是甩手不管，而把每个客户的用煤情况都摸得一清二楚，千方百计按时把煤送到各家手里。因此，在供货之前，刘鸿生都会做好周详的调运计划，以更好地为客户服务。

五是小大不遗，平等对待每个客户。无论大客户还是中小客户，刘鸿生都同等对待。有时客户出现资金困难，刘鸿生还会采取赊销、贴补佣金甚至跌价竞销的方式，以求薄利多销，并进而挤走竞争对手。

在刘鸿生的努力下，开平煤在上海滩的销量剧增，其佣金也像滚雪球一般迅速增加。刘鸿生的突出业绩，就连开平公司的“大班”（即总经理）司脱诺都被震动了。

1910年秋，司脱诺将刘鸿生召至天津，而在会见中，早就胸有成竹的刘鸿生拿出了一份扩大销售的方案，即：

在上海沿江地带购置地皮建造码头与货栈；设立煤炭化验室，以满足不同客户需求，按需供货；设立锅炉实验室，帮助客户更新或淘汰旧锅炉，以提高煤炭使用率等。

刘鸿生的销售方案令司脱诺十分满意。回到上海不久，刘鸿生便升任为开平公司在上海的第一号买办。此后，刘鸿生更是撸起袖子猛干。

除了上海之外，其又在苏州、无锡、常州、南通、南京、芜湖、江阴等地及京沪铁道沿线诸要埠开设煤号和码头堆栈，由此形成了一个完整的开滦煤供应网。

1914年一战爆发后，英商开滦矿务公司的货轮被英国政府征用回国。为解决运输问题，刘鸿生自己承租船只从秦皇岛装煤到上海销售。

按当时的成本计算，秦皇岛交货每吨6两，运费是3至4两，到上海销出价格在14两左右，三年下来，仅运输这块刘鸿生就赚了不少。

更喜人的是，在一战期间，中国的民族工业蓬勃发展，工业用煤量大增。

在此难得的良机下，由刘鸿生经手的开滦煤销量剧增，最多的一年竟高达250万吨（约占开滦煤矿年产量四分之一），其个人收益也轻松突破百万银元大关（按目前的收入水平计已经破亿元）。

昔日的上海滩，风险与机遇同时并存，各种创业和财富的神话层出不穷，而白手起家的刘鸿生就是其中的典型代表。

1918年一战结束时，刘鸿生已一跃成为上海滩上赫赫有名的“煤炭大王”，在同龄人里俨然超级富豪。

而这一年，刘鸿生才刚满30岁。

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