傳統中央空調經銷商「模式創新」哪家強？

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「窮則變，變則通，通則久」，用這句話來形容現今的暖通空調行業的經銷商無疑是恰如其分的。因為無論是從經營產品的同質化，還是從市場競爭的白熱化來看，留給傳統中央空調經銷商「淘金」的空間已經很小。這一嚴峻的現實也讓許多有想法的經銷商紛紛開始加入渠道模式創新的陣營，以求突破。

筆者在走訪各地商圈的時候，聽到不少經銷商的「求變」思路，其中不乏機敏巧思者。以在丹陽商圈接觸到的某經銷商為例，在經營數年之後，有了一套成熟經驗的經銷商開始打造自己的企業品牌，通過招募合伙人的方式，在各地開設分店，並將自己的成熟經驗因地制宜的套用。我們不去評判這樣的方式能否取得積極的效益，至少代表了傳統經銷商在渠道模式創新過程中的一種嘗試，而對於任何突破性的嘗試我們都要尊重。

隨著競爭環境日趨激烈，廠家銷售區域細化，市場運營整體成本越來越大，同質化競爭愈演愈烈時，經銷商的利潤空間被擠壓得越來越小。「生意越來越難做，贏利越來越困難」是經銷商的真實寫照。而近幾年，工裝市場的持續走低與零售市場的火爆相伴相生，立足於此，一部分難以為繼的工程商轉行離開暖通空調行業，而另一部分則開始著手摸索零售市場的運營模式，由關鍵詞為資金風險控制的工程轉變為精耕細作的家裝。

同時，一些經銷商也從單純的送貨、結款等業務工作轉變為服務商的角色，產品類別也從單一化向多元化發展甚至向其他領域延伸。多數發達地區經銷商的角色定位已經不僅僅止於空調經銷商，其名片上公司頭銜已成為家居集成系統提供商，而智慧家居是舒適家居系統之一，涵蓋了中央空調、中央凈水、新風、採暖、中央除塵、家庭影院等等諸多系統的門店比比皆是，越來越大的專賣店面積也給了經銷商更多發揮的餘地。

對接智能家居成為不少思變中經銷商的選擇之一。儘管暖通行業發展遇阻以及消費者消費能力水平和能力的提升是暖通行業融合智能家居的契合點之一，但價格虛高、品牌雜亂、資金有限、缺乏廠家支持等等諸多的行業特性，在誤導消費者的同時也干擾了想遞出橄欖枝的暖通經銷商。

除此之外，線上銷售模式的探索也是目前眾多家用中央空調經銷商摸索的一條前路。業內已經出現舒適100等，邀約經銷商加盟的第三方網站平台在進行中央空調的電商銷售。可以肯定的是，線上銷售幫助中央空調行業挖掘了一種新興的渠道，尤其是網路平台的成本較低也符合互聯網的發展趨勢，可以使得經銷商更快地找到目標客群。但對於中央空調行業來說，「三分產品 七分安裝」的性質決定了服務的重要性。電子商務主要解決的是銷售問題，而售後服務則仍然需要由經銷商完成。因此，就目前來看，電子商務和實體店相結合是一種更合理的中央空調銷售模式。

還有諸如一些人看到經銷商服務團隊的隨著業務的壯大而逐漸成為負擔，力圖整合資源打造專業的安裝服務平台服務經銷商等模式，凡此種種，都是經銷商在困局下的集體思變。窮則變，變著通，通則久。要想在風雲變幻的中央空調市場上屹立不倒，唯有「思變」。事實上，這兩年我們欣喜地看到了很多人在渠道模式上的創新和努力，儘管很多並未取得最後的成功，但是我們必須向這種勇於創新和大膽嘗試的精神致敬，一成不變的行業和企業終將走入末路。

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